促銷(xiāo)員銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(1)-資料下載頁(yè)
2025-01-15 11:08本頁(yè)面
【正文】 說(shuō)：?我們這兒的售貨員一天基本上可以完成 20到 30單生意呢。你賣(mài)了多少錢(qián)？? ? 300,000美元，?年輕人回答道。 ?你怎么賣(mài)到那么多錢(qián)的？?目瞪口呆，半晌才回過(guò)神來(lái)的老板問(wèn)道。 ?是這樣的，?鄉(xiāng)下來(lái)的年輕人說(shuō)，?一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，我先賣(mài)給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤，然后中號(hào)的魚(yú)鉤，最后大號(hào)的魚(yú)鉤。接著，我賣(mài)給他小號(hào)的魚(yú)線(xiàn)，中號(hào)的魚(yú)線(xiàn)，最后是大號(hào)的魚(yú)線(xiàn)。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊。我建議他買(mǎi)條船，所以我?guī)劫u(mài)船的專(zhuān)柜，賣(mài)給他長(zhǎng) 20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū)，賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。 老板后退兩步，幾乎難以臵信地問(wèn)道：?一個(gè)顧客僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤，你就能賣(mài)給他這么多東西？? ?不是的，?鄉(xiāng)下來(lái)的年輕售貨員回答道，?他是來(lái)給他妻子買(mǎi)衛(wèi)生棉的。我就告訴他：‘你這個(gè)周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢？’? 世上最牛連帶銷(xiāo)售 第 35 頁(yè) LOGO 六個(gè)步驟 技巧點(diǎn)撥 — 顧客提出異議怎么辦 ? 促銷(xiāo)中處理異議的幾種方式 ? 第一種方法是?是? ? 但是?法。 ? 在促銷(xiāo)中顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，即使不對(duì)，也不要直接的指出來(lái)，而是先同意顧客潛在的異議，但同時(shí)用另一種說(shuō)法抵消他，通過(guò)充分陳述實(shí)情，而與潛在顧客取得一致的意見(jiàn)。比如顧客說(shuō)?這輛車(chē)太貴了?，你就對(duì)他說(shuō)?的確貴了點(diǎn)，但是它是最新款，擁有 **的功能，可以使用六年，還是挺劃算的不是嗎？?。 ? 第二種方法是迂回法。 ? 把顧客的異議轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)的原因，當(dāng)顧客的異議是錯(cuò)誤時(shí)，對(duì)促銷(xiāo)更加有效。比如顧客說(shuō)?電動(dòng)車(chē)速度不如摩托車(chē)的快啊?。你就對(duì)他說(shuō)?現(xiàn)在電動(dòng)車(chē)時(shí)代了，摩托車(chē)雖然快，但是要燒油，且要上牌照等? ? 第三種方法是舉例法。 ? 當(dāng)顧客提出某種異議時(shí)，可以告訴顧客說(shuō)其他顧客剛開(kāi)始也有這種疑慮，但使用了產(chǎn)品之后，就打消了這種顧慮。 ? 回答異議的原則： ? *態(tài)度誠(chéng)懇，用心傾聽(tīng)，切不可不懂裝懂，更不能欺騙顧客； ? *不要正面反對(duì)顧客的意見(jiàn)，不好正面回答顧客的問(wèn)題可避開(kāi)主要矛盾； ? *要有耐心，如果問(wèn)的不止一個(gè)問(wèn)題，應(yīng)一一幫他回答； ? *對(duì)于具備一定專(zhuān)業(yè)知識(shí)的顧客，如果他提出一些自己難以回答的技術(shù)性問(wèn)題，應(yīng)該虛心向他請(qǐng)教。 第 36 頁(yè) LOGO 六個(gè)步驟 技巧點(diǎn)撥 — 成交失敗怎么辦 ? 正確認(rèn)識(shí)失敗。 ? 一些促銷(xiāo)員面對(duì)失敗，心理感到沮喪，并在表情上有所流露，言行無(wú)禮。今天沒(méi)談成生意，不會(huì)等于今后談不成生意。古人講?買(mǎi)賣(mài)不成仁義在?，?生意不成人情在?。雖然沒(méi)談成生意，但溝通了與顧客的感情，給顧客留下了一個(gè)良好的印象，那也是一種成功 你為贏得下次生意成功的播下了種子。 ? 友好的與顧客告辭。 ? 繼續(xù)保持和藹的表情，切記不要翻臉。真誠(chéng)地道歉，如?百忙中打擾您，謝謝。?推銷(xiāo)員僅僅因?yàn)轭櫩湍托穆?tīng)完自己的話(huà)也要致以謝意。 第 37 頁(yè) LOGO 銷(xiāo)售有技巧嗎？ 有！ （ 美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家卡塞爾說(shuō)：?生意場(chǎng)上無(wú)論買(mǎi)賣(mài)大小，出賣(mài)的都是智慧。? ） 銷(xiāo)售有絕招嗎？ 沒(méi)有。 （我們 靠的 就 是對(duì) 銷(xiāo)售 工作的熱愛(ài)、勤奮、不斷的學(xué)習(xí)、強(qiáng)烈的成功欲望。在做中學(xué)，在學(xué)中做。不要害怕拒絕，為達(dá)成自己的目標(biāo)，努力爭(zhēng)取每次成交機(jī)會(huì)。 ） 每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)是成功的開(kāi)始！ 每天創(chuàng)新一點(diǎn)點(diǎn)是領(lǐng)先的開(kāi)始！ 每天多做一點(diǎn)點(diǎn)是卓越的開(kāi)始！ 小結(jié) 第 38 頁(yè) LOGO THE END
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