【正文】 ，先感受一下手感如何？（此時(shí)要迅速主動(dòng)將手機(jī)遞給顧客。）您看，這款手機(jī)時(shí)目前最時(shí)尚的機(jī)型，來，我們?cè)囈幌鹿δ堋＃ㄉ宰魍ｎD，顧客一般會(huì)說，沒有那么貴了。 不良應(yīng)對(duì)： 好的，您看吧，有需要找我。 實(shí)戰(zhàn)策略： 說類似話語的顧客，是標(biāo)準(zhǔn)的潛在購機(jī)顧客。 但無論是哪種可能，店員都不能用“好的，您看吧，有需要找我”、“請(qǐng)隨便看看”之類消極性語言來應(yīng)對(duì)。最后才能對(duì)癥下藥。 （說明：這是典型的測試性話語。我們店機(jī)型比較多，隨便看可能看不出什么門道的。） 話術(shù) 3： 好的，您先了解一下。 如果顧客搪塞或不回答，說明顧客真的是隨便看看。 不良應(yīng)對(duì)： 自己看，不知道。 實(shí)戰(zhàn)策略： “貨 比三家”是在終端常有的情況，通常顧客在決定購機(jī)前，都要到 13家手機(jī)店比對(duì)價(jià)格。因此，如果你能通過探測的方法了解到顧客心目中的手機(jī)時(shí)什么？也就是比較容易成交。不可能有哪家價(jià)格賣很高了。來，坐下喝杯水，讓我給您演示一下手機(jī)功能 ?? 話術(shù) 2： （ 欲擒故縱話術(shù)）靚仔，在某某（地區(qū)名）買手機(jī)，我們價(jià)格是最低的，不信的話你可以去對(duì)比，如果你能找到任何一家行貨手機(jī)店的某款手機(jī)比我們還低，我可以比他還便宜 50賣給你。） 話術(shù)說明 ： 有一次，我去買西瓜，我就問老板有沒有又紅又甜的瓜。“紅西瓜話術(shù)”的要點(diǎn)是要用專業(yè)知識(shí)說服顧客，讓顧客對(duì)你產(chǎn)生依賴的同時(shí)，也就建立起了信任感。） （問）： 先生，您在哪工作??？（停頓）呵呵，不錯(cuò)，白領(lǐng)階層啊。）不過呢，我們是 NOKIA在（某某地區(qū)）獨(dú)家代理商，無論在價(jià)位、售后都有優(yōu)勢。 只剩下一臺(tái)樣機(jī)了，你不要我也沒辦法啦。當(dāng)然，如果堅(jiān)持要拿新機(jī)，而倉庫又有，還是比較容易處理。如果幾臺(tái)都賣不到的話，我們這么大的店如何生存呢？對(duì)吧。所以， 您拿柜臺(tái)這部準(zhǔn)沒錯(cuò)，我們?cè)谏瞎袂?，都?duì)手機(jī)進(jìn)行過嚴(yán)格檢測，一般人我是不告訴他們這個(gè)秘密 的。 167。 167。 就本案例而論，店員主動(dòng)推薦的機(jī)型，一定是自己想賣掉的，而顧客拿它與 NOKIA相比。 如果店員堅(jiān)持要把這款手機(jī)推薦給顧客 ，就必須扭轉(zhuǎn)顧客現(xiàn)在的觀點(diǎn)，弱化手機(jī)的“照相”功能，同時(shí)強(qiáng)化所推薦手機(jī)的賣點(diǎn)。）這款 手機(jī)的攝像頭從像素上來說確實(shí)不是最高的?。ㄞD(zhuǎn)變顧客觀點(diǎn)，給顧客新觀念。）您看，這款手機(jī)的相機(jī)還可以自動(dòng)對(duì)焦、微距拍攝、調(diào)整光芒，還能進(jìn)行名片掃描。） 其實(shí)生活中手機(jī)的照相功能使用得并不多，而且這款手機(jī)的綜合性價(jià)比要高于 NOKIA，比如這款手機(jī)有 …… 功能；（介紹 你所推薦手機(jī)的獨(dú)特賣點(diǎn)，國產(chǎn)機(jī)功能、綜合性價(jià)比一定高于 NOKIA 的。我們花錢買手機(jī)，其實(shí)買的是它的通話質(zhì)量，而不是一堆不太實(shí)用的功能，您說對(duì)嗎？ ? 銷售情景 2： 顧客試機(jī)后說：“聲音太小了、拍照不清楚。 手機(jī)又不是照相機(jī)，不清楚是自然的。店員在賣場給顧客試聽音樂時(shí)，盡量選用 耳機(jī)，先確認(rèn)試聽沒有問題再拿給顧客。拍完確認(rèn)無誤后，再拿給顧客看。 N沒有吧？M 沒有吧？ A 和 S 也都沒有吧？您想啊，您正走在路上呢，突然鈴聲大作，方圓一里的目光全聚焦在您身上那什么感覺？呵呵。外放音量跟使用壽命比起來還是使用壽命更重要，您說是不是？ 話術(shù) 3： 您正看這部手機(jī)是 **像素的。我們來分析一下，您也多一些產(chǎn)品知識(shí)。 不良應(yīng)對(duì)： 電池放心使用，能用很久的。 實(shí)戰(zhàn)策略： 【知識(shí)鏈接】： 手機(jī)工作在等待狀態(tài)時(shí)稱為待機(jī)。在質(zhì)量方面，如果手機(jī)電池和手機(jī)的接觸點(diǎn)上出現(xiàn)臟污或者被氧化現(xiàn)象，就會(huì)對(duì)手機(jī)內(nèi)部零件產(chǎn)生不良影響，此時(shí)消耗的電能也加大，會(huì)影響手機(jī)的待機(jī)時(shí)間。 4） SIM卡的類型。根據(jù) GSM 系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，手機(jī)的發(fā)射功率將根據(jù)基站的指令自動(dòng)調(diào)節(jié)，手機(jī)離基站遠(yuǎn)，或處于信號(hào)陰影區(qū)、或手機(jī)發(fā)射天線系統(tǒng)效率低，手機(jī)就不得不調(diào)大發(fā)射功率，那么手機(jī)耗電就會(huì)成倍地增加。同理，回答電池能用多久，用具體數(shù)字更具說服力。 話術(shù) 2： 我們這款手機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)待機(jī)時(shí)間為 280個(gè)時(shí)間，也就是十二天 左右，但這是理論上不使用時(shí)的待機(jī)時(shí)間，即正常開機(jī)不插卡的狀態(tài)下到自然關(guān)機(jī)。像這款手機(jī)是支持 USB接口充電的，而 且是標(biāo)準(zhǔn)接口，有電腦就可以充電。 不良應(yīng)對(duì)： （店員馬上回答）最低 ***錢。 實(shí)戰(zhàn)策略： 很多顧客沒有了解手機(jī)的價(jià)值，直接就談價(jià)格。如果喜歡的話，它就很有價(jià)值了，如果不喜歡的話，再便宜，您也不會(huì)購買。 不良應(yīng)對(duì)： 不貴啊，這已經(jīng)很便宜了。 多少錢才肯買呢？ 167。銷售人員聽到顧客說“太貴了“，應(yīng)以平常心對(duì)待。然后運(yùn)用下面話術(shù)應(yīng)對(duì)。前段時(shí)間我一個(gè)同學(xué)，花了比這便宜三分之一的價(jià)錢，在其他店也買了這款手機(jī)，結(jié)果沒到三個(gè)月就 用不了了。而您節(jié)省 365元買一部手機(jī)，可能用一年就壞了，您可以算一下，每月就損失將近 160多呢！您說這樣劃算么？ 話術(shù) 4：（如果法） 小姐，如果價(jià)格再低一點(diǎn)點(diǎn)您現(xiàn)在就買嗎？（顧客如果說考慮一下，就意味著不會(huì)，你也就不需要再回答價(jià)格了，可繼續(xù)推銷手機(jī)價(jià)值；如果說會(huì)， 就繼續(xù)問下去。所以銷售人員要從心理暗示自己，但不能說出來。第五次再提出貴時(shí)，可以認(rèn)同顧客再推銷價(jià)值。 不良應(yīng)對(duì)： 不會(huì)吧，我們是全市最低的。如果同是經(jīng)營正品行貨機(jī)，價(jià)格相差應(yīng)不會(huì)很大；如果對(duì)方是經(jīng)營水貨機(jī)，拿酒不具備可比性。 銷售話術(shù)： 話術(shù) 1： 您還真懂行情，其實(shí)很多人僅看價(jià)格，而沒有了解價(jià)格背后 的原因。 話術(shù) 2： 先生 /小姐，現(xiàn)在是手機(jī)的銷售旺季，今天是我們搶銷售的日子，廠家絕對(duì)把價(jià)格標(biāo)到最低了，我們這個(gè)價(jià)格您絕 對(duì)不用懷疑！ 話術(shù) 3： 小姐您說的沒錯(cuò)，或許您可以在別人那找到更便宜的手機(jī)。） 話術(shù) 4：“是的，小姐，我們的手機(jī)是貴了些，但是您一定相信一句話，‘好貨一定不便宜，便宜也一定沒好貨’。您不會(huì)為節(jié)省一點(diǎn)錢，而選擇沒有售后保障的產(chǎn)品吧？您說呢？” ? 銷售情景 4：顧客問完價(jià)格后說：“我要考慮考慮。 不用考慮了，就買這部，聽我的沒錯(cuò)。 就本案例而言，顧客是問完價(jià)格后說的，所以 70%以上的原因還是對(duì)價(jià)格的抗拒；或暫時(shí)掩飾自己準(zhǔn)備購買的心理，為進(jìn)一步對(duì)比其他機(jī)型，談價(jià)格等爭取主動(dòng)權(quán)；也有 30%的可能是顧客的確還在猶豫之中，買還是不買，下不了決心！ 167。（測試顧客是否真的在考慮。 不良應(yīng)對(duì)： 對(duì)不起，不可以。顧客總希望能得寸進(jìn)尺，再得到一次讓價(jià)，還會(huì)有再讓價(jià)的心理 。 在 回答這樣的問題時(shí)，手機(jī)銷售人員需要用“矜持”的心理來與顧客較量。 銷售話術(shù)： 話術(shù) 1：“不好意思，這個(gè)價(jià)錢時(shí)公司規(guī)定的，是全國統(tǒng)一的定價(jià)。來，我?guī)湍迳峡?，試一下功能，感受一下是否喜歡。而且現(xiàn)在買還有一份禮品送！ ? 銷售情景 6：顧客買手機(jī)砍價(jià)十分夸張時(shí)。 你買不買??！不買不要搗亂。 90%以上的顧客屬于后者。銷售人員的面部表情，說話語氣等，不 能讓顧客覺得有任何一點(diǎn)“怠慢”之意。） 話術(shù) 2： 您真會(huì)開玩笑，（可以引用一些其他牌子相同價(jià)格的手機(jī)舉例。 ? 銷售情景 7： **錢賣不賣？不賣就算了。 167。見話術(shù) 1。 銷售話術(shù)： 話術(shù) 1： （先生 /小姐），我給您的絕對(duì)是最低價(jià)了，價(jià)格沒有辦法再優(yōu)惠了，這樣吧，我給您找個(gè)贈(zèng)品。） 話術(shù) 3：（測試成交） 某某先生，我很好奇，假如我能讓價(jià)格便宜點(diǎn)你會(huì)買嗎？ ? 銷售情景 8：顧客問完價(jià)格，轉(zhuǎn)身就走。 167。事實(shí)上并不是的，所以此時(shí)店員一廂情愿地讓價(jià)，只會(huì)給顧客留下更差的印象。如果還是在店內(nèi)瀏覽手機(jī)，可以繼續(xù)跟進(jìn)。 銷售話術(shù)： 話術(shù) 1： 某某先生，稍等一下，能不能幫我一個(gè)小忙啊。）噢，原來是這樣，那我詳 細(xì)給您說明一下吧。 167。 實(shí)戰(zhàn)策略： 所謂催眠式銷售話術(shù)，就是從一開始就給顧客正面的暗示。 銷售話術(shù)： 話術(shù) 1：（誘餌式） 小姐，您希不希望自己更加時(shí)尚，更有樂趣呢？ 話術(shù) 2：（語言式） 我們 一起看這款手機(jī)吧！?? 我們 先來感受一下外觀手感，哇，手感多好啊?? 我們 再來看一下功能??。 167。廣泛收集和整理出可證明手機(jī)品質(zhì)的證據(jù)和資料，以建設(shè)性的意見向顧客證明國產(chǎn)手機(jī)的優(yōu)勢。）還有，您看，這是我們?nèi)珖氖酆蠓?wù)網(wǎng)點(diǎn)；另外您 再看，這是這款手機(jī)相關(guān)性能的檢測報(bào)告。 不良應(yīng)對(duì)： 買這一款吧，這一款不錯(cuò)的，它有??。假若顧 客看后，不想購買你推薦的手機(jī)，而你所推薦的手機(jī)確實(shí)物美價(jià)廉時(shí)，你是否有回天之力 —— 將其召回，使顧客變“不買”為“想買”呢？ 顧客在不想買你所推薦手機(jī)時(shí)，有時(shí)會(huì)說出不想買的原因。 167。 話術(shù) 2：（設(shè)置疑問法） 呵呵，看得出您對(duì)這款手機(jī)并不感興趣對(duì)嗎？（顧客正得意，心想事呀，你又能怎么著。）這款手機(jī)具備很強(qiáng)的抗輻射功能??（介紹手機(jī)功能賣點(diǎn)，吸引顧客注意。） 借口之二：太貴了 話術(shù) 1：您覺得它貴多少呢？ 話術(shù) 2： 先生 /小姐，您一定相信“一分錢一分貨”的道理，正是因?yàn)檫@款手機(jī)品質(zhì)好，所以才貴?。? 話術(shù) 3： 是的，先生 /小姐，這部手機(jī)是比一般的手機(jī)貴了一點(diǎn)，這正是我們最能吸引人的特點(diǎn)，因?yàn)??（ 轉(zhuǎn)推價(jià)值。回答會(huì)。為了獲得最佳利益保障，這三件事您愿意放棄哪一項(xiàng)呢？是最好的品質(zhì)嗎？是最好的售后服務(wù)嗎？還是最低的價(jià)格呢？（最后一句話要放低音調(diào)，引導(dǎo)顧客說放棄最低的價(jià)格。 話術(shù)結(jié)構(gòu)：總結(jié)過去 +找出問題 +推銷現(xiàn)在 CASE： 店員：“請(qǐng)問你要買 A手機(jī)嗎？”顧客：“不要了?！? 店員：“用 B之前用什么呢？”顧客：“用 C呀?！? 店員：“現(xiàn) 在也正如您一年前由 C 手機(jī)換為 B 手機(jī)一樣，現(xiàn)在這款 A 手機(jī)的確也能讓您得到??好處。）呵呵，我建議您還是今天買，因?yàn)榻裉觳粌H可以享受優(yōu)惠的價(jià)格，還有一對(duì)數(shù)碼伴侶音響送呢。）換句話說，你是喜歡這款手機(jī)的了？（顧客說喜歡，只是要問女朋友。 話術(shù) 1： 您聽說過這樣一個(gè)道理嗎？會(huì)花錢的人才會(huì)賺錢！很多成功的人，都是在沒有錢時(shí)穿最好的，用最好的，刺激他們賺錢的欲望。 話術(shù) 1： 呵呵， 很多人最初也是和您一樣的想法，但是當(dāng)他們了解了產(chǎn)品的價(jià)值后，都感覺太物超所值了。） 借口之十：不買就是不買。而我怎么能夠讓顧客因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而對(duì)他們自己說不呢？如果您是我，你忍心看著顧客因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的問題，而冒著損失更多錢的風(fēng)險(xiǎn)買一部有可能有質(zhì)量問題的手機(jī)嗎？您忍心嗎？（顧客：