【正文】 產(chǎn)品 78分鐘時(shí)，最有購(gòu)買欲，而超過(guò)這個(gè) 時(shí)刻，他的購(gòu)買欲就會(huì)呈下降趨勢(shì)。所以，推廣人員在作產(chǎn)品介紹時(shí)， 應(yīng)時(shí)刻注意可能的成交信號(hào)。因?yàn)轭櫩驮S多下意識(shí)的行為，正表明了他的 內(nèi)心已準(zhǔn)備購(gòu)買。 2022年 2月 17日 56 a、 本來(lái)環(huán)視四周，突然凝視著你； b、 身體挨過(guò)來(lái)，重新拿起產(chǎn)品端詳； c、 向后退幾步，并稱贊你的產(chǎn)品； d、 松弛下來(lái)，尤其是把手?jǐn)傞_； e、 表現(xiàn)出愉快的神情； f、 點(diǎn)頭對(duì)你所說(shuō)的表示同意； g、 把產(chǎn)品上的污漬擦拭干凈； h、 眼睛閃閃發(fā)光； i、 閱讀說(shuō)明書； 比 上述這些動(dòng)作更好的訊號(hào)，是顧客的疑問(wèn)，特別是那些更顯示出他們 在心理上已擁有這份產(chǎn)品的問(wèn)題： “這會(huì)不會(huì)很難保存？ ” “我怎么拿回去？ ” “這是不是需要冰一下，才好吃？ ” “假如我買了這個(gè) ......” “我好像應(yīng)該再看一看。 ” 或者是一對(duì)夫婦，有一個(gè)在問(wèn)另一個(gè)： “ 你覺得怎么樣？ ” 2022年 2月 17日 57 實(shí)務(wù)篇 第三節(jié) 事在人為的人員推廣促銷 四、智強(qiáng)核桃粉的推薦步驟 一接近 二詢問(wèn) 三介紹 四肯定 五成交 2022年 2月 17日 58 實(shí)務(wù)篇 第三節(jié) 事在人為的人員推廣促銷 四、智強(qiáng)核桃粉的推薦步驟 接近 在顧客光臨產(chǎn)品貨架或游走在貨架區(qū)域內(nèi)時(shí)，要主動(dòng)接近他，為推銷產(chǎn)品跨出第一步。 2022年 2月 17日 59 實(shí)務(wù)篇 第三節(jié) 事在人為的人員推廣促銷 四、智強(qiáng)核桃粉的推薦步驟 二、詢問(wèn) 第一種情況 ：顧客主動(dòng)來(lái)到公司產(chǎn)品貨架區(qū)時(shí) 遇見初次見面的顧客，先主動(dòng)禮貌問(wèn)好：“下午（上午）好，歡迎光臨智強(qiáng)產(chǎn)品”，接下來(lái)直接詢問(wèn)：“大姐（大哥），誰(shuí)食用呀？大人還是小孩 ?”快速弄清楚產(chǎn)品的消費(fèi)對(duì)象，為針對(duì)性的產(chǎn)品介紹做好準(zhǔn)備工作。 遇見熟悉的顧客：“大哥（大姐），近來(lái)身體可好，今天又買點(diǎn)什么？”，這樣顧客有了一種被重視的、被承認(rèn)的感覺，有一種滿足感，接下來(lái)你的推銷工作就會(huì)事半功倍。 隨著終端賣場(chǎng)促銷員之間顧客搶占越來(lái)越激烈，相對(duì)來(lái)說(shuō)，到超市購(gòu)物的多數(shù)是附近居民，比較穩(wěn)定。一來(lái)二往，多招呼，多問(wèn)候，不僅僅只針對(duì)消費(fèi)公司產(chǎn)品的顧客。只有這樣，促銷員培養(yǎng)起自己穩(wěn)定顧客群體，才能在日后的競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)，成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀的促銷員。 2022年 2月 17日 60 實(shí)務(wù)篇 第三節(jié) 事在人為的人員推廣促銷 四、智強(qiáng)核桃粉的推薦步驟 二、詢問(wèn) 第二種情況 ：顧客游離在貨架區(qū)域時(shí) 現(xiàn)在促銷員都意識(shí)到“顧客攔截”的重要性，公司一直不太贊成過(guò)份搶占，但你不做，人家要做，所以如何適度把握這方面的技巧，尤為重要，否則，極易引起顧客反感，從而導(dǎo)致你的推銷失敗。 促銷員在這種情況下，最忌諱是一上來(lái)就直奔主題，相對(duì)來(lái)到公司貨架專柜的顧客而言，他們購(gòu)買目的不明確，天生對(duì)陌生的產(chǎn)品和人員有一個(gè)抵觸心里，對(duì)產(chǎn)品的接收有一個(gè)過(guò)程。這時(shí)候，促銷員角色要轉(zhuǎn)換一下，先做服務(wù)員再做推銷員，消除顧客的警戒心里，拉近距離。首先要面帶微笑，禮貌地問(wèn)道：“先生（小姐），歡迎光臨，有什么需要我?guī)兔Φ膯?？”一般情況下，只要你舉止得體，年紀(jì)大點(diǎn)的都不會(huì)拒絕，這時(shí)再進(jìn)行你的推銷詢問(wèn)步驟。 2022年 2月 17日 61 實(shí)務(wù)篇 第三節(jié) 事在人為的人員推廣促銷 四、智強(qiáng)核桃粉的推薦步驟 三、介紹 確定了產(chǎn)品的食用對(duì)象之后，根據(jù)對(duì)顧客的初步判斷，結(jié)合公司的產(chǎn)品組合，挑選出合適的產(chǎn)品推薦給顧客： 小孩使用：推薦 IQ系列等高端產(chǎn)品，大人從來(lái)不吝嗇對(duì)孩子的開支。 自己使用：依據(jù)對(duì)顧客的消費(fèi)層次做出綜合判斷，一般推薦中檔產(chǎn)品，易于培養(yǎng)公司忠實(shí)性消費(fèi)群體。 送禮：禮盒或低檔產(chǎn)品，從品牌、質(zhì)量、價(jià)格三方面影響顧客。 2022年 2月 17日 62 實(shí)務(wù)篇 第三節(jié) 事在人為的人員推廣促銷 四、智強(qiáng)核桃粉的推薦步驟 四、肯定 當(dāng)挑選出合適的產(chǎn)品后，就要結(jié)合前面公司企業(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)介紹對(duì)其進(jìn)行肯定宣傳，從而促進(jìn)其快速作出購(gòu)買決策。 企業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì) 品牌優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。 2022年 2月 17日 63 實(shí)務(wù)篇 第三節(jié) 事在人為的人員推廣促銷 四、智強(qiáng)核桃粉的推薦步驟 四、成交 對(duì)購(gòu)買的顧客送上禮貌用語(yǔ)，同時(shí)有條件的要對(duì)老顧客適當(dāng)送上公司的促銷物品。 2022年 2月 17日 64 實(shí)務(wù)篇 第三節(jié) 事在人為的人員推廣促銷 五、智強(qiáng)核桃粉的推薦方法 正面宣傳法 特點(diǎn)（ Feature） —— 目前是市面上質(zhì)量最好的核桃粉產(chǎn)品！ 優(yōu)勢(shì)（ Advantage） ——最早研發(fā)出核桃粉專有技術(shù)、國(guó)內(nèi)獨(dú)有的 9級(jí)噴霧塔等方面入手。 利益（ Benefit） ——介紹我司產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)會(huì)給消費(fèi)者哪些好處，比如核桃粉產(chǎn)品確有改善記憶之功能。 證據(jù)（ Evidence） ——國(guó)內(nèi)唯一的核桃粉保健食品；產(chǎn)品關(guān)鍵營(yíng)養(yǎng)指標(biāo)（蛋白質(zhì)、脂肪）是普通核桃粉的數(shù)倍；蒙牛、伊利等企業(yè)液體核桃奶的專業(yè)原料供應(yīng)商等。 2022年 2月 17日 65 實(shí)務(wù)篇 第三節(jié) 事在人為的人員推廣促銷 四、智強(qiáng)核桃粉的推薦方法 對(duì)比宣傳法： 俗話說(shuō)：不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨。向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品時(shí)，找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格、品名與公司類似的產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品元素表對(duì)比推薦，很具有說(shuō)服力。 買食品不像買衣服，外觀包裝是很次要的，關(guān)鍵要產(chǎn)品的質(zhì)量，沒有營(yíng)養(yǎng)的產(chǎn)品包裝再漂亮也是垃圾而已。 2022年 2月 17日 66 實(shí)務(wù)篇 第三節(jié) 事在人為的人員推廣促銷 四、智強(qiáng)核桃粉的推薦方法 舉例說(shuō)明法： 國(guó)內(nèi)消費(fèi)者一個(gè)普遍的消費(fèi)心理和習(xí)慣就是“從眾”，大家用的才是好東西。你可以舉例： 我自家小孩（親人）就喝智強(qiáng)核桃粉。 我們超市促銷員給自己買都買智強(qiáng)核桃粉，大家都知道這是好東西。 我哥家小孩就長(zhǎng)期喝智強(qiáng)核桃粉，今年高考考上重點(diǎn)大學(xué)了等。 2022年 2月 17日 67 實(shí)務(wù)篇 第四節(jié) 消費(fèi)者咨詢及投訴處理規(guī)范 對(duì)購(gòu)買后的回頭咨詢的顧客，應(yīng)熱情、耐心地予以解答。 對(duì)待顧客投訴，應(yīng)熱情地接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的；若不是也必須耐心解釋。 確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的，應(yīng)確認(rèn)是否使用不當(dāng)引起的；對(duì)于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意。 確因質(zhì)量問(wèn)題引起的，應(yīng)予以退、換貨，并表示歉意，（若公司允許，可送給某種贈(zèng)品等）但要遵守有關(guān)退換貨規(guī)定執(zhí)行；處理后需取得賣場(chǎng)的蓋章證明，交辦事處上報(bào)公司。 問(wèn)題較嚴(yán)重的，應(yīng)先安撫好顧客情緒，并立即向業(yè)務(wù)代表或其他上級(jí)匯報(bào)。 業(yè)務(wù)代表必須迅速核定事實(shí)，與顧客取得聯(lián)系（最好登門拜訪），表示歉意，安撫其情緒，了解其需要，商洽合適解決辦法，達(dá)成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài)擴(kuò)大。 2022年 2月 17日 68 實(shí)務(wù)篇 第四節(jié) 消費(fèi)者投訴處理規(guī)范 業(yè)務(wù)代表得到客戶要求后馬上填制 《 投訴處理辦法申請(qǐng)表 》 ，向銷售總部提出申請(qǐng)，獲準(zhǔn)后方可執(zhí)行；銷售總部必須迅速作出決策，不可拖延。 與顧客達(dá)成一致意見并取得相關(guān)部門證明（如鑒定報(bào)告、診斷病歷卡、費(fèi)用發(fā)票等），和顧客簽定 《 投訴處理協(xié)議 》 ，達(dá)成正式諒解。 月底將所有相關(guān)資料（賣場(chǎng)小票或證明、相關(guān)部門證明、顧客有效證件復(fù)印件、上級(jí)批復(fù)的申請(qǐng)、協(xié)議等）寄回銷售總部核銷。 整個(gè)處理過(guò)程應(yīng)注意隔離事件，嚴(yán)防事件被媒體進(jìn)行不利的報(bào)道。