【正文】 ） 借口之十：不買就是不買。）呵呵，我建議您還是今天買，因?yàn)榻裉觳粌H可以享受優(yōu)惠的價(jià)格，還有一對(duì)數(shù)碼伴侶音響送呢。為了獲得最佳利益保障，這三件事您愿意放棄哪一項(xiàng)呢？是最好的品質(zhì)嗎？是最好的售后服務(wù)嗎？還是最低的價(jià)格呢？（最后一句話要放低音調(diào)，引導(dǎo)顧客說放棄最低的價(jià)格。 話術(shù) 2：（設(shè)置疑問法） 呵呵，看得出您對(duì)這款手機(jī)并不感興趣對(duì)嗎？（顧客正得意，心想事呀，你又能怎么著。）還有，您看，這是我們?nèi)珖?guó)的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)；另外您 再看，這是這款手機(jī)相關(guān)性能的檢測(cè)報(bào)告。 實(shí)戰(zhàn)策略： 所謂催眠式銷售話術(shù)，就是從一開始就給顧客正面的暗示。如果還是在店內(nèi)瀏覽手機(jī)，可以繼續(xù)跟進(jìn)。 銷售話術(shù)： 話術(shù) 1： （先生 /小姐），我給您的絕對(duì)是最低價(jià)了，價(jià)格沒有辦法再優(yōu)惠了，這樣吧，我給您找個(gè)贈(zèng)品。） 話術(shù) 2： 您真會(huì)開玩笑，（可以引用一些其他牌子相同價(jià)格的手機(jī)舉例。而且現(xiàn)在買還有一份禮品送！ ? 銷售情景 6：顧客買手機(jī)砍價(jià)十分夸張時(shí)。顧客總希望能得寸進(jìn)尺，再得到一次讓價(jià)，還會(huì)有再讓價(jià)的心理 。 不用考慮了，就買這部，聽我的沒錯(cuò)。 銷售話術(shù)： 話術(shù) 1： 您還真懂行情，其實(shí)很多人僅看價(jià)格，而沒有了解價(jià)格背后 的原因。所以銷售人員要從心理暗示自己，但不能說出來。銷售人員聽到顧客說“太貴了“，應(yīng)以平常心對(duì)待。 實(shí)戰(zhàn)策略： 很多顧客沒有了解手機(jī)的價(jià)值，直接就談價(jià)格。同理，回答電池能用多久，用具體數(shù)字更具說服力。 實(shí)戰(zhàn)策略： 【知識(shí)鏈接】： 手機(jī)工作在等待狀態(tài)時(shí)稱為待機(jī)。 N沒有吧？M 沒有吧？ A 和 S 也都沒有吧？您想啊，您正走在路上呢，突然鈴聲大作，方圓一里的目光全聚焦在您身上那什么感覺？呵呵。我們花錢買手機(jī)，其實(shí)買的是它的通話質(zhì)量，而不是一堆不太實(shí)用的功能，您說對(duì)嗎？ ? 銷售情景 2： 顧客試機(jī)后說：“聲音太小了、拍照不清楚。 如果店員堅(jiān)持要把這款手機(jī)推薦給顧客 ，就必須扭轉(zhuǎn)顧客現(xiàn)在的觀點(diǎn)，弱化手機(jī)的“照相”功能，同時(shí)強(qiáng)化所推薦手機(jī)的賣點(diǎn)。所以， 您拿柜臺(tái)這部準(zhǔn)沒錯(cuò)，我們?cè)谏瞎袂?，都?duì)手機(jī)進(jìn)行過嚴(yán)格檢測(cè)，一般人我是不告訴他們這個(gè)秘密 的。）不過呢，我們是 NOKIA在（某某地區(qū)）獨(dú)家代理商，無論在價(jià)位、售后都有優(yōu)勢(shì)。來，坐下喝杯水，讓我給您演示一下手機(jī)功能 ?? 話術(shù) 2： （ 欲擒故縱話術(shù)）靚仔，在某某（地區(qū)名）買手機(jī)，我們價(jià)格是最低的，不信的話你可以去對(duì)比，如果你能找到任何一家行貨手機(jī)店的某款手機(jī)比我們還低，我可以比他還便宜 50賣給你。 不良應(yīng)對(duì)： 自己看，不知道。 （說明：這是典型的測(cè)試性話語。 不良應(yīng)對(duì)： 好的，您看吧，有需要找我。我演示一下給您看 ??（用吸引顧客的話語開始，容易吊起顧客的興趣。） 手機(jī)銷售話術(shù) —— 顧客類 ? 銷售情景 1：店員向顧客推薦手機(jī)，但顧客就是不開口說話。 167。 不良應(yīng)對(duì)： 這幾款手機(jī)都不錯(cuò)啊，沒有喜歡的嗎？ 你要找什么款式啊，不說誰知道呢！ 別走??！要找什么款式，我?guī)湍阏野?。再進(jìn)一步轉(zhuǎn)變顧客舊有的消費(fèi)觀念就容易多了。）生產(chǎn)廠家在中國(guó)手機(jī)之都深圳，是集設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)于一體的大型公司，全國(guó)都有售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。 不良應(yīng)對(duì)： 是嗎？這個(gè)品牌出來好幾年了。 銷售話術(shù)： 話術(shù)結(jié)構(gòu)說明，因目前很多國(guó)產(chǎn)品牌生產(chǎn)手機(jī)的同時(shí)也生產(chǎn)其他產(chǎn)品，可以把其相關(guān)知名產(chǎn)品 拿出來宣傳（如步步高的 DVD、 OPPO 的 MP3/MP萬利達(dá) DVD、 TCL 電腦、康佳彩電等），讓顧客對(duì)該品牌有更深刻的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而使顧客對(duì)其手機(jī)質(zhì)量也產(chǎn)生好的聯(lián)想。所以不要怕顧客擔(dān)心國(guó)產(chǎn)手機(jī)質(zhì)量不好，顧客關(guān)心質(zhì)量，其實(shí)正說明顧客對(duì)手機(jī)感興趣。 ? 銷售情景 2： 某品牌手機(jī)？在哪里？是剛出來的吧。 ） 它是女性手機(jī)專屬品牌，有電容式觸控屏、重力感應(yīng)、圖片瀏覽與編輯功能，而且還針對(duì)女性專門設(shè)計(jì)了如星座運(yùn)程、愛情測(cè)試、健康飲食之類的信息欄目；重力感應(yīng)最大的好處是只需手機(jī)搖一搖，即可實(shí)現(xiàn)更換背景、相冊(cè)換圖、音樂切歌、靜音等，而且還可以玩一些動(dòng)感游戲。特別是一些消費(fèi)者也受過虛假“電視購物”的忽悠，有過類似劣質(zhì)產(chǎn)品使用經(jīng)驗(yàn)，對(duì)手機(jī)真假難辨的現(xiàn)狀，說出如此極端的話語，也是可以 理解的。我們做的都是老顧客的生意。你能幫我一個(gè)小忙嗎？（等顧客回答。） 話術(shù) 2： 先生，您之前用的是什么手機(jī)??？噢， **的，以前我也用過，感覺操作界面不夠簡(jiǎn)單，您覺得呢？ ?? （顧客只要說話，你就有機(jī) 會(huì)。切忌強(qiáng)迫推薦，引起顧客的膩煩心理。）對(duì)了，您買手機(jī)最看重的是哪些呢？（顧客回答說：第一品牌、第二價(jià)格、第 三款式了。 167。）我明白了，您今天是來順便看看 ?? 的（根據(jù)顧客前面的要求中的選項(xiàng)，如品牌、價(jià)格、款式等。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 已經(jīng)是過去式，現(xiàn)在買手機(jī)都是看服務(wù)和質(zhì)量。我能請(qǐng)教您一個(gè)專業(yè)的問 題嗎？（停頓）像您這樣的白領(lǐng)階層買手機(jī)最關(guān)注的是什么呢？品牌、價(jià)格、功能、款式還是其他的呢？（顧客說：我看中 NOKIA一款游戲手機(jī)，看了幾家就是太貴了。您看的這部手機(jī)時(shí)今天剛從倉庫拿的新機(jī)，請(qǐng)放心，質(zhì)量絕對(duì)沒有問題。類似問題我們?cè)谇拔囊灿兄v過。）而且這款機(jī)還配有兩電兩充和立體聲專用耳機(jī)，還送你一個(gè)超值禮品包。 167。 我看一下說明書再告訴您。 6） 手機(jī)的動(dòng)態(tài)使用情況：一個(gè)電話不打和連續(xù)不斷地打電話，顯然會(huì)是不同的情況。 我們這里是明碼實(shí)價(jià)，不講價(jià)。 實(shí)戰(zhàn)策略： 這說明你還沒有讓顧客了解手機(jī)的價(jià)值。）那您是要黑色這款還是白色那款呢？您要不要再配個(gè)藍(lán)牙？好的，明白了，您是付現(xiàn)金還是刷卡呢？（您只要往下問。 在銷售中，還要分清時(shí)段講策略，在平時(shí)不太忙的情況下，當(dāng)我們有足夠的時(shí)間跟顧客講解時(shí)刻參考話術(shù) 1，把顧客說的手機(jī)“貴”的價(jià)值點(diǎn)向顧客講清楚；旺季時(shí)為了速戰(zhàn)速?zèng)Q，則采用逆向思維，用反問的方法突破顧客的心理?！? 167。 公司規(guī)定，明碼實(shí)價(jià)銷售。（說明此機(jī)的主要功能點(diǎn)及能給顧客帶來的好處，并讓顧客自己試用。 167。 第二種情況：如果顧客的還價(jià)跟底價(jià) 差距太大，說明該顧客還沒有認(rèn)可產(chǎn)品的價(jià)值，這時(shí)要留住顧客繼續(xù)講解，讓顧客多了解產(chǎn)品的價(jià)值。 這種情況，店員要非常自信的斬釘截鐵的說出價(jià)格。 不良應(yīng)對(duì)： 要買嗎？不相信、懷疑顧客。 167。 銷售話術(shù)： 話術(shù) 1：（幽默公關(guān)法） 小姐，買手機(jī)嗎？這款手機(jī)具有 **功能。則可以繼續(xù)成交?！? 借口之六：某某時(shí)候我再買。 話術(shù) 2： 難道您不信任我嗎？（顧客：不是了。）身為一名專業(yè)手機(jī)銷售人員，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒 有一個(gè)人可以對(duì)我說不，他們只能對(duì)自己說不，對(duì)自己花更多的錢有可能買不到好品質(zhì)的手機(jī)說不。 話術(shù)： 先生，如果不用問別人您自己就可以做決定的話，您會(huì)買嗎？（測(cè)試顧客是否有需要，如果顧客說會(huì)，表示說的是真的，如果說不會(huì)， 表示是借口。）您會(huì)因?yàn)?100元錢，而留下一個(gè)遺憾嗎？我要是喜歡，我就一定有辦法，對(duì) 嗎？ 借口之五：我很滿意現(xiàn)在用的手機(jī)。）您一定對(duì)自己的健康很關(guān)注吧！（顧客說是啊。您說是吧？ ? 銷售情景 2：當(dāng)需要說服顧客購買你想推薦的任何一款手機(jī)時(shí) 167。 167。 167。??（詳細(xì)提煉所要推銷手機(jī)的賣點(diǎn)，可以多看一下手機(jī)參考書，也可以到太平洋手機(jī)、 中關(guān)村在線等測(cè)評(píng)網(wǎng)站上學(xué)習(xí)。所以，我們都是真材實(shí)價(jià)，并沒有您想象的那樣打的價(jià)格空間。 你到其他店看一下吧。顧客仍抱著占便宜的希望，猶豫不決，則參考話術(shù) 3。所以你要解決的問題時(shí)如何排除顧客的借口，讓顧客說出真正的 原因。）原裝日本日立高清顯示屏；及其的面板都是拉絲合金的，您試試它的手感，沒有任何毛刺，而其他牌子的手機(jī)是不是這樣的材質(zhì)呢？其實(shí)您看，正是因?yàn)槲覀兪謾C(jī)采用的原材料比其他品牌更講究，所以才更能保證手機(jī)的質(zhì)量，確保您用得放心。第四次提出貴時(shí)，將問題 拋給顧客。店員要通過觀察顧客的舉止、表情、語氣等，做出判斷。 銷售話術(shù)： 話術(shù) 1： 先生（小姐），別著急，價(jià)格一定會(huì)讓您滿意，我們先看喜歡不喜歡。可達(dá)到反復(fù)充電 35005000次左右，也就是說即使您每天都充電也能保證正常使用 10年。例如在比較惡劣的氣候條件下使用，手機(jī)就需要通過加大功率的方法來維持信號(hào)的傳送，這樣 就加大了手機(jī)電池的耗電量。當(dāng)然在吵鬧的環(huán)境中您還可以把手機(jī)設(shè)置成鈴聲加大。 不良應(yīng)對(duì)： 不會(huì)，聲音很大啊。 話術(shù) 1： 先生 /小姐，（認(rèn)同顧客觀點(diǎn)。 手機(jī)銷售話術(shù) —— 功能類 ? 銷售情景 1：你推薦這款手機(jī)攝像頭像素太低， NOKIA的都是 500萬像素。 不良應(yīng)對(duì)： 這臺(tái)也是新機(jī)，就拿這臺(tái)吧！ 倉庫沒有了，就 柜臺(tái)這一部了。（店員平常多搜集一些，驗(yàn)證手機(jī)真?zhèn)蔚男≈R(shí)，用在銷售現(xiàn)場(chǎng)。 167。） 話術(shù) 2： 是嗎？沒關(guān)系。 167。）買不買沒關(guān)系，多了解些產(chǎn)品知識(shí)反正有好處。） 先生 /小姐，要買什么手機(jī)？要找什么品牌、功能??？我?guī)湍扑]一下！（主動(dòng)推薦不成功，跟在顧客身后，繼續(xù)向顧客追問。 先生，您想找什么功能的手機(jī)呢？ 167?！笆裁炊疾徽f，起身就走”只能 說明兩點(diǎn)：要么顧客對(duì)手機(jī)本身不滿意，要么對(duì)手機(jī)銷售人員的服務(wù)及專業(yè)度不滿意。前天我出去吃快餐，還看見有“山寨”米粉呢，呵呵。其實(shí)我們?cè)诤闲l(wèi)視、中央一套一直都有廣告播出，可能您沒留意到。 167。比如您了解過的**的 MP3/MP4質(zhì)量都非常好，手機(jī)的質(zhì)量同樣做得非常棒。 大哥，這個(gè)品牌是國(guó)產(chǎn)手機(jī)中最好的。您盡管放心購買，我給您拿臺(tái)新機(jī)試一下。 銷售話術(shù) ： 話術(shù)結(jié)構(gòu)分析：先贊美顧客，然后塑造廠家品牌，最后轉(zhuǎn)向產(chǎn)品介紹。 這位先生，不懂不要亂說噢。我最能理解咱們打工者的心，因?yàn)槲乙彩谴蚬さ模嶞c(diǎn)錢確實(shí)不容易。） 話術(shù) 2：（請(qǐng)教法） 小姐，能請(qǐng)教您一個(gè)專業(yè)的問題嗎？您覺得這款手機(jī)外觀如何？（拿顧客最后看的一款手機(jī)。您知道這款手機(jī)為什么是女性手機(jī)嗎？因?yàn)樗哂??? 。 正確的行為：當(dāng)?shù)谝淮蜗蝾櫩屯扑]手機(jī)時(shí)，顧客不開口，也不作任何反應(yīng)，而只是自顧自得看機(jī)，這時(shí)店員應(yīng)及時(shí)調(diào)整策略，表現(xiàn)出 若無其事，不要再繼續(xù)推薦或追問與手機(jī)有關(guān)的話語。）先生您的手表好漂亮啊，是在哪買的？ （等顧客回答）是嗎。 所以此時(shí)，店員的行為應(yīng)是：運(yùn)用微笑、贊美的方法，迅速與顧客建立親和力，盡可能取得顧客的信任。我就這四個(gè)方面簡(jiǎn)單幫您介紹一下吧 ??