【正文】 手機銷售話術 —— 品牌類 ? 銷售情景 1：國產的品牌，質量不太好吧！ 167。 不良應對 ： 不會啊，這可是國產十大品牌之一。 放心，質量還可以啦！ 買手機也就是用 12年，又不用一輩子。 大哥，這個品牌是國產手機中最好的。 167。 實戰(zhàn)策略： 很多以前使用國產手機尤其是雜牌 及其的顧客對于國產機的質量有懷疑甚至受過傷害，所以有些顧客甚至直接選擇購買國外品牌，但其實他們內心還是很希望買到質量好、又便宜、功能多的手機。所以不要怕顧客擔心國產手機質量不好，顧客關心質量，其實正說明顧客對手機感興趣。 就本案例而言，銷售人員首先自 己要對國產品牌手機樹立信心，然后才能有理有據(jù)地說服顧客改變舊有觀念，對國產品牌有一個全新的認識。 167。 銷售話術： 話術結構說明，因目前很多國產品牌生產手機的同時也生產其他產品，可以把其相關知名產品 拿出來宣傳（如步步高的 DVD、 OPPO 的 MP3/MP萬利達 DVD、 TCL 電腦、康佳彩電等），讓顧客對該品牌有更深刻的認識，進而使顧客對其手機質量也產生好的聯(lián)想。 話術 1： 這個您完全不用擔心。因為 **公司是個大公司，使在美國注冊的全球品牌，旗下有很多產產品像 MP3/MP GPS…… 等等，而且質量都是業(yè)內知名 的。比如您了解過的**的 MP3/MP4質量都非常好，手機的質量同樣做得非常棒。 話術 2： 這個您完全不用擔心。因為 **手機之前主要是為國外知名品牌手機做加工服務的。其實很多國際品牌手機，加工廠都是咱們中國人做的。現(xiàn)在國內新品牌的生產工藝、元配件都和國外手機一樣了，而且有些性能、質量穩(wěn)定性還優(yōu)于國外品牌呢。 話術 3： 噢，您是擔心質量問題嗎？這個您可以放心，我們所有的產品出廠時都經過嚴格的檢測，而且我們還提供三包服務 ?? （介紹三包政策）。（根據(jù)店面實際情況提供解決方案）如果您在使用過程中有任何問題可以直接到 **專柜，或者撥打公司服務專線： *******。您盡管放心購買，我給您拿臺新機試一下。 話術 4： （ 修正法 ） 是嗎？沒做手機銷售之前，我也是跟您一樣的想法。但現(xiàn)在不這樣認為了，國產手機經過近 10年的發(fā)展，例如夏新、海爾、康佳、聯(lián)想等國產一線品牌，近來通過與韓國和臺灣地區(qū)的知名企業(yè)合作，在產品設計、集成電路和性能方面甚至超過主要國際競爭對手。 ? 銷售情景 2： 某品牌手機？在哪里？是剛出來的吧。沒聽過。 167。 不良應對： 是嗎？這個品牌出來好幾年了。 這可是 **明星代言的呢！ 這是個新品牌，剛進入市場。 看過湖南衛(wèi) 視嗎？天天在打廣告呢！就是這個品牌。 167。 實戰(zhàn)策略： 2020年起陸續(xù)拿到手機牌照的國產機就有 160多家，如此多的手機品牌，無論廣告做得有多密集，也難免有顧客沒注意到的品牌。店員在處理顧客的異議時，要先對顧客的話表示理解和認同，然后再說出自己的觀點，切忌不要立即反駁顧客，否則讓顧客產生抵觸情緒就很難成交了。 就本案例而言，顧客顯然是不知道這個品牌。店員應以平常心來看待，然后耐心向顧客介紹該品牌的相關信息，做一次成功的 1對 1式品牌宣傳廣告。同時別忘記做產品的展示，做品牌宣傳的目的當然是銷售啦。 167。 銷售話術 ： 話術結構分析：先贊美顧客，然后塑造廠家品牌，最后轉向產品介紹。 話術 1： 看來小姐對手機品牌一直很關注，這個品牌其實做了有一段時間了，只不過今年年初才進入到我們這個地區(qū)。您看，這個廠家的介紹 …… （新上市品牌，一定要準備廠家資料 。 ） 它是女性手機專屬品牌，有電容式觸控屏、重力感應、圖片瀏覽與編輯功能，而且還針對女性專門設計了如星座運程、愛情測試、健康飲食之類的信息欄目；重力感應最大的好處是只需手機搖一搖，即可實現(xiàn)更換背景、相冊換圖、音樂切歌、靜音等，而且還可以玩一些動感游戲。我們分別來感受一下 ?? 話術 2： 呵呵，這個品牌還有很多顧客不認識，說明還有巨大的發(fā)展?jié)摿?。您先坐，我們一起來了解一??? （先簡單介紹一下廠商的情況。）生產廠家在中國手機之都深圳，是集設計、研發(fā)、生產于一體的大型公司，全國都有售后服務網點。很多顧客用過這個品牌后都說好，現(xiàn)在是我們店內賣得最好的品牌呢。 以 OPPO手機為例： 話術 3： 呵呵，看來我得提議公司多做點廣告才行。其實我們在湖南衛(wèi)視、中央一套一直都有廣告播出，可能您沒留意到。而且最近正在直播的歐洲杯也是 OPPO 獨家冠名播出的。全國各地都有我們的銷售與售后網點，很多消費者使用過后都 覺得我們的手機質量很好，還帶來了很多回頭客呢。來，我給您介紹一下。 ? 銷售情景 3：什么國際品牌？還不就是“山寨機”。 167。 不良應對： 我們是做正品行貨的，從不做“山寨機”的！ 你什么能這樣說呢？我們的確做的是國際品牌啊。 這位先生，不懂不要亂說噢。 167。 實戰(zhàn)策略： 近一兩年，受“山寨機”、“高仿機”等產品影響，很多“受害”消費者，對一些所謂的“國際品牌”并不以為然，甚至產生膩煩心理。特別是一些消費者也受過虛假“電視購物”的忽悠，有過類似劣質產品使用經驗，對手機真假難辨的現(xiàn)狀，說出如此極端的話語，也是可以 理解的。 正因為如此，店員千萬不要急于解釋。“解釋也就等于掩飾！”也不要批評和反駁顧客的觀點，應首先想辦法改善與顧客之間的關系，取得顧客的信任，顧客一旦接受你這個人，就會相信你的觀點。再進一步轉變顧客舊有的消費觀念就容易多了。 167。 銷售話術： 話術 1： 大哥，您還挺時尚的，現(xiàn)在山寨現(xiàn)象的確很嚴重。前天我出去吃快餐，還看見有“山寨”米粉呢，呵呵。這樣吧，我告訴你一個手機真假查詢的網址 （ ），只要輸入移動電話機 IMEI 號 驗證 —— 相當于人的身份證，就可以查詢真?zhèn)瘟?。（如是做行貨的，顧客也感興趣，只是不相信，可以在店內現(xiàn)場查詢演示。） 話術 2： 大哥，握一下手，我和您有同感，現(xiàn)在山寨機害死人??！前天我老家人聽什么電視購物忽悠，就買了一部手機，用了不到一個月就壞了，現(xiàn)在只能作為廢品放在家里呢！所以，買手機還是要到專賣店，再怎么說，跑了和尚跑不了廟。您說對吧？再說了，您看我們店在 **地區(qū)也不只有一家，也開了三五年了，如果不做行貨手機早關門了，您說呢？ 話術 3： 小姐，您說的很有道理?，F(xiàn)在市場上確實有很多店“掛羊頭，賣狗肉”。為了賺錢，不擇手段坑害消費者，也傷了咱鄉(xiāng)親們的心。我最能理解咱們打工者的心，因為我也是打工的，賺點錢確實不容易。一直以來，我們店始終堅持經營正品行貨、薄利多銷的原則，努力為顧客提供最好的服務。這也是我們能在這里做 5年之久的原因。我們做的都是老顧客的生意。昨天還有一位顧客介紹他朋友找我 買手機呢！ ? 銷售情景 4：顧客試了幾款手機后，什么都不說，起身就走。 167。 不良應對： 這幾款手機都不錯啊，沒有喜歡的嗎？ 你要找什么款式啊，不說誰知道呢！ 別走??！要找什么款式，我?guī)湍阏野　? 167。 實戰(zhàn)策略： 顧客既然試機，而且還試 了幾款，說明是有購機需求的。“什么都不說，起身就走”只能 說明兩點：要么顧客對手機本身不滿意，要么對手機銷售人員的服務及專業(yè)度不滿意。所以，上面三種“不良應對”都會讓顧客更加反感，不但留不住顧客，還會加速顧客的離開。 所以，解決本案例問題的重點，是如何留住顧客，然后又能知道顧客離開的原因，這樣我們就能對癥下藥了。 167。 銷售話術： 話術 1：（道歉法） 先生請您留步，不好意思我是新來的，剛才可能沒有給您介紹清楚，能給我一次學習成長的機會嗎？（女店員用含情脈脈的眼光。男店員用脈脈含情的眼光。）您覺得我哪里說錯了或沒 有講清楚呢？ （顧客一般會說：“不是的了，其實是 ?? ）（店員可以根據(jù)顧客回答的真實原因來重點介紹。） 話術 2：（請教法） 小姐，能請教您一個專業(yè)的問題嗎？您覺得這款手機外觀如何？（拿顧客最后看的一款手機。無論顧客如何回答，你都按以下話術跟進。）您的回答真實臺對了?。ń又鴨??? ）那您覺得音質如何呢？ 話術 3：（幫忙法） 先生，一看您就是一位比較直爽的人，我很欣賞您。你能幫我一個小忙嗎？（等顧客回答。）是這樣的，我剛開始做手機銷售，您能告訴我，剛才是不是我的某方面原因，讓您決定不購買呢？（顧客說：不是的了，其實是 不太喜歡那款式，價格也貴了點。）是這樣啊，那您需要的是什么樣的手機呢？（顧客說： ?? ）假如我能幫您找到這樣的手機，價格也比較合理的話，您會給我購買嗎？會！ ? 銷售情景 5：店員介紹完手機之后，顧客什么都不說就轉身離開。 167。 不良應對： 見顧客離開，店員什么也不說，收拾手機準備接待其他客人。 慢走，有需要再來。 先生，您想找什么功能的手機呢？ 167。 實戰(zhàn)策略： 顧客聽完店員的介紹才轉身離開，只能說明店員的產品介紹有問題。 首先沒能了解顧客的需求點，然后是介紹手機時忽略了“互動”法則。顧客感覺索然無味，只有失望離 開。 167。 銷售話術： 話術結構：制造問題 +回答問題 話術 1： 您知道這款手機用的什么烤漆嗎？它可是 ?? 。您知道這款手機的音質為什么這樣好嗎？因為它是 ?? 。您知道這款手機為什么是女性手機嗎？因為它具有 ?? 。（每介紹一項功能，都用一個問題開始，這樣可以調動顧客興趣，避免顧客突然離開。） 話術結構：忘記過去 +重新了解需求（不要繼續(xù)追問顧客為什么不喜歡，因 為他的行為、表情已說明一切。） 話術 2： 先生，您之前用的是什么手機??？噢， **的，以前我也用過，感覺操作界面不夠簡單，您覺得呢？ ?? （顧客只要說話，你就有機 會。）呵呵，看來您比我認識得更深刻。對了，您一般買手機更注重價格、品牌還是款式和功能？ ?? 噢，那您認為這款手機 ?? （回到剛才介紹的那款手機上來。） 手機銷售話術 —— 顧客類 ? 銷售情景 1：店員向顧客推薦手機，但顧客就是不開口說話。 167。 不良應對： 先生 /小姐，看一下這款某某（品牌）的手機？（見顧客不開口，就不再搭理。） 先生 /小姐，要買什么手機？要找什么品牌、功能??？我?guī)湍扑]一下?。ㄖ鲃油扑]不成功，跟在顧客身后，繼續(xù)向顧