【正文】 因?yàn)槲沂菫榱四睦嬷氲?。）而您?dāng)然可以向任何一位店員說(shuō)不，對(duì)不對(duì)？（顧客：對(duì)啊。）那就是相信我了，那為什么不相信我向您推薦的手機(jī)呢？（顧客：其實(shí)是??說(shuō)出真實(shí)原因。您說(shuō)有道理嗎？等一切水到渠成的話，任何人都可以成功了，對(duì)嗎？這正好對(duì)你是一次考驗(yàn)，當(dāng)你沒(méi)錢的時(shí)候，如何得到你想要的呢！對(duì)吧？相信你不會(huì)讓一部手機(jī)把你控制住的，對(duì)嗎？ 話術(shù) 2：（試探虛實(shí)） 假如不考慮錢的問(wèn)題你會(huì)買嗎？（如果會(huì)，則說(shuō)明顧客是有需求，只是錢的問(wèn)題；如果不會(huì)，則說(shuō)明顧客沒(méi)有需求。）太好了，那我們現(xiàn)在就打電話問(wèn)一下你女朋友的意見(jiàn)吧。 借口之七：我要問(wèn) **人。 話術(shù)結(jié)構(gòu)： 某某天一定買嗎？ 某某天脈與現(xiàn)在買有什么不一樣嗎？ 您知道現(xiàn)在買有什么好處嗎？ 您知道現(xiàn)在不買會(huì)有什么壞處嗎？ 努力描述現(xiàn)在擁有的快樂(lè)?！? 店員：“考慮之后您得到了嗎？”顧客：“得到了啊。” 店員：“您用 B有多長(zhǎng)時(shí)間了？”顧客：“用一年了。 話術(shù)： 如果不考慮錢的話您會(huì)要嗎？（測(cè)試顧客是否真的有購(gòu)機(jī)需求。）你準(zhǔn)備要黑色的還是白色的呢？你是付現(xiàn)金還是刷卡呢？（然后把手機(jī)裝好。您不會(huì)因?yàn)槭资畨K錢，而不顧可能“電池爆炸”的風(fēng)險(xiǎn)吧！ 話術(shù) 5： 您知道嗎，便宜事要付出代價(jià)的嗎，一時(shí)為了便宜想花更少的錢，結(jié)果使用品質(zhì)差的手機(jī)，經(jīng)常返修或沒(méi)用多久就壞了。）很好，一般人都還沒(méi)有考慮到這一點(diǎn)，看得出您真是很有眼光。（顧客問(wèn)為什么。（女士嘀咕起來(lái)，要那么多功能干嗎，還不只是 打電話用。這副“藥”，一定要一針見(jiàn)血，即通過(guò)一句話，就要說(shuō)得顧客心里高興。 167。但是我認(rèn)為，消費(fèi)者是為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品買單，而不是為“貴”的品牌買單。 銷售話術(shù)： 話術(shù) 1： 先生，國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，目前生產(chǎn)技術(shù)已相當(dāng)成熟了。非國(guó)際品牌，優(yōu)勢(shì)：質(zhì)量較好，售后服務(wù)較為完善；劣勢(shì)：價(jià)格相對(duì)較高，某些功能并不實(shí)用。 不良應(yīng)對(duì)： 買國(guó)產(chǎn)品牌了，都是中國(guó)人嘛！支持一下了。例如：一位顧客，如果在購(gòu)機(jī)前，讓其看5分鐘 A手機(jī)宣傳廣告片再來(lái)到手機(jī)店，其購(gòu)買 A手機(jī)的可能性 會(huì)提高 65%。 要買的話，就給您試一下機(jī)。（立刻拿一 張宣傳單張或那款手機(jī)的說(shuō)明書(shū)。）是這樣的某某先生，我是剛開(kāi)始賣手機(jī)的，很多地方不太懂，您能告訴我剛才說(shuō)錯(cuò)了什么嗎？為什么您一句話不說(shuō)就要走呢？（顧客說(shuō)：呵呵，不是的啊。如果轉(zhuǎn)身就要離開(kāi)門店，可以采取以下話術(shù)盡力挽回。然后就“閉嘴”，不 要說(shuō)任何話。如：僅是了解一下價(jià)格、對(duì)產(chǎn)品不感興趣、再尋找其他產(chǎn)品、打招呼的一種方式。 不良應(yīng)對(duì)： 別走啊，還可以便宜些。 話術(shù) 2： 先生 /小姐，您知道嗎？這部手機(jī)的攝像頭可是“鈦金”的，外殼是采用航空材料做的，還有，您看這顯示屏是具有“潤(rùn)眼”保護(hù)視力功能的，即使您在強(qiáng)太陽(yáng)光下，也可以清晰地看呢。見(jiàn)話術(shù) 2。這是顧客講價(jià)的一種心理策略，以“要挾”求講價(jià)。 不良應(yīng)對(duì)： 不能賣，您再看一下了。一般來(lái)說(shuō)，那種材料使用一個(gè)月就會(huì)出現(xiàn)褪漆的現(xiàn)象，而我們的手機(jī)外殼、主機(jī)、電池、耳機(jī)等均由國(guó)內(nèi)最主流廠商直接生產(chǎn)，若有質(zhì)量問(wèn)題實(shí)行 國(guó)家規(guī)定的“三包”政策。 銷售話術(shù)： 話術(shù) 1：（測(cè)試顧客真實(shí)需求法 ）呵呵，如果這個(gè)價(jià)位賣，您會(huì)買嗎？（如果顧客說(shuō)不買，則證明顧客沒(méi)有需求；如果顧客說(shuō)會(huì)買，接下來(lái)再問(wèn)。 但無(wú)論是哪一種情況，店員對(duì)顧客的服務(wù)都要始終如一。 實(shí)戰(zhàn)策略： 這種情況分兩種，一種是顧客的確不知行情；一種就是顧客為不買手機(jī)尋找借口。 不良應(yīng) 對(duì)： 用眼看了一下顧客，不說(shuō)話，表示生氣。這種做法，讓顧客感到不買都不好意思）。如果喜歡的話，它就很有價(jià)值了，如果不喜歡的話，再便宜，您也不會(huì)購(gòu)買。即使可以讓價(jià)，也要通過(guò)“為難”、“延時(shí)”等手段，不讓顧客輕易砍下價(jià)格。如話術(shù) 1。 便宜多少你會(huì)買呢？ 167。）是真的考慮？呵呵，那您主要考慮的是??（根據(jù)顧客說(shuō)的問(wèn)題點(diǎn)，對(duì)癥下藥，說(shuō)服顧客。） 話術(shù) 2： （微笑著說(shuō)）呵呵，小姐您心地真是太善良了?。ㄟ@樣說(shuō)令顧客感到不理解。 實(shí)戰(zhàn)策略： 在手機(jī)店經(jīng)常聽(tīng)到顧客說(shuō)“我考慮一下”、“我要再考慮考慮”等等類似的話，其中大部分是借口。 不良應(yīng)對(duì)： 好的，您先考慮一下吧。所以我們公司多年前就做了一 個(gè)決策，為了以后不為品質(zhì)道歉， 堅(jiān)持只做行貨手機(jī)。）可是，我也聽(tīng)到一個(gè)事實(shí)，最便宜的產(chǎn)品往往會(huì)有質(zhì)量問(wèn)題。屏幕您看也很亮吧？（重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)手機(jī)的價(jià)值。見(jiàn)話術(shù) 2。 167。） 第一次：某某先生，這部手機(jī)的顏色是代表著財(cái)富的鉆石綠?；第二次：某某先生，這部手機(jī)的皮套可是真皮做的?；第三次：某某先生，這部手機(jī)的按鍵全是鈦金做的，可以減少手機(jī)對(duì)人體的輻射?；第四次，貴嗎？?；第五次，是的，某某先生，我認(rèn)同您的觀點(diǎn)。第三次提出貴時(shí)，仍然假 裝沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，繼續(xù)介紹手機(jī)價(jià)值點(diǎn)。最后給他一個(gè)折扣價(jià)讓他成交。這就是省錢的代價(jià)??！ 話術(shù) 3：（分解法） 您覺(jué)得貴多少呢？（假如你推薦一款機(jī)價(jià)格是 2365，顧客說(shuō)比另外一家店貴 365元。 銷售話術(shù)： 話術(shù) 1：（價(jià)值法） 是的，不過(guò)我要跟您解釋一下您覺(jué)得太貴的原因??，其實(shí)我們這樣的價(jià)格，是和公司產(chǎn)品的價(jià)值分不開(kāi)的，比如說(shuō)??（再次刺激購(gòu)買欲望，把手機(jī)的重要功能、與眾不同的賣點(diǎn)再次強(qiáng)調(diào)，注意結(jié)合《手機(jī)店王牌店員進(jìn)階之路》中的 FABE推銷法則。有 50%的可能是顧客已看中這款機(jī)，故意這樣說(shuō)，好講價(jià)格；還有 50%的可能是顧客確實(shí)不喜歡，為了不 買而找個(gè)借口。而嫌貴是地球人都會(huì)的。 最低可以給您打 。其實(shí)我現(xiàn)在跟您說(shuō)價(jià)格您也沒(méi)有什么感覺(jué)，因?yàn)槟涣私馐謾C(jī)的價(jià)值，來(lái)，我給您說(shuō)說(shuō)它都有哪些主要功能?? ? 銷售 情景 2：顧客試機(jī)后，搖了搖頭說(shuō)：“太貴了。所以，在顧客沒(méi)有了解手機(jī)價(jià)值之前，一定不要談手機(jī)的價(jià)格！ 167。 你一 定要的話價(jià)格會(huì)讓你滿意的。大家一般認(rèn)為，待機(jī)時(shí)間看電池多少毫安對(duì)嗎？其實(shí)并非完全如此，一個(gè)手機(jī)真正使用 幾天，取決于幾個(gè)方便：一是屏幕的大小，因?yàn)槠聊皇亲詈碾姷?；一是電池的毫安?shù)，這個(gè)當(dāng)然越高越好，不過(guò)太高也不好，國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)時(shí)電池不能超過(guò) 1500 毫安，否則不安全，呵呵。像這款機(jī)如果您每天打兩三個(gè)電話，聽(tīng)聽(tīng)歌用個(gè) 4到 5天還是沒(méi)問(wèn)題的。 銷售話術(shù)： 話術(shù) 1： 現(xiàn)在的手機(jī)都是采用的鋰離子電池，既沒(méi)有記憶性使用壽命又長(zhǎng)。 7） 手機(jī)功能越多越耗電：同樣的電力用來(lái)做一件事與用來(lái)做兩件事，能夠維持的時(shí)間 自然也大不相同，手機(jī)只用來(lái)收短信和手機(jī)還用來(lái)打游戲兼收股市信息比起來(lái)，當(dāng)然是越多功能越耗電，待機(jī)時(shí)間自然也越短。而 SIM卡在整機(jī)功耗中占著相當(dāng)大的比重。顧客在購(gòu)機(jī)后前三次充電應(yīng)該是每次用盡后在連續(xù)充 12 到 14 小時(shí)，以盡量保證 100%激活電池，不過(guò)大家一般做不到，比如說(shuō)100mAh的電池，只被激活了 90%，它就等于 900mAh的電池了。 總體來(lái)說(shuō)注意受以下因素影響： 1） 手機(jī)使用環(huán)境、電池性能以及手機(jī)本身質(zhì)量等。 不使用的情況下，能待兩天左右吧。 而拍攝技巧方面，手機(jī)拍照應(yīng)盡量選擇在 ，還要注意模式的選擇，如 對(duì)焦、場(chǎng)景的選擇等。就我多年手機(jī)銷售經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，手機(jī)拍照功能一看像素，二看傳感器，三看屏幕。其實(shí)是這里比較吵，換個(gè)地方聽(tīng)，聲音還是挺大的。 銷售話術(shù)： 話術(shù) 1： 其實(shí)這個(gè)聲音還是蠻大的，只是賣場(chǎng)比較嘈雜，相對(duì)來(lái)說(shuō)您就覺(jué)得小了。 手機(jī)照相效果受到拍攝技巧、距離等因素影響，各有差異。 167。 167。買這款機(jī)真的很實(shí)惠 ??（也可綜合話術(shù) 1來(lái)進(jìn)一步說(shuō)明。） 話術(shù) 2： 小姐 ，您說(shuō)的很有道理。另外， 200萬(wàn)像素，分辨率已經(jīng)達(dá)到了 1600*1200，無(wú)論是洗相片還是用做電腦桌面都非常的清晰。 銷售話術(shù)： 話術(shù)結(jié)構(gòu)：轉(zhuǎn)變顧客觀念 +弱化矛盾焦點(diǎn) +強(qiáng)化推銷重點(diǎn)。這種拿“短處”去比“長(zhǎng)處”的做法，顯然是不具可比性的。顧客為什么會(huì)這樣問(wèn)呢？這樣問(wèn)其實(shí)是希望店員能給他一個(gè)好的答復(fù)，給他一個(gè)購(gòu)買的合理理由，或是顧客想以此來(lái)獲得砍價(jià)的理由等等。 手機(jī)照相本來(lái)就沒(méi)有用的。買這部準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)。 話術(shù) 3： 先生（小姐）您好，賣水果的都喜歡將最好的陳列給顧客看，賣電腦的也是將性能最好的陳列給顧客看。作為現(xiàn)場(chǎng)銷售人員，如何打消顧客的這層心理“陰影”，是解決問(wèn)題的關(guān)鍵！ 167。 實(shí)戰(zhàn)策略： 這是手機(jī)店較常見(jiàn)的現(xiàn)象。 167。） （聽(tīng)）： （在問(wèn)的基礎(chǔ)上，要聽(tīng)出顧客的需求，然后才能對(duì)癥下藥。）（看）： （首先要看顧客的落眼點(diǎn)在哪？比較關(guān)注哪些手機(jī)？言、行、舉止等。您看我們的瓜，顏色很鮮艷，自然。首先按 *06可以檢查一下手機(jī)的串碼與機(jī)身、機(jī)盒是否對(duì)的上，然后打開(kāi)后蓋看有沒(méi)有指紋，還有 ?? 。在我們店購(gòu)機(jī)，售后是絕對(duì)有保障的，而且我們的手機(jī)都是從品牌廠家拿貨，全國(guó)聯(lián)保。 銷售話術(shù)： 話術(shù) 1：大哥您好，看得出您是位懂行情的。當(dāng)然，如果第一印象不好，或在中間幾家遇到銷售高手，顧客可就真的不回頭了！ 就本案例而論，手機(jī)店員一方面要用銷售話術(shù)說(shuō)服顧客，盡量使其 當(dāng)即就做出購(gòu)買決定；一方面必須運(yùn)用專業(yè)知識(shí)以及人性化的銷售話術(shù)給顧客留下好的印象。） 買不買？不買別問(wèn)。）是嗎？如果我能幫您找到這樣的手機(jī)，您會(huì)跟我購(gòu)買嗎？ ? 銷售情景 3：顧客來(lái)到店鋪看手機(jī)，只是為了對(duì)比一下價(jià)格時(shí)。我就這四個(gè)方面簡(jiǎn)單幫您介紹一下吧 ?? 話術(shù) 4：（判斷真假，套出真假。放心啦，免費(fèi)的。如果顧客回答現(xiàn)在沒(méi)用手機(jī) —— 這類顧客雖然比例 較少，但只要有，購(gòu)機(jī)可能性就很大；如果顧客回答在使用某某品牌手機(jī)，可接著問(wèn)使用的感覺(jué)如何，如果顧客回答是不好，則可以順勢(shì)推薦一款新手機(jī)，如果 回答還行吧，則可以順勢(shì)推薦這個(gè)品牌最新機(jī)型。 銷售話術(shù) ： 話術(shù) 1： 呵呵，大哥，謝謝您的關(guān)照。 所以此時(shí)，店員的行為應(yīng)是：運(yùn)用微笑、贊美的方法，迅速與顧客建立親和力，盡可能取得顧客的信任。如果店員相信了，那就是被顧客的謊言所欺騙。 不再說(shuō)話，拖著懶散的步伐跟顧客一起看。）除了這三點(diǎn)還有別的嗎？（顧客說(shuō)：沒(méi)有了。）先生您的手表好漂亮啊，是在哪買的？ （等顧客回答）是嗎?；蛘哒f(shuō)：“這邊是國(guó)產(chǎn)品牌專區(qū)，那邊是國(guó)際品牌專區(qū)。） （如果顧客不動(dòng)，也不開(kāi)口，多是擔(dān)心自己試機(jī)后不買，會(huì)不好意思。 167。 正確的行為：當(dāng)?shù)谝淮蜗蝾櫩屯扑]手機(jī)時(shí)，顧客不開(kāi)口，也不作任何反應(yīng)，而只是自顧自得看機(jī)，這時(shí)店員應(yīng)及時(shí)調(diào)整策略，表現(xiàn)出 若無(wú)其事，不要再繼續(xù)推薦或追問(wèn)與手機(jī)有關(guān)的話