【正文】 話術(shù) 4：（判斷真假，套出真假。 銷售話術(shù)： 話術(shù) 1：大哥您好，看得出您是位懂行情的。）（看）： （首先要看顧客的落眼點在哪？比較關(guān)注哪些手機？言、行、舉止等。作為現(xiàn)場銷售人員，如何打消顧客的這層心理“陰影”，是解決問題的關(guān)鍵！ 167。顧客為什么會這樣問呢？這樣問其實是希望店員能給他一個好的答復，給他一個購買的合理理由，或是顧客想以此來獲得砍價的理由等等。） 話術(shù) 2： 小姐 ，您說的很有道理。 手機照相效果受到拍攝技巧、距離等因素影響，各有差異。 而拍攝技巧方面，手機拍照應盡量選擇在 ，還要注意模式的選擇，如 對焦、場景的選擇等。而 SIM卡在整機功耗中占著相當大的比重。大家一般認為，待機時間看電池多少毫安對嗎？其實并非完全如此，一個手機真正使用 幾天，取決于幾個方便：一是屏幕的大小，因為屏幕是最耗電的；一是電池的毫安數(shù)，這個當然越高越好，不過太高也不好，國家標準時電池不能超過 1500 毫安，否則不安全，呵呵。 最低可以給您打 。這就是省錢的代價啊！ 話術(shù) 3：（分解法） 您覺得貴多少呢？（假如你推薦一款機價格是 2365，顧客說比另外一家店貴 365元。 167。所以我們公司多年前就做了一 個決策，為了以后不為品質(zhì)道歉， 堅持只做行貨手機。）是真的考慮？呵呵，那您主要考慮的是??（根據(jù)顧客說的問題點，對癥下藥，說服顧客。如果喜歡的話，它就很有價值了，如果不喜歡的話，再便宜，您也不會購買。 但無論是哪一種情況，店員對顧客的服務都要始終如一。這是顧客講價的一種心理策略，以“要挾”求講價。如：僅是了解一下價格、對產(chǎn)品不感興趣、再尋找其他產(chǎn)品、打招呼的一種方式。（立刻拿一 張宣傳單張或那款手機的說明書。非國際品牌，優(yōu)勢：質(zhì)量較好，售后服務較為完善；劣勢：價格相對較高，某些功能并不實用。這副“藥”，一定要一針見血，即通過一句話，就要說得顧客心里高興。您不會因為省幾十塊錢，而不顧可能“電池爆炸”的風險吧！ 話術(shù) 5： 您知道嗎，便宜事要付出代價的嗎，一時為了便宜想花更少的錢，結(jié)果使用品質(zhì)差的手機，經(jīng)常返修或沒用多久就壞了。” 店員：“考慮之后您得到了嗎？”顧客：“得到了啊。您說有道理嗎？等一切水到渠成的話，任何人都可以成功了，對嗎？這正好對你是一次考驗，當你沒錢的時候，如何得到你想要的呢！對吧？相信你不會讓一部手機把你控制住的，對嗎？ 話術(shù) 2：（試探虛實） 假如不考慮錢的問題你會買嗎？（如果會，則說明顧客是有需求，只是錢的問題；如果不會，則說明顧客沒有需求。因為我是為了您的利益著想的。）太好了，那我們現(xiàn)在就打電話問一下你女朋友的意見吧。” 店員：“您用 B有多長時間了？”顧客：“用一年了。）很好，一般人都還沒有考慮到這一點，看得出您真是很有眼光。 167。 不良應對： 買國產(chǎn)品牌了，都是中國人嘛！支持一下了。）是這樣的某某先生，我是剛開始賣手機的，很多地方不太懂，您能告訴我剛才說錯了什么嗎？為什么您一句話不說就要走呢？（顧客說：呵呵，不是的啊。 不良應對： 別走啊，還可以便宜些。 不良應對： 不能賣，您再看一下了。 實戰(zhàn)策略： 這種情況分兩種，一種是顧客的確不知行情；一種就是顧客為不買手機尋找借口。即使可以讓價，也要通過“為難”、“延時”等手段，不讓顧客輕易砍下價格。） 話術(shù) 2： （微笑著說）呵呵，小姐您心地真是太善良了?。ㄟ@樣說令顧客感到不理解。）可是，我也聽到一個事實，最便宜的產(chǎn)品往往會有質(zhì)量問題。） 第一次：某某先生，這部手機的顏色是代表著財富的鉆石綠?；第二次：某某先生，這部手機的皮套可是真皮做的?；第三次：某某先生，這部手機的按鍵全是鈦金做的，可以減少手機對人體的輻射?；第四次，貴嗎？?；第五次，是的，某某先生，我認同您的觀點。 銷售話術(shù)： 話術(shù) 1：（價值法） 是的，不過我要跟您解釋一下您覺得太貴的原因??，其實我們這樣的價格，是和公司產(chǎn)品的價值分不開的，比如說??（再次刺激購買欲望，把手機的重要功能、與眾不同的賣點再次強調(diào)，注意結(jié)合《手機店王牌店員進階之路》中的 FABE推銷法則。其實我現(xiàn)在跟您說價格您也沒有什么感覺，因為您不了解手機的價值，來，我給您說說它都有哪些主要功能?? ? 銷售 情景 2：顧客試機后，搖了搖頭說：“太貴了。像這款機如果您每天打兩三個電話，聽聽歌用個 4到 5天還是沒問題的。顧客在購機后前三次充電應該是每次用盡后在連續(xù)充 12 到 14 小時，以盡量保證 100%激活電池，不過大家一般做不到，比如說100mAh的電池，只被激活了 90%，它就等于 900mAh的電池了。就我多年手機銷售經(jīng)驗來看，手機拍照功能一看像素，二看傳感器，三看屏幕。 167。另外， 200萬像素，分辨率已經(jīng)達到了 1600*1200，無論是洗相片還是用做電腦桌面都非常的清晰。 手機照相本來就沒有用的。 實戰(zhàn)策略： 這是手機店較常見的現(xiàn)象。您看我們的瓜，顏色很鮮艷，自然。當然，如果第一印象不好，或在中間幾家遇到銷售高手，顧客可就真的不回頭了！ 就本案例而論，手機店員一方面要用銷售話術(shù)說服顧客，盡量使其 當即就做出購買決定；一方面必須運用專業(yè)知識以及人性化的銷售話術(shù)給顧客留下好的印象。放心啦，免費的。如果店員相信了，那就是被顧客的謊言所欺騙?；蛘哒f：“這邊是國產(chǎn)品牌專區(qū)，那邊是國際品牌專區(qū)。 實戰(zhàn)策略： 顧客走進一個陌生的手機店，需要 13 分鐘來適應新的環(huán)境。顧客感覺索然無味，只有失望離 開。 167。） 話術(shù) 2： 大哥，握一下手，我和您有同感，現(xiàn)在山寨機害死人啊！前天我老家人聽什么電視購物忽悠，就買了一部手機，用了不到一個月就壞了，現(xiàn)在只能作為廢品放在家里呢！所以，買手機還是要到專賣店，再怎么說，跑了和尚跑不了廟。來，我給您介紹一下。 就本案例而言，顧客顯然是不知道這個品牌。其實很多國際品牌手機，加工廠都是咱們中國人做的。 手機銷售話術(shù) —— 品牌類 ? 銷售情景 1：國產(chǎn)的品牌，質(zhì)量不太好吧！ 167?，F(xiàn)在國內(nèi)新品牌的生產(chǎn)工藝、元配件都和國外手機一樣了，而且有些性能、質(zhì)量穩(wěn)定性還優(yōu)于國外品牌呢。店員應以平常心來看待，然后耐心向顧客介紹該品牌的相關(guān)信息，做一次成功的 1對 1式品牌宣傳廣告。 ? 銷售情景 3：什么國際品牌？還不就是“山寨機”。您說對吧？再說了，您看我們店在 **地區(qū)也不只有一家，也開了三五年了，如果不做行貨手機早關(guān)門了，您說呢？ 話術(shù) 3： 小姐，您說的很有道理。 銷售話術(shù)： 話術(shù) 1：（道歉法） 先生請您留步，不好意思我是新來的，剛才可能沒有給您介紹清楚，能給我一次學習成長的機會嗎？（女店員用含情脈脈的眼光。 167。所以，前 13 分鐘除非顧客主動問手機相關(guān)問題，銷售人員不要太熱情地向顧客推薦，否則就會遭到顧客因自我防御心理而引起的拒絕?！保ㄓ谩岸x一”引導式話術(shù)，觀察顧客的眼睛，只要顧客行為上接受你的引導，就馬上找 一款手機向顧客推薦。 這種情形有兩種可能：一種是正如顧客所說，的確是閑逛；一種是顧客有購買需求，但還沒有看到自己喜歡的機型，或者還在比對價格并參考衡量其他機型。 ?? （說明：這類型話術(shù)，適合男女異性之間，適當運用一些幽默的話語，在取得顧客“好感”的同時，抓住機會順藤摸瓜，了解顧客的真實需求，有針對性地介紹手機。 同時，這種類型的顧客，一般情況下心中已有了 要購買的某款手機，僅是多看幾家店，比較哪一家的性價比高些?！币院螅揖徒?jīng)常去這位老板那里買瓜。原則上應盡量把柜臺內(nèi)的手機賣掉，以免造成不必要的陳列損耗。 那你買 NOKIA的好了。（最后強化推銷重點。 實戰(zhàn)策略： 累世問題在終端非常普遍。還有個人拍攝技巧的原因。 3） 手機固有的靜態(tài)待機功耗。 如果您需要經(jīng)常出差，也不用擔心電池不耐用?！? 167。） 話術(shù) 2：（代價法） 呵呵，您一定相信一句話，“便宜沒好貨，好貨不便宜 ”。同時我有一點想法要說明的，貴一定有它的價值，您說對嗎？ ? 銷售情景 3：為什么你的手機賣得比別人貴？ 167。不是嗎？為了保障您的利益，如果就最好 的品質(zhì)、最佳的服務、最低的價格這三項，讓您放棄其中一項，您會選擇哪一項呢？（引導顧客放棄最低的價格，你就成功了。）“考慮考慮”是不是您委婉的拒絕?。繘]關(guān)系，我有心理準備。 167。我們明知顧客在說謊，但切忌故意揭穿他。 不好意思，不能再低了。 這款比較便宜。其實是?。 看一下這款手機了，國產(chǎn)品牌也不比國際品牌差了。 實戰(zhàn)策略： 如果顧客想購買某品牌某款的手機，你可以將此款手機的優(yōu)點、作用以及價格等，向其娓娓道來。其實??（繼續(xù)轉(zhuǎn)推手機價值?！? 店員：“很滿意嗎？”顧客：“很滿意。 借口之八：沒有錢啊，還沒發(fā)工資。您說呢？ 。所以，越是沒有，越是一定要，這樣你才會更容易成功?！? 店員：“當初一年前從 C轉(zhuǎn)成 B的時候您考慮了哪些因素？”顧客：“考慮了一二三。） 話術(shù) 4： 是的，正是因為貴，所以它的品質(zhì)才有保證 。這時候你便可對癥下藥。 實戰(zhàn)策略： 國產(chǎn)品牌，優(yōu)勢：功能強大，價格便宜，綜合性價比高；劣勢：大部分品牌質(zhì)量仍 不穩(wěn)定，售后較難保障。 話術(shù) 2： 某某小姐，這是我們最近的促銷機型。 實戰(zhàn)策略： 顧客問過價格就走，有多種原因。 實戰(zhàn)策略： 面對這樣的問題，銷售人員千萬不要跟顧客賭氣，反而要繼續(xù)耐心跟進。處理這種問題的關(guān)鍵點，是要了解顧客有沒有購買需求，如果有，說明顧客對手機價格嚴重不滿的一種表現(xiàn)，反之則是脫身的借口。您先坐下，慢慢看，價格一定會讓您滿意，我們先看喜歡不喜歡。等顧客回答。一時為價錢解釋很容易，事后為品質(zhì)道歉 卻是永久的。 貴多少 ？差價全奉還！ 因為我們的手機好唄。眼前省了小錢，結(jié)果花了更多冤枉錢。 想要，還可以再便宜點的。而且這種標準接口目前 已經(jīng)是行業(yè)通用的了，您隨便找個充電器也成，也很方便對吧？ 話術(shù) 3： 先生 /小姐，您不問，我都要跟您說這個。不同類型和芯片工藝的 SIM卡的工作電流相差很遠，新型 僅是 5V/SIM卡的幾分之一。 一是像素：當然是越高越好，您看這款手機的像素比較高了，所以不是像素問題； 二是傳感器 ：主要有 CCD 和 CMOS兩種，一般說來 CCD要好于 CMOS，但 CCD 用于手機的并不多，普遍還是用 CMOS；