【導(dǎo)讀】銷售情景1：國產(chǎn)的品牌，質(zhì)量不太好吧！很多以前使用國產(chǎn)手機尤其是雜牌及其的顧客對于國產(chǎn)機的質(zhì)量有懷疑甚至受過傷害，所以不要怕顧客擔(dān)心國產(chǎn)手機質(zhì)量不好，顧客關(guān)心質(zhì)量，其實正說明顧客對。服顧客改變舊有觀念，對國產(chǎn)品牌有一個全新的認(rèn)識。因為**公司是個大公司，使在美國注冊的全球品牌，旗。下有很多產(chǎn)產(chǎn)品像MP3/MP4、GPS……等等，而且質(zhì)量都是業(yè)內(nèi)知名的?，F(xiàn)在國內(nèi)新品牌的生產(chǎn)工藝、元。（根據(jù)店面實際情況提供解決方。您盡管放心購買，我給您拿臺新機試一下。店員在處理顧客的異議時，要先對顧客的話表示。介紹該品牌的相關(guān)信息，做一次成功的1對1式品牌宣傳廣告?！皣H品牌”并不以為然，甚至產(chǎn)生膩煩心理。

　　

【正文】 截鐵的說出價格。然后就“閉嘴”，不 要說任何話。但要觀察顧客的舉動，是離開這節(jié)柜臺繼續(xù)看，還是馬上離開門店。如果還是在店內(nèi)瀏覽手機，可以繼續(xù)跟進。見機與顧客再次搭訕。如果轉(zhuǎn)身就要離開門店，可以采取以下話術(shù)盡力挽回。 167。 銷售話術(shù)： 話術(shù) 1： 某某先生，稍等一下，能不能幫我一個小忙啊。（通常顧客會答應(yīng)。）是這樣的某某先生，我是剛開始賣手機的，很多地方不太懂，您能告訴我剛才說錯了什么嗎？為什么您一句話不說就要走呢？（顧客說：呵呵，不是的啊。其實是?。）噢，原來是這樣，那我詳 細(xì)給您說明一下吧。 話術(shù) 2： 某某小姐，這是我們最近的促銷機型。（立刻拿一 張宣傳單張或那款手機的說明書。）你可以再對比參考一下，任何產(chǎn)品僅看價格是看不出它的價值的，您說對嗎？ 手機銷售話術(shù) —— 成交類 ? 銷售情景 1：催眠式銷售話術(shù)的應(yīng)用。 167。 不良應(yīng)對： 要買嗎？不相信、懷疑顧客。 要買的話，就給您試一下機。（負(fù)面暗示，買才給試機，不買就不試了嗎？） 167。 實戰(zhàn)策略： 所謂催眠式銷售話術(shù)，就是從一開始就給顧客正面的暗示。科學(xué)研究表明，顧客在經(jīng)過不斷地正面暗示的情況下，會更容易做出購買決定。例如：一位顧客，如果在購機前，讓其看5分鐘 A手機宣傳廣告片再來到手機店，其購買 A手機的可能性 會提高 65%。 167。 銷售話術(shù)： 話術(shù) 1：（誘餌式） 小姐，您希不希望自己更加時尚，更有樂趣呢？ 話術(shù) 2：（語言式） 我們 一起看這款手機吧！?? 我們 先來感受一下外觀手感，哇，手感多好啊?? 我們 再來看一下功能??。 我們 就要這款吧！ 手機銷售話術(shù) —— 轉(zhuǎn)推類 ? 銷售情景 1：當(dāng)顧客認(rèn)準(zhǔn)國際品牌手機，需要轉(zhuǎn)推國內(nèi)品牌機型時 167。 不良應(yīng)對： 買國產(chǎn)品牌了，都是中國人嘛！支持一下了。 看一下這款手機了，國產(chǎn)品牌也不比國際品牌差了。 167。 實戰(zhàn)策略： 國產(chǎn)品牌，優(yōu)勢：功能強大，價格便宜，綜合性價比高；劣勢：大部分品牌質(zhì)量仍 不穩(wěn)定，售后較難保障。非國際品牌，優(yōu)勢：質(zhì)量較好，售后服務(wù)較為完善；劣勢：價格相對較高，某些功能并不實用。 顧客可以分為有品牌意識和無品牌意識兩類，就本案例而言，顯然是品牌意識較強的顧客，所以可采用“收集證據(jù)”的理性說服法。廣泛收集和整理出可證明手機品質(zhì)的證據(jù)和資料，以建設(shè)性的意見向顧客證明國產(chǎn)手機的優(yōu)勢。 167。 銷售話術(shù)： 話術(shù) 1： 先生，國產(chǎn)品牌手機經(jīng)過十多年的發(fā)展，目前生產(chǎn)技術(shù)已相當(dāng)成熟了。您看這是某某品牌的廠家宣傳手冊，（提供一些圖文方面的手機廠家資料。）還有，您看，這是我們?nèi)珖氖酆蠓?wù)網(wǎng)點；另外您 再看，這是這款手機相關(guān)性能的檢測報告。從我專業(yè)的角度來看，國際品牌主要貴在其高昂的廣告宣傳費上，而（國產(chǎn)）某某手機主要把錢用在生產(chǎn)研發(fā)上了，廣告費投入不高，所以知名度也就不高。但是我認(rèn)為，消費者是為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品買單，而不是為“貴”的品牌買單。您說是吧？ ? 銷售情景 2：當(dāng)需要說服顧客購買你想推薦的任何一款手機時 167。 不良應(yīng)對： 買這一款吧，這一款不錯的，它有??。 要買什么手機，不如了解一下這款了。 167。 實戰(zhàn)策略： 如果顧客想購買某品牌某款的手機，你可以將此款手機的優(yōu)點、作用以及價格等，向其娓娓道來。假若顧 客看后，不想購買你推薦的手機，而你所推薦的手機確實物美價廉時，你是否有回天之力 —— 將其召回，使顧客變“不買”為“想買”呢？ 顧客在不想買你所推薦手機時，有時會說出不想買的原因。這時候你便可對癥下藥。這副“藥”，一定要一針見血，即通過一句話，就要說得顧客心里高興。具體來講，就是當(dāng)顧客有自卑心理時，你可以采用贊美法；當(dāng)顧客悶悶不樂時，你可以采用幽默法；當(dāng)顧客不明事理時，你要將道理說到點子上。 167。 銷售話術(shù)： 話術(shù) 1：（幽默公關(guān)法） 小姐，買手機嗎？這款手機具有 **功能。（女士嘀咕起來，要那么多功能干嗎，還不只是 打電話用。）呵呵，小姐挺時尚的，改走簡約派路線??！其實并沒有您想的那樣復(fù)雜，它的主要功能是“打電話”。 話術(shù) 2：（設(shè)置疑問法） 呵呵，看得出您對這款手機并不感興趣對嗎？（顧客正得意，心想事呀，你又能怎么著。）很多人最初看外觀也都有這種感覺，但后來他們又改變了看法。（顧客問為什么。）您一定對自己的健康很關(guān)注吧?。櫩驼f是啊。）這款手機具備很強的抗輻射功能??（介紹手機功能賣點，吸引顧客注意。） 手機銷售話術(shù) —— 綜合類 ? 銷售情景 ： 顧客最常用的十大推托借口與應(yīng)對話術(shù) 借口一：我考慮考慮 話術(shù)： 先生 /小姐，太 好了，想考慮一下就表示您有興趣是不是呢？（稍停片刻）您對這款機考慮的重點是什么呢？（無論顧客說考慮的是什么，都接著說。）很好，一般人都還沒有考慮到這一點，看得出您真是很有眼光。其實??（繼續(xù)轉(zhuǎn)推手機價值。） 借口之二：太貴了 話術(shù) 1：您覺得它貴多少呢？ 話術(shù) 2： 先生 /小姐，您一定相信“一分錢一分貨”的道理，正是因為這款手機品質(zhì)好，所以才貴啊！ 話術(shù) 3： 是的，先生 /小姐，這部手機是比一般的手機貴了一點，這正是我們最能吸引人的特點，因為??（ 轉(zhuǎn)推價值。） 話術(shù) 4： 是的，正是因為貴，所以它的品質(zhì)才有保證 。您不會因為省幾十塊錢，而不顧可能“電池爆炸”的風(fēng)險吧！ 話術(shù) 5： 您知道嗎，便宜事要付出代價的嗎，一時為了便宜想花更少的錢，結(jié)果使用品質(zhì)差的手機，經(jīng)常返修或沒用多久就壞了。想象眼前節(jié)省了小錢反而長期損失更多冤枉錢，難道您舍得嗎？所以，買便宜的比買貴的更貴！ 話術(shù) 6：（如果法） 小姐，如果能給你便宜一點，您一定會買嗎？（顧客回答不會，表示即使降價也沒有意義?；卮饡?。則可以繼續(xù)成交。）你準(zhǔn)備要黑色的還是白色的呢？你是付現(xiàn)金還是刷卡呢？（然后把手機裝好。）好吧，就算你￥某某錢賣給你一部吧！ 借口之三：別家更便 宜 話術(shù)： 許多人在購買手機時通常會以三件事評估，一是最好的品質(zhì)，二是最好的售后服務(wù)，三是最低的價格。為了獲得最佳利益保障，這三件事您愿意放棄哪一項呢？是最好的品質(zhì)嗎？是最好的售后服務(wù)嗎？還是最低的價格呢？（最后一句話要放低音調(diào)，引導(dǎo)顧客說放棄最低的價格。）您真是太明智了，看您也是生意人，一定明白好貨往往不便宜，便宜往往沒好貨，您說是吧？ 借口之四：我今天沒有帶那么多錢 。 話術(shù)： 如果不考慮錢的話您會要嗎？（測試顧客是否真的有購機需求。）您會因為 100元錢，而留下一個遺憾嗎？我要是喜歡，我就一定有辦法，對 嗎？ 借口之五：我很滿意現(xiàn)在用的手機。 話術(shù)結(jié)構(gòu)：總結(jié)過去 +找出問題 +推銷現(xiàn)在 CASE： 店員：“請問你要買 A手機嗎？”顧客：“不要了?！? 店員：“為什么？”顧客：“我有 B了?！? 店員：“您用 B有多長時間了？”顧客：“用一年了?！? 店員：“很滿意嗎？”顧客：“很滿意?！? 店員：“用 B之前用什么呢？”顧客：“用 C呀?！? 店員：“當(dāng)初一年前從 C轉(zhuǎn)成 B的時候您考慮了哪些因素？”顧客：“考慮了一二三?！? 店員：“考慮之后您得到了嗎？”顧客：“得到了啊?！? 店員：“你真的很滿意嗎？”顧客：“真的?！? 店員：“現(xiàn) 在也正如您一年前由 C 手機換為 B 手機一樣，現(xiàn)在這款 A 手機的確也能讓您得到??好處?！? 借口之六：某某時候我再買。 話術(shù)結(jié)構(gòu)： 某某天一定買嗎？ 某某天脈與現(xiàn)在買有什么不一樣嗎？ 您知道現(xiàn)在買有什么好處嗎？ 您知道現(xiàn)在不買會有什么壞處嗎？ 努力描述現(xiàn)在擁有的快樂。 CASE：先生您周日一定會買嗎？周日買和現(xiàn)在馬上就買有什么不一樣嗎？（稍等顧客解釋，根據(jù)顧客的回答應(yīng)對。）呵呵，我建議您還是今天買，因為今天不僅可以享受優(yōu)惠的價格，還有一對數(shù)碼伴侶音響送呢。周日可能就沒有這樣的優(yōu)惠和禮品了，而且周日買手機的顧客會非常多，有沒有貨還不一定呢！現(xiàn)在到手馬上就可以聽動感的音樂，看電影，還可以玩最好玩的游戲了??您試一下。 借口之七：我要問 **人。 話術(shù)： 先生，如果不用問別人您自己就可以做決定的話，您會買嗎？（測試顧客是否有需要，如果顧客說會，表示說的是真的，如果說不會， 表示是借口。）換句話說，你是喜歡這款手機的了？（顧客說喜歡，只是要問女朋友。）也許是多余的，但請允許我多問幾句，你對這款手機還有別的問題嗎？（顧客說沒有。）太好了，那我們現(xiàn)在就打電話問一下你女朋友的意見吧。 借口之八：沒有錢啊，還沒發(fā)工資。 話術(shù) 1： 您聽說過這樣一個道理嗎？會花錢的人才會賺錢！很多成功的人，都是在沒有錢時穿最好的，用最好的，刺激他們賺錢的欲望。所以，越是沒有，越是一定要，這樣你才會更容易成功。您說有道理嗎？等一切水到渠成的話，任何人都可以成功了，對嗎？這正好對你是一次考驗，當(dāng)你沒錢的時候，如何得到你想要的呢！對吧？相信你不會讓一部手機把你控制住的，對嗎？ 話術(shù) 2：（試探虛實） 假如不考慮錢的問題你會買嗎？（如果會，則說明顧客是有需求，只是錢的問題；如果不會，則說明顧客沒有需求。） 借口之九：懷疑價格、不信任產(chǎn)品。 話術(shù) 1： 呵呵， 很多人最初也是和您一樣的想法，但是當(dāng)他們了解了產(chǎn)品的價值后，都感覺太物超所值了。 話術(shù) 2： 難道您不信任我嗎？（顧客：不是了。）那就是相信我了，那為什么不相信我向您推薦的手機呢？（顧客：其實是??說出真實原因。）（銷售人員可對癥下藥。） 借口之十：不買就是不買。 理念：要求、要求再要求！ 話術(shù)：先生，我相信您一定遇到很多手機店員向您 推薦手機了，不是嗎？（顧客說：是啊。）而您當(dāng)然可以向任何一位店員說不，對不對？（顧客：對啊。）身為一名專業(yè)手機銷售人員，我的經(jīng)驗告訴我，沒 有一個人可以對我說不，他們只能對自己說不，對自己花更多的錢有可能買不到好品質(zhì)的手機說不。而我怎么能夠讓顧客因為一點小小的問題而對他們自己說不呢？如果您是我，你忍心看著顧客因為一點點小的問題，而冒著損失更多錢的風(fēng)險買一部有可能有質(zhì)量問題的手機嗎？您忍心嗎？（顧客：不忍心。）所以說今天我也絕對不會讓你說不的。因為我是為了您的利益著想的。您說呢？