【導讀】與美晨客戶經(jīng)理共同招聘促銷人員。辦理促銷人員的入職手續(xù)；建立促銷人員人事及工作檔案。對促銷人員進行初步入職培訓。衡量促銷人員的表現(xiàn)，對其工作及崗位作適當?shù)陌才?。根?jù)促銷人員出勤和銷售成績完成工資獎金報表。指導促銷人員保持良好的專柜和陳列標準。與直屬經(jīng)理/市場部同事協(xié)調(diào)促銷設施的維護工作。協(xié)調(diào)殘損產(chǎn)品的處理和消費者的投訴。牌零售標準》擺放店內(nèi)宣傳品；l由促銷主管負責后續(xù)的聘用手續(xù)工作，L女性，年齡18-35歲；L身體健康、五官端正、身高156CM以上；制定季度促銷計劃，

　　

【正文】 49 第四步 推薦產(chǎn)品 ◆ 給予顧客多項選擇： 在推薦產(chǎn)品給你的顧客時，你可以給建議什么產(chǎn)品，什么規(guī)格。但不可給予過多選 擇，以免顧客眼花繚亂，拿不定主意，造成銷售失敗。也不可以把你自己的意愿強加 在她人身上，只給她一個喜歡的或你認為適合她的產(chǎn)品，這樣一旦顧客看不中這個產(chǎn) 品，就沒有其他的選擇了。如果這時你再介紹其它的產(chǎn)品給她，使她認為這個產(chǎn)品不 是最好的，而是第二選擇，同樣也導致銷售失敗。因此在推薦產(chǎn)品時，最好給予二至 三個選擇。 ◆ 出示書面說明： 在推薦產(chǎn)品時，運用多種方法來說明我們的產(chǎn)品的好處，是促成銷售的主要手段。解 說、對比、分析等等。出示書面說明也是一個很好的方法，為了能讓顧客相信我們所 介紹的產(chǎn)品確實很好，有可信度，可以出示產(chǎn)品上印有的簡單說明或公司的產(chǎn)品介紹 等，可以大大地提高顧客對產(chǎn)品的信心。 ◆ 以自己或身邊人的經(jīng)歷做示范： 在銷售中，如果你或你身邊人使用的效果很好，則可以用你自己或你身邊人的感受作 分享，以增加說服力。 50 第四步 推薦產(chǎn)品 ◆ 運用 是 …… 但是 ： 作為促銷員的你應該始終禮貌、熱情，尊重顧客，即便當你與顧客觀點再出分歧時， 顧客投訴時，你也要保持同樣的態(tài)度，為了避免語氣過硬，發(fā)生爭執(zhí)。因此，我們可 以運用 “ 是 …… 但是 ” 的格式表達你的見解。當顧客表示不同看法時，你要微笑，并認 真仔細地聽。當你發(fā)表見解時可用 “ 是的 ” 表示認同，然后再使用 “ 但是 ” 來轉(zhuǎn)折，加上 你的看法。這樣既可以避免爭執(zhí)的產(chǎn)生，又可以給你發(fā)表建議的機會，讓顧客了解真 實的情況，緩和氣氛。 ◆ 同價比質(zhì)，同質(zhì)比價 貨比三家一向是消費者的購物心理。希望花盡可能少的錢買盡可能好的東西。在銷售 時我們可以運用 同價比質(zhì) ， 同質(zhì)比價 的說法。好與壞，同價比質(zhì)即價格相同的產(chǎn)品就 看質(zhì)量哪個好。同質(zhì)比價即相同的質(zhì)量及效果 就要看哪個價格實惠。因此用這種方法 為顧客分析得與失、好與壞，幫助她打消顧慮，讓她下決心購買。 51 第四步 推薦產(chǎn)品 ◆ 運用數(shù)字分析法： 在銷售過程中，你不僅僅要給顧客推薦及介紹產(chǎn)品，有時也需要為顧客打消顧慮， 替她分析購買這個產(chǎn)品是否物美價廉，幫她算一筆經(jīng)濟帳。例如美晨牙膏是目前同類產(chǎn)品中 性價比最便宜 的產(chǎn)品，同樣配方 /成分 … 價格只需￥ … 。如此，顧客就比較容易接受了 ◆ 預先考慮相關產(chǎn)品： 在推薦產(chǎn)品給顧客時，你要很快反映出她該用哪種產(chǎn)品與之相配。那么在推薦時就不會拿不定主意，要注意這些都要事先考慮好。在你了解顧客需求時就要有所準備。 這也是為了能更好地帶動促進聯(lián)鎖銷售的成功，并且使整個過程自然，和諧。 52 第五步 聯(lián)鎖銷售 ◆ 主動介紹關聯(lián)產(chǎn)品： 如我們本次促銷的主要產(chǎn)品是成人牙膏，購買者有小孩伴隨，在實現(xiàn)銷售后，應考慮同時介紹美晨兒童牙膏 … 又如，在銷售牙膏之后，同時推介清朗漱口水和口氣清新劑，這樣，我們就能樹立美晨口腔護理的品牌形象，并很可能額外贏得額外的銷售。 ◆ 表示處處為顧客著想： 聯(lián)鎖銷售雖然有增加銷售的目的，但希望顧客在使用后達到良好的效果也同樣是 我們的目的。在進行聯(lián)鎖銷售時，要讓顧客感覺到這一點， 讓她覺得我們是 為她著想。 對于你們來說，這樣做是服務周到，為她考慮，對于她們來說，是真的 幫助她。這樣我們賣得很開心，她買得也很開心。 ◆ 抓住銷售重點： 每一個不同的促銷都會有不同的銷售重點，即促銷產(chǎn)品或明星產(chǎn)品。它會給你很多 成功的機會。在銷售時你們要會很好地抓住這些機會。除了你詳細地介紹重點產(chǎn)品 和促銷方式之外，還可引用廣告，贈品等方面的支持。這會比較有吸引力，容易被 顧客接受，讓她覺得真的又好又實惠。 53 第六步 送別顧客 ◆ 表示滿意： 當顧客購買了我們的產(chǎn)品，在她要離開時，你應該向她表示感謝，謝謝她購買了美晨的產(chǎn)品，如果她最終沒有買，同樣你們也要謝謝她光臨，歡迎她下次再來，記住送別 時一定要 微笑 ，給她留下深刻的印象，讓她感到買與不買一個樣。 ◆ 表示責任心： 為了能使每一位顧客用完后都能很好的效果，在她買了我們的產(chǎn)品以后，可以說一些 從她的角度出發(fā)為她而考慮的話。譬如，你現(xiàn)在買了這兩件產(chǎn)品，你先用一下試試看， 效果不錯可以再來看看我們的另外一個產(chǎn)品 XX，這樣配套使用，效果會更好。這些表 示關心，表示責任心的送別話語，會讓她感覺到你不僅僅是站在公司的角度為公司著 想，而且還站在她的角度為她著想，她會記住美晨，成為美晨的回頭客。 54 三） 1 銷售應答原則 知道顧客需要什么，有目的的去介紹： 1． 對顧客一視同仁，平等服務，不能厚此薄彼，買多買少一個樣， 買前買后一個樣； 2． 對自己產(chǎn)品充滿信心，不能夸大功效，也不能貶低其它的產(chǎn)品； 3． 在向顧客介紹時，不要用命令的口吻； 4． 說話時注意顧客的反應； 5． 注意停頓、語速； 6． 使用適用于顧客的語言。 55 三） 2 銷售技巧小貼士 注意：（強調(diào)） 1. 你扮演的是專業(yè)推介者的角色，你的工作是通過幫助顧客了解如何選擇適于他們需要的產(chǎn)品從而實現(xiàn)銷售； 2. 輕盈的身體語言，親切的態(tài)度，肯定的語氣，專業(yè)的形象，你的自信帶來顧客的信任，當你的敬業(yè)精神寫在臉上時，你已贏得了別人的尊敬； 3. 做一個懂得微笑的人，笑可以縮短人與人的距離； 4. 碰到不能解答的問題不要勉強去回答，這樣會給人造成不懂裝懂的印象，影響你說話的可信度； 5. 堅信自己推介的產(chǎn)品是最好（性能 價格）的，如果對產(chǎn)品半信半疑，那么你的銷售是肯定無法做好的，當你去做銷售時，首先銷售的是你的自信。 敏捷的觀察力和應變能力 56 四） “你會成功的” 致每一位促銷員 ? 得體的儀表，真誠的微笑 ? 對產(chǎn)品有絕對的信心 ? 了解你推介的產(chǎn)品及公司 ? 了解你的顧客 ? 熟練運用銷售技巧 ? 技巧地處理顧客異議 – 嫌貨人才是買貨人 ? 有一個漂亮的結尾 ? 不要使顧客感受到壓迫感 ? 保持專業(yè)精神 ? 不要忙得忽略了顧客，也不要忙得統(tǒng)計出錯 一位優(yōu)秀的促銷員不是天生的，只要具備以下 10點，你、你都能成功：