【正文】 次。識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)。購(gòu)買信號(hào)是顧客通過(guò)語(yǔ)言、行動(dòng)、表情泄露出來(lái)的購(gòu)買意圖。顧客產(chǎn)生的購(gòu)買欲望常常不會(huì)直言說(shuō)出，而是不自覺(jué)的表露其心志。（1）語(yǔ)言信號(hào)。如顧客詢問(wèn)使用方法、售后服務(wù)、保養(yǎng)方法、價(jià)格、新舊產(chǎn)品的比較、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品比較等。（2）行為信號(hào)。如仔細(xì)了解（觀察）商品、細(xì)看說(shuō)明書(shū)、身體向促銷員方向前傾、重新回來(lái)觀看同一種商品。（3）表情信號(hào)。如態(tài)度更加友好、表情開(kāi)朗、自然微笑、對(duì)商品表示好感，盯著商品思考等。促銷員銷售技巧需運(yùn)用適當(dāng)?shù)某山环椒櫩统３Ｏ虏涣藳Q心，促銷員銷售技巧就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。（1）促銷員銷售技巧直接要求成交法。促銷員發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰?。如：“小姐，不要錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)，我?guī)湍聠魏脝?？”?）促銷員銷售技巧假設(shè)成交法。聰明的促銷員總是設(shè)計(jì)顧客肯定會(huì)買，然后向顧客詢問(wèn)一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問(wèn)題，或是著手開(kāi)票來(lái)結(jié)束銷售。如：“一定會(huì)給您的太太一個(gè)驚喜”。（3）促銷員銷售技巧選擇成交法。促銷員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買方案讓顧客選擇。就是不直接向顧客問(wèn)易遭拒絕的問(wèn)題如：“要不要”，而是讓顧客在買多與買少，買這與買那之間選擇。不管顧客作出何種選擇，結(jié)果都是成交。舉例：粥店賣雞蛋的故事有兩家賣粥的小店。左邊這個(gè)和右邊那個(gè)每天的顧客相差不多，都是川流不息，人進(jìn)人出的。然而晚上結(jié)算的時(shí)候，左邊這個(gè)總是比右邊右邊那個(gè)多出百十元來(lái)。天天如此。于是，我走進(jìn)了右邊那個(gè)粥店。服務(wù)小姐微笑著把我迎進(jìn)去，給我盛好一碗粥。問(wèn)我：“加不加雞蛋？”我說(shuō)加。于是她給我加了一個(gè)雞蛋。每進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客，服務(wù)員都要問(wèn)一句：“加不加雞蛋？”也有說(shuō)加的，也有說(shuō)不加的，大概各占一半。我又走進(jìn)左邊那個(gè)小店。服務(wù)小姐同樣微笑著把我迎進(jìn)去，給我盛好一碗粥。問(wèn)我：“加一個(gè)雞蛋還是加兩個(gè)雞蛋？”我笑了，說(shuō)：“加一個(gè)。”再進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客，服務(wù)員又問(wèn)一句：“加一個(gè)雞蛋還是加兩個(gè)雞蛋？”愛(ài)吃雞蛋蝗就要求加兩個(gè)，不愛(ài)吃的就要求加一個(gè)。也有要求不加的，但是很少。一天下來(lái)，左邊這個(gè)小店就要比右邊那個(gè)賣出很多個(gè)雞蛋。（4）促銷員銷售技巧動(dòng)作訴求法。用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下——”，“請(qǐng)多試一試”（把產(chǎn)品遞過(guò)去）。（5）促銷員銷售技巧感性訴求法。用感人的語(yǔ)言使顧客下定購(gòu)買決心。如“您家人以后出門都不用帶鑰匙了一定會(huì)很高興的?！保?）促銷員銷售技巧最后機(jī)會(huì)成交法。促銷員告訴顧客存貨不多，欲購(gòu)從速。如：“我們這次活動(dòng)按這個(gè)價(jià)格只銷售100把鎖，要買趁早。”（7）促銷員銷售技巧留有余地成交法。促銷員為使顧客下定決心購(gòu)買，先講究策略。要對(duì)某些優(yōu)惠措施先保留不談，到最后關(guān)鍵時(shí)刻，開(kāi)始提示，這是成交的最后法寶。例如：在成交關(guān)頭，面對(duì)猶豫不決的顧客，加強(qiáng)顧客購(gòu)買的決心?？梢哉f(shuō)：“還有兩年免費(fèi)保修服務(wù)”等等。有的促銷員不了解顧客的購(gòu)買心理，把所有的推銷要點(diǎn)及優(yōu)惠措施一泄無(wú)余，這樣就會(huì)使推銷工作主動(dòng)變被動(dòng)，不利于最后成交。促銷中的MAN原則一個(gè)優(yōu)秀的促銷員經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的工作經(jīng)驗(yàn)積累之后，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對(duì)顧客作出準(zhǔn)確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語(yǔ)言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對(duì)顧客作出以下分類：A：漫不經(jīng)心、隨便看看的；B：有購(gòu)買意向，前來(lái)打聽(tīng)價(jià)格的；C：想購(gòu)買但還存在猶豫心理的；D：能夠作出決策、馬上購(gòu)買的。如果能作到這一點(diǎn)的話，那么就能夠針對(duì)不同顧客實(shí)施不同的促銷辦法和促銷員銷售技巧，對(duì)顧客購(gòu)買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無(wú)購(gòu)買能力、無(wú)購(gòu)買需求、無(wú)購(gòu)買決定權(quán)的人花費(fèi)太多的時(shí)間。要注意擁有購(gòu)買力的人、購(gòu)買決定權(quán)的人、購(gòu)買需求的人，以上稱之為MAN的原則。要學(xué)會(huì)如何觀察，通過(guò)MAN的原則：一個(gè)成功促銷員是能夠看出MAN原則。二、促銷員銷售技巧留給顧客一個(gè)滿意的背影促銷員費(fèi)了九牛二虎之力，沒(méi)能與顧客達(dá)成交易，也不必過(guò)分的沮喪，因?yàn)椤傲_馬不是一天造成的”怎樣與顧客告辭也是需要注意的。正確認(rèn)識(shí)失敗。一些促銷員面對(duì)失敗，心理感到沮喪，并在表情上有所流露，言行無(wú)禮。今天沒(méi)談成生意，不會(huì)等于今后談不成生意。古人講“買賣不成仁義在”，“生意不成人情在”。雖然沒(méi)談成生意，但溝通了與顧客的感情，給顧客留下了一個(gè)良好的印象，那也是一種成功－－－－你為贏得下次生意成功的播下了種子。因此，促銷員要注意自己辭別顧客時(shí)的言行。友好的與顧客告辭。繼續(xù)保持和藹的表情，切記不要翻臉。真誠(chéng)地道歉，如“百忙中打擾您，謝謝?！蓖其N員僅僅因?yàn)轭櫩湍托穆?tīng)完自己的話也要致以謝意。三、優(yōu)秀促銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)熱愛(ài)公司、熱愛(ài)崗位一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該對(duì)所從事促銷崗位充滿熱愛(ài)，忠誠(chéng)于公司的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事。熱情主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度促銷人員還應(yīng)具備對(duì)顧客熱情主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度，充滿了激情，讓每位顧客感受到你的服務(wù)，在接受你的同時(shí)來(lái)接受你的產(chǎn)品。敏銳的觀察力和洞察力優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備對(duì)顧客購(gòu)買心理的敏銳的觀察力和深邃的洞察力，只有這樣才能清楚地知道顧客購(gòu)買心理的變化。了解了顧客的心理，可以有針對(duì)性地進(jìn)行誘導(dǎo)。高超的語(yǔ)言溝通技巧和談判促銷員銷售技巧優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備高超的語(yǔ)言溝通技巧及談判技巧，只有具備這樣的素質(zhì)，才能讓顧客接受你的產(chǎn)品并在與顧客的價(jià)格交鋒中取勝。良好的心理素質(zhì)除以上的素質(zhì)外，還應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)。這很關(guān)鍵，因?yàn)樵诖黉N過(guò)程中，承受著各種壓力、挫折，沒(méi)有良好的心理素質(zhì)是不行的。四、促銷員行為規(guī)范同等重要儀表規(guī)范干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺(jué)，促銷員是公司形象代表。因此作為一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)時(shí)刻地注重自已的儀表形象。工作期間要做到如下要求：（1）注意發(fā)型不宜太夸張，包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀；（2）化妝要適宜，不宜濃妝；（3）不能戴太大的耳環(huán)；（4）指甲不要留得太長(zhǎng)，也不要染色；（5）著裝要求統(tǒng)一、整潔大方，不能穿休閑類服飾；（6）要求穿高跟鞋；（7）不要吃有異味的東西，避免口中的異味。用語(yǔ)規(guī)范促銷員應(yīng)保持熱情主動(dòng)的促銷意識(shí)，針對(duì)不同的情況，及時(shí)對(duì)光臨的顧客禮貌問(wèn)候，主動(dòng)介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦，促成購(gòu)買。促銷員在整個(gè)銷售過(guò)程中，盡量要做到熱情大方，但不必過(guò)于謙卑，用熱情的服務(wù)來(lái)打動(dòng)顧客，感染顧客。工作中使用禮貌用語(yǔ)，做到彬彬有禮，和藹可親。服務(wù)規(guī)范（1）言語(yǔ)舉止符合規(guī)范。（2）對(duì)產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識(shí)諳熟，當(dāng)顧客的好參謀，不浮夸產(chǎn)品功能或功效。（3）熱情、自信地待客，不冷落顧客。（4）顧客較多時(shí)，應(yīng)“接一、待二、招呼三”（重點(diǎn)接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問(wèn)或提供幫助），要借機(jī)造勢(shì)，掀起銷售高潮。（5）耐心待客，不得有不耐煩跡象。（6）為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時(shí)應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時(shí)應(yīng)使用雙手。（7）收錢、找錢均應(yīng)使用雙手。（8）不管顧客是否購(gòu)買，均應(yīng)文明待客、禮貌送客。（9）不強(qiáng)拉顧客。（10）不惡意中傷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。