【正文】 加路威25年蘇格蘭威士忌, , 40度, 700ml加路威15年蘇格蘭威士忌, , 40度, 700ml加路威12年蘇格蘭威士忌, , 40度, 700ml加路威蘇格蘭威士忌, , 40度, 700ml㈥、孔乙己花雕酒一、“孔乙己”黃酒－－是采用優(yōu)質(zhì)糯米、小麥、鑒湖水，陶壇貯藏而成。其香濃郁、色若琥珀、醇厚鮮爽、營養(yǎng)豐富，實為酒之上品。該產(chǎn)品系低酒度、高營養(yǎng)，內(nèi)含21種氨基酸，適量飲用提神、開胃、消除疲勞。產(chǎn)品：八年陳、十二年陳、二十年陳。二、相關(guān)標準：酒精度：≥15％（v/v）?？偺嵌龋海?。保質(zhì)期：24個月。容量：580ml（二十年陳500ml）。三、酒文化口號：“壺中味三味，半酣且味足”、。2004年獲得第五屆中國國際葡萄酒烈酒評酒會授予銀獎六、促銷程序㈠、進入陌生場地前的準備工作每一促銷員進入一個新場所之前，首先檢查好自己的儀容儀表。如頭發(fā)是否凌亂，制服是否有污跡等。如有的話，就應(yīng)該及時整理好。㈡、進入場地后a、向碰到的人道聲好，并詢問該場地的負責人是哪一位（問清是否是老板或經(jīng)理）而后迎向該負責人禮貌地問好：“某某老板，您好！我是華夏長城促銷小姐（報上姓名），希望您以后多多關(guān)照。平時如有什么做得不對的，還請您隨時指點批評，好讓我以后及時改正，謝謝您對華夏長城的支持！”b、取得老板的促銷首肯后，應(yīng)與吧臺人員相互溝通認識，然后熟悉進場品種，詢問吧臺每個品種的售價、是否有檸檬、冰塊（夏天）等。如果時間還充足，盡可能幫助場地促銷員做些力所能及的事。在不影響場地促銷員工作的情況下，注意跟他們搞好關(guān)系。切記是在不影響工作的情況下，否則，場地管理人員發(fā)現(xiàn)你與促銷員閑聊影響其工作效率，場地管理人員會對你做出處理甚至把你趕出場地，在幫助促銷員的時候，應(yīng)注意觀察客人的到來，準備隨時上前迎接。㈢、促銷的具體環(huán)節(jié)①促銷時機的選定及目標顧客的選擇、促銷品種的確定a、在促銷開始之前，首先要選好最佳的促銷時機。最佳時機可能因現(xiàn)場情況不同而有差異，但一般應(yīng)點菜員點完菜顧客交談停時上前促銷。在促銷前最好通過服務(wù)等待最佳促銷機會，如倒茶、拿煙灰缸等。由于現(xiàn)在各品牌之間競爭激烈，如果有一個以上的促銷員與你同時促銷。這種情況可能不允許你通過服務(wù)再促銷，這時應(yīng)積極向客人介紹我們的產(chǎn)品。b、在介紹我們的同時，注意觀察誰是當中的主要人物（即你的目標顧客）。一般客人當中主要人物有兩個，一個是請客做東的，另一個是被邀請者。盡可能尋找面容校慈善好講話的人，他是你要攻破的堡壘中的最薄弱的環(huán)節(jié)。找準一個主要目標顧客，還可以避免你陷入一個被群攻的境地。如旁邊的顧客提一些你一時無法回答的問題，在盡可能回答的前提下，你還可以假裝沒聽見。主要是針對目標顧客，根據(jù)我們銷售說明對提出的疑問給予解答。目標顧客的判斷：當主人極殷勤地向客人推薦菜時，這時目標顧客應(yīng)是客人?？腿诵嗡拼罄习寤虿话舱?，外表矜持帶點傲氣，如客人有點畏首畏尾的時候，這時的目標顧客就是主人。當然要針對情況，做到隨機應(yīng)變。c、促銷品種的確定：先詢問客人喝點什么酒如干紅、干白，主要通過點菜的檔次、金額、目標顧客的穿著、氣質(zhì)、人數(shù)等來確定向客人促銷的品種。②找開話題打開話題應(yīng)在顧客講話停頓的時候，不可與顧客討論可能知道或感興趣的話題。打開話題的類型：a、開門見山：如，各位先生/女士晚上（中午）好！我是華夏長城促銷小姐，今晚是否來壹瓶葡萄酒？b、順水推舟：如，各位先生/女士，晚上點了這么多海鮮，是否來點干白。c、借景發(fā)揮：諸位先生/女士一看就知道你們都是d、單刀直入：（面對顧客說）“李總，是不是，還喝我們的酒啊?、鄞黉N成功經(jīng)過上述的具體環(huán)節(jié)后，你獲得顧客的認同促銷便成功了。但這時應(yīng)繼續(xù)禮貌服務(wù)，如倒酒水，想辦法讓顧客多消費酒水。在此同時，注意另外客人的促銷機會，切不可為一桌服務(wù)過長時間或促銷成功就轉(zhuǎn)身而走。④促銷失敗在你盡力去促銷的時候，客人還是不喝你的酒，切記不得氣呼呼轉(zhuǎn)身就走，而是也應(yīng)盡力去為顧客服務(wù)，讓顧客認同，這不僅體現(xiàn)品牌形象，更體現(xiàn)自己的個人素質(zhì)。⑤在促銷中顧客也會提出問題，一般來說可分為客觀的問題和實質(zhì)需要解答的問題。a、客觀的問題是客人為了想拒絕你，說出的是不太符合實際的問題，感情色彩太重，這類問題的回答應(yīng)靈活，避實就虛要有良好的心態(tài)，做到不卑不亢。b、實質(zhì)性的問題一般是客人對我們紅酒真正的疑問或看法回答應(yīng)在對企業(yè)和產(chǎn)品了解的基礎(chǔ)上樹立信心，把正確的觀念傳達給消費者。c、顧客對待促銷的酒有兩種想法一個是本來沒有打算喝這種酒，但是通過促銷人員的工作，說服有可能改變，但事先必定會提出一些百般刁鉆的問題時，應(yīng)保持一顆平常心，如“出去，出去”等問題，應(yīng)有禮貌地說聲打擾了，盡可能的再通過服務(wù)尋找促銷的機會點，如實在沒有機會，可向客人講希望下次再光臨酒店，為他在提供服務(wù)，切忌甩門而走。因為推銷就是從被拒絕開始。而另一類客人應(yīng)盡量把我們酒的優(yōu)勢講給他們聽，爭取讓他們通過嘗試品嘗繼續(xù)喝我們的酒，當客人提出疑問時，首先應(yīng)微笑回答詳細，做到讓顧客對我們的沒有任何疑問。⑥促銷中可能碰到的問題及其處理方法促銷員在促銷中可能碰到的問題，從對象可分為：酒店人員的問題，競爭品牌促銷人員的問題，在促銷中較為突出。a、酒店人員可分為老板和吧臺促銷員。ⅰ、老板在促銷中幫你并帶動喝我們的酒則使你促銷的工作能順利開展。ⅱ、取得吧臺人員的支持也可以在我司產(chǎn)品擺放問題，例可我們的酒放到顯著的位置，使顧客一目了然。促銷員中的點菜員，在你促銷過程中要以起到重要的作用，有時你可能費盡口舌客人也滿懷疑問，猶豫不決，如果這時點菜員或是服務(wù)生在一旁；加一句“最近很多客人都點這種酒”客人會因為聽到旁人的一句鼓勵話，決定喝我們的酒。ⅲ、夜總會和酒吧作為特殊的消費場所，客人消費紅酒對于品牌不會很注重。這時與場所的人員關(guān)系是否融洽，是決定你促銷工作的前提。因此夜場的經(jīng)理（媽咪）及坐臺小姐是你的重要資源，如平時多送一些禮品與她們相處得融洽一些，在促銷中幫你講一句話或直接點我們的酒，也會使促銷成功機率大大增加。b、競爭品牌的促銷人員是我們促銷中的一個障礙，因為各個品牌都有自己突出的優(yōu)勢和弱點，在與競爭品牌的促銷人員競爭中，問題的焦點主要是爭得顧客，當然促銷員對誰的支持也會影響促銷工作是否順利。在爭奪顧客時，顧客三種選擇，第一個結(jié)果是各來一瓶，這是顧客對兩個品牌的認同，第二個結(jié)果是都不喝而喝其他沒有促銷小姐的酒，第三個結(jié)果是顧客認為誰的口才、禮品、外表好就喝誰的酒，這時是我們的促銷人員展現(xiàn)素質(zhì)、能力的時機也是考驗自己的時候，如果促銷成功是對你自己的肯定，如不成功應(yīng)從自身找差距，另外酒店服務(wù)生也會因禮品、蓋子的問題而決定支持誰，你應(yīng)在公司給予的禮品支持下，靠自己的性格魅力搞好與促銷員的關(guān)系。下班前注意事項緊張的工作馬上就要結(jié)束，在盡可能的幫助促銷員做一些工作外，應(yīng)與吧臺人員了解今天的具體銷量，認真填好促銷員工作手冊，總結(jié)今天的促銷情況例：促銷成功與失敗的原因、消費者姓氏、頭銜、喜好等，如有疑問或今天碰到問題可向主管反饋。促銷中顧客常提出的問題及解答你們酒喝了會頭痛？答：喝酒與心情、氣氛和身體狀況都有關(guān)系。無論喝什么酒，偶爾都有可能碰到頭痛。當然，是不是好酒，還是以自己喝了算數(shù)，請不要輕信謠言。你們的酒太酸了？答：這跟個人口味有關(guān)，就象有人愛吃咸的有人愛吃甜的一樣，不過我們有很多品種，您不妨換一種試一試，肯定有適合您的口味。３、你們的產(chǎn)品，我沒聽過？A、關(guān)于華夏長城干紅——河北昌黎答：華夏長城干紅是世界500強中糧集團的全資企業(yè)華夏長城葡萄釀酒有限公司生產(chǎn)，中國第一瓶干紅便在這里誕生（1984年），我們的產(chǎn)品注重“好年份、好產(chǎn)地、好品種”，嚴格遵守國際葡萄與葡萄酒組織(OIV)標準。中國葡萄酒出口量第一。“酒中華夏、長城干紅”，“紅酒紳士”是我們的口號。B、關(guān)于“孔乙己”黃酒——浙江紹興答：孔乙己是魯迅先生筆下的一個落魄文人－－迂腐、死板；今它作為一個經(jīng)典的藝術(shù)形象，永駐人民心中。采用紹興鑒湖水的“孔乙己”，有著深厚的文化內(nèi)涵，及豐富的人文沉淀，打造中國黃酒精品——孔乙己。17 /