【正文】 :59:0411:59Feb232Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。不要用“不過”“但是”去打斷顧客的話。 f. 推薦一物法。針對顧客愛占便宜的心理，向顧客贈送一些小禮品，顧客會因贈品而產(chǎn)生購買欲。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 42 、求同存異。即促銷員將顧客的異議變成顧客購買的理由，說服 顧客購買。 ? 與其它香味進(jìn)行比較； ? 放到容器里聞聞，再拿出來聞聞。 d. 不斷言，讓顧客自己做決定。利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評價(jià)。通過故事，促銷員把想要向顧客傳達(dá)的信息變得饒有趣味，使顧客在快樂興奮中接受信息，對產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣。也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。 （ 2）給顧客以說話的機(jī)會。 ? 不能遠(yuǎn)離工作崗位，到別處閑逛。 要求：勤于更換，每天檢查，積極改進(jìn)個(gè)人形象。” d. “我不知道。莎士比亞說：“贊美是撒在人心靈上的陽光”。顧客購買時(shí)，不僅看產(chǎn)品是否合適，而且要考慮促銷員的形象。接待顧客用語最困難的就是如何使用敬語。” 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 10 i. “想好沒有，想好了就趕快交錢吧。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 14 正確的走路方法： ? 伸直背肌、敏捷、迅速。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 19 傾聽顧客說話 ? 缺乏經(jīng)驗(yàn)的促銷員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地講起來，向顧客羅列了一大堆的產(chǎn)品名目，不厭其煩地作產(chǎn)品介紹，直到顧客厭倦為止。好的聽眾，不僅認(rèn)真聽，而且還要表現(xiàn)出關(guān)注的神情：點(diǎn)頭、微笑、根據(jù)情況穿插問一二個(gè)問題。就是促銷員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。研究發(fā)現(xiàn)，用 10倍的事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用 10倍的道理 去論述一件事情更能吸引人。 D（ Difference）：差異性。這時(shí)，促銷員進(jìn)行演示示范和使用推銷工具就很重要。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 37 1）推銷是從被顧客拒絕開始的 ? 顧客在聽了促銷員的產(chǎn)品介紹后，顧客的反應(yīng)可能是接受，顧客對你的產(chǎn)品表示滿意；也可能表示拒絕，不接受你的產(chǎn)品。 。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 43 ? 適合對象：在銷售過程中，有一部分顧客屬于強(qiáng)硬型的，他認(rèn)為提出價(jià)格要求后促銷員必須答應(yīng)，不會聽任何分析和勸言。 a. 保持沉默，但要微笑； b. 轉(zhuǎn)過身去做一件小事，以消除劍拔弩張的緊張氣氛。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 51 向顧客推銷服務(wù) ? 產(chǎn)品賣給顧客之后，促銷員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。 f. 處理。 11:59:0411:59:0411:592/2/2023 11:59:04 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 11時(shí) 59分 :59February 2, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 上午 11時(shí) 59分 :59February 2, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 11:59:0411:59:0411:592/2/2023 11:59:04 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 第二階段：確認(rèn)事實(shí)真相，合理處理。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 49 顧客的購買信號可分為三類： a. 語言信號 b. 行為信號 c. 表情信號 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 50 3) 成交方法： a. 直接要求成交法。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 44 3）報(bào)價(jià)時(shí)要明確、果斷，不要含含糊糊。 、側(cè)面攻擊。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 38 2）處理顧客異議的方法 .要處理顧客異議，促銷員要做到以下幾點(diǎn)： a. 事前準(zhǔn)備“標(biāo)準(zhǔn)答案” — 處理異議的話術(shù)。 ? 讓顧客品嘗樣品； ? 與其它食品進(jìn)行比較。國外流傳的“ 9： 1”法則，就是銷售人員要用 1份努力說服顧客，用 9份努力打動顧客。 ◆富蘭克林說服法。”促銷員一定要巧妙地介紹產(chǎn)品。 ? 促銷員一定要記住：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益 —— 即產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要。 （ 2）能了解顧客心理。 ? 不能表情麻木，萎靡不振，抱肘擁胸，手插衣袋。 ? 促銷員要做到“四美”： a. 服飾美：和諧、大方，穿戴整潔。 /抱歉，讓您久等了。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 4 促銷員要贏得顧客的信任和好感，需要做到以下幾點(diǎn)： （ 1）微笑 ? 促銷員也要對顧客“三笑”：一是顧客來到柜臺前瀏覽時(shí)，促銷員要笑臉招呼；二是要向顧客笑臉介紹產(chǎn)品；三是顧客或者買下或者空手而走，促銷員要笑臉相送。如果顧客不喜歡你這個(gè)人，即使喜歡你的產(chǎn)品，在絕大多數(shù)情況下，買賣也很難成功。 E. 不能立刻招呼客人時(shí)：對不起，請您稍候！ F. 讓客人等候時(shí)：對不起，久等了。促銷員要重視自己的衣著打扮、言談舉止。 ? 不能發(fā)型、化妝怪異。顧客對那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的促銷員是非常尊重的。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 22 ? 顧客買的不是產(chǎn)品而是產(chǎn)品帶給自己的好處，因此，促銷員向顧客介紹產(chǎn)品，不應(yīng)當(dāng)向顧客講你的產(chǎn)品是多么好，而應(yīng)當(dāng)向顧客介紹你賣的是一個(gè)能夠?yàn)轭櫩蛶硎裁春锰幍漠a(chǎn)品?！百I賣不成話不到，話語一到賣三俏。 ◆比喻：用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 ? 調(diào)查表明，消費(fèi)者只有 10%的購買決定是建立在理性基礎(chǔ)之上的。 ? 既讓顧客聽促銷員的聲音，也要讓顧客聽產(chǎn)品的聲音； ? 既讓顧客聽促銷員的聲音，也要讓顧客聽第三者的聲音； c. 味覺刺激： ? 你的食品