【正文】 題 拋給顧客。同時我有一點想法要說明的，貴一定有它的價值，您說對嗎？ ? 銷售情景 3：為什么你的手機賣得比別人貴？ 167。 實戰(zhàn)策略： 在回答類似問題時，一定要先搞清楚，顧客所謂的“別人”是指哪一家，有沒有可比性。 167。）原裝日本日立高清顯示屏；及其的面板都是拉絲合金的，您試試它的手感，沒有任何毛刺，而其他牌子的手機是不是這樣的材質(zhì)呢？其實您看，正是因為我們手機采用的原材料比其他品牌更講究，所以才更能保證手機的質(zhì)量，確保您用得放心。不是嗎？為了保障您的利益，如果就最好 的品質(zhì)、最佳的服務、最低的價格這三項，讓您放棄其中一項，您會選擇哪一項呢？（引導顧客放棄最低的價格，你就成功了。您應該為我們的抉擇感到高興才對，不是嗎？”（稍作停頓）說：“而且您買手機，買的是安全放心。 是嗎？有需要再找我。所以你要解決的問題時如何排除顧客的借口，讓顧客說出真正的 原因。）“考慮考慮”是不是您委婉的拒絕??？沒關系，我有心理準備。） ? 銷售情景 5：顧客問手機還可以便宜點嗎？ 167。 實戰(zhàn)策略： 賺“便宜”的心理是人之常情。顧客仍抱著占便宜的希望，猶豫不決，則參考話術 3。 167。您說對嗎？ ” 話術 2： 我們銷售的手機絕對 100%的原裝行貨，“ 7天包退， 30天內(nèi)包換， 1年內(nèi)全國聯(lián)網(wǎng)免費保修，終生保養(yǎng)，售后是絕對有保障的”。 話術 3： （讓顧客有占便宜的感受）昨天以為顧客，同樣也是購買您要的這款手機，比您今天購買貴了 50 多呢！所以您趕上這樣實惠的促銷價格，已經(jīng)是很幸運了。 你到其他店看一下吧。我們明知顧客在說謊，但切忌故意揭穿他。顧客買或不買都應開心的服務，要以平常心來為顧客提供專業(yè)服務。）您認為這個價位可能賣嗎？呵呵，這部手機??（介紹手機的價值。所以，我們都是真材實價，并沒有您想象的那樣打的價格空間。 不好意思，不能再低了。銷售人員在判斷處理時要認清兩種情況： 第一種情況：顧客還得價格如果很接近底價，說明顧客已經(jīng)認可產(chǎn)品并且想購買了，這時要再次強調(diào)已是最低價，讓顧客放心。 167。??（詳細提煉所要推銷手機的賣點，可以多看一下手機參考書，也可以到太平洋手機、 中關村在線等測評網(wǎng)站上學習。 這款比較便宜。店員此時切忌自認為顧客是對價格的“拒絕”或“嫌貴”。但要觀察顧客的舉動，是離開這節(jié)柜臺繼續(xù)看，還是馬上離開門店。 167。其實是?。）你可以再對比參考一下，任何產(chǎn)品僅看價格是看不出它的價值的，您說對嗎？ 手機銷售話術 —— 成交類 ? 銷售情景 1：催眠式銷售話術的應用。（負面暗示，買才給試機，不買就不試了嗎？） 167。 167。 看一下這款手機了，國產(chǎn)品牌也不比國際品牌差了。 顧客可以分為有品牌意識和無品牌意識兩類，就本案例而言，顯然是品牌意識較強的顧客，所以可采用“收集證據(jù)”的理性說服法。您看這是某某品牌的廠家宣傳手冊，（提供一些圖文方面的手機廠家資料。您說是吧？ ? 銷售情景 2：當需要說服顧客購買你想推薦的任何一款手機時 167。 實戰(zhàn)策略： 如果顧客想購買某品牌某款的手機，你可以將此款手機的優(yōu)點、作用以及價格等，向其娓娓道來。具體來講，就是當顧客有自卑心理時，你可以采用贊美法；當顧客悶悶不樂時，你可以采用幽默法；當顧客不明事理時，你要將道理說到點子上。）呵呵，小姐挺時尚的，改走簡約派路線??！其實并沒有您想的那樣復雜，它的主要功能是“打電話”。）您一定對自己的健康很關注吧！（顧客說是啊。其實??（繼續(xù)轉推手機價值。想象眼前節(jié)省了小錢反而長期損失更多冤枉錢，難道您舍得嗎？所以，買便宜的比買貴的更貴！ 話術 6：（如果法） 小姐，如果能給你便宜一點，您一定會買嗎？（顧客回答不會，表示即使降價也沒有意義。）好吧，就算你￥某某錢賣給你一部吧！ 借口之三：別家更便 宜 話術： 許多人在購買手機時通常會以三件事評估，一是最好的品質(zhì)，二是最好的售后服務，三是最低的價格。）您會因為 100元錢，而留下一個遺憾嗎？我要是喜歡，我就一定有辦法，對 嗎？ 借口之五：我很滿意現(xiàn)在用的手機?！? 店員：“很滿意嗎？”顧客：“很滿意?！? 店員：“你真的很滿意嗎？”顧客：“真的。 CASE：先生您周日一定會買嗎？周日買和現(xiàn)在馬上就買有什么不一樣嗎？（稍等顧客解釋，根據(jù)顧客的回答應對。 話術： 先生，如果不用問別人您自己就可以做決定的話，您會買嗎？（測試顧客是否有需要，如果顧客說會，表示說的是真的，如果說不會， 表示是借口。 借口之八：沒有錢啊，還沒發(fā)工資。） 借口之九：懷疑價格、不信任產(chǎn)品。）（銷售人員可對癥下藥。）身為一名專業(yè)手機銷售人員，我的經(jīng)驗告訴我，沒 有一個人可以對我說不，他們只能對自己說不，對自己花更多的錢有可能買不到好品質(zhì)的手機說不。您說呢？ 。）所以說今天我也絕對不會讓你說不的。 理念：要求、要求再要求！ 話術：先生，我相信您一定遇到很多手機店員向您 推薦手機了，不是嗎？（顧客說：是啊。 話術 2： 難道您不信任我嗎？（顧客：不是了。所以，越是沒有，越是一定要，這樣你才會更容易成功。）也許是多余的，但請允許我多問幾句，你對這款手機還有別的問題嗎？（顧客說沒有。周日可能就沒有這樣的優(yōu)惠和禮品了，而且周日買手機的顧客會非常多，有沒有貨還不一定呢！現(xiàn)在到手馬上就可以聽動感的音樂，看電影，還可以玩最好玩的游戲了??您試一下?！? 借口之六：某某時候我再買?！? 店員：“當初一年前從 C轉成 B的時候您考慮了哪些因素？”顧客：“考慮了一二三。” 店員：“為什么？”顧客：“我有 B了。）您真是太明智了，看您也是生意人，一定明白好貨往往不便宜，便宜往往沒好貨，您說是吧？ 借口之四：我今天沒有帶那么多錢 。則可以繼續(xù)成交。） 話術 4： 是的，正是因為貴，所以它的品質(zhì)才有保證 。） 手機銷售話術 —— 綜合類 ? 銷售情景 ： 顧客最常用的十大推托借口與應對話術 借口一：我考慮考慮 話術： 先生 /小姐，太 好了，想考慮一下就表示您有興趣是不是呢？（稍停片刻）您對這款機考慮的重點是什么呢？（無論顧客說考慮的是什么，都接著說。）很多人最初看外觀也都有這種感覺，但后來他們又改變了看法。 銷售話術： 話術 1：（幽默公關法） 小姐，買手機嗎？這款手機具有 **功能。這時候你便可對癥下藥。 要買什么手機，不如了解一下這款了。從我專業(yè)的角度來看，國際品牌主要貴在其高昂的廣告宣傳費上，而（國產(chǎn)）某某手機主要把錢用在生產(chǎn)研發(fā)上了，廣告費投入不高，所以知名度也就不高。 167。 實戰(zhàn)策略： 國產(chǎn)品牌，優(yōu)勢：功能強大，價格便宜，綜合性價比高；劣勢：大部分品牌質(zhì)量仍 不穩(wěn)定，售后較難保障。 我們 就要這款吧！ 手機銷售話術 —— 轉推類 ? 銷售情景 1：當顧客認準國際品牌手機，需要轉推國內(nèi)品牌機型時 167。科學研究表明，顧客在經(jīng)過不斷地正面暗示的情況下，會更容易做出購買決定。 不良應對： 要買嗎？不相信、懷疑顧客。 話術 2： 某某小姐，這是我們最近的促銷機型。（通常顧客會答應。見機與顧客再次搭訕。 這種情況，店員要非常自信的斬釘截鐵的說出價格。 實戰(zhàn)策略： 顧客問過價格就走，有多種原因。 167。您看，平時買都沒有贈品的，您今天運氣很好呢。 第二種情況：如果顧客的還價跟底價 差距太大，說明該顧客還沒有認可產(chǎn)品的價值，這時要留住顧客繼續(xù)講解，讓顧客多了解產(chǎn)品的價值。 實戰(zhàn)策略： 面對這樣的問題，銷售人員千萬不要跟顧客賭氣，反而要繼續(xù)耐心跟進。 167。）您說的那款手機，雖然外觀、功能與我們的相似，但手機的材料是不同的。 167。處理這種問題的關鍵點，是要了解顧客有沒有購買需求，如果有，說明顧客對手機價格嚴重不滿的一種表現(xiàn)，反之則是脫身的借口。 167。 167。（說明此機的主要功能點及能給顧客帶來的好處，并讓顧客自己試用。您先坐下，慢慢看，價格一定會讓您滿意，我們先看喜歡不喜歡。只要顧客不離開門店就不要害怕不買。店員首先要用肯定的姿態(tài)回答顧客這是實價，打消顧客削價的念頭。 公司規(guī)定，明碼實價銷售。等顧客回答。 銷售話術： 話術 1： 呵呵，想考慮一下表示您對這款手機其實很感興趣是吧？（等顧客回答“是”）這款手機的確不錯，您是否需要和別人商量一下呢？（等顧客回答“不用了”）那我們要考慮什么呢？請問是價錢的問題嗎？（等顧客回答??）原來是太貴了，那表示我剛剛還沒說清楚這款手機的價值，這款手機貴在?? （重點敘述手機的價值。 167?！? 167。一時為價錢解釋很容易，事后為品質(zhì)道歉 卻是永久的。我們都希望花最少的錢買最好的手機是吧？（等顧客說是。我們的手機是比其他國產(chǎn)品 牌貴些，因為我們采用的都是原裝進口的材料，比如我們的音頻解碼處理芯片是美國 wolfson公司的專業(yè)音頻解碼芯片。 在銷售中，還要分清時段講策略，在平時不太忙的情況下，當我們有足夠的時間跟顧客講解時刻參考話術 1，把顧客說的手機“貴”的價值點向顧客講清楚；旺季時為了速戰(zhàn)速決，則采用逆向思維，用反問的方法突破顧客的心理。 貴多少 ？差價全奉還！ 因為我們的手機好唄。參考一下話術。我聽不見，我聽不見，怎么可能貴呢？這么好的手機還嫌貴，有沒有搞錯！顧客第一次提出貴時，假裝聽不見，繼續(xù)介紹手機價值點；第二次提出貴時，依然假裝沒聽見，繼續(xù)介紹手機價值點。）那您是要黑色這款還是白色那款呢？您要不要再配個藍牙？好的，明白了，您是付現(xiàn)金還是刷卡呢？（您只要往下問。眼前省了小錢，結果花了更多冤枉錢。 167。 就本案例而言，顧客是試機后才有如此反應。 實戰(zhàn)策略： 這說明你還沒有讓顧客了解手機的價值。 想要，還可以再便宜點的。是不是？ 話術 2： 全國統(tǒng)一零售價 **元。沒有經(jīng)驗的銷售人員，馬上回答顧客價格問題，顧客也就很快走掉了。 我們這里是明碼實價，不講價。而且這種標準接口目前 已經(jīng)是行業(yè)通用的了，您隨便找個充電器也成，也很方便對吧？ 話術 3： 先生 /小姐，您不問，我都要跟您說