【正文】 而我怎么能夠讓顧客因為一點小小的問題而對他們自己說不呢？如果您是我，你忍心看著顧客因為一點點小的問題，而冒著損失更多錢的風險買一部有可能有質(zhì)量問題的手機嗎？您忍心嗎？（顧客：不忍心。 話術(shù) 1： 呵呵， 很多人最初也是和您一樣的想法，但是當他們了解了產(chǎn)品的價值后，都感覺太物超所值了。）換句話說，你是喜歡這款手機的了？（顧客說喜歡，只是要問女朋友?！? 店員：“現(xiàn) 在也正如您一年前由 C 手機換為 B 手機一樣，現(xiàn)在這款 A 手機的確也能讓您得到??好處。 話術(shù)結(jié)構(gòu)：總結(jié)過去 +找出問題 +推銷現(xiàn)在 CASE： 店員：“請問你要買 A手機嗎？”顧客：“不要了。回答會。）這款手機具備很強的抗輻射功能??（介紹手機功能賣點，吸引顧客注意。 167。 不良應對： 買這一款吧，這一款不錯的，它有??。廣泛收集和整理出可證明手機品質(zhì)的證據(jù)和資料，以建設性的意見向顧客證明國產(chǎn)手機的優(yōu)勢。 銷售話術(shù)： 話術(shù) 1：（誘餌式） 小姐，您希不希望自己更加時尚，更有樂趣呢？ 話術(shù) 2：（語言式） 我們 一起看這款手機吧！?? 我們 先來感受一下外觀手感，哇，手感多好啊?? 我們 再來看一下功能??。 167。 銷售話術(shù)： 話術(shù) 1： 某某先生，稍等一下，能不能幫我一個小忙啊。事實上并不是的，所以此時店員一廂情愿地讓價，只會給顧客留下更差的印象。） 話術(shù) 3：（測試成交） 某某先生，我很好奇，假如我能讓價格便宜點你會買嗎？ ? 銷售情景 8：顧客問完價格，轉(zhuǎn)身就走。見話術(shù) 1。 ? 銷售情景 7： **錢賣不賣？不賣就算了。銷售人員的面部表情，說話語氣等，不 能讓顧客覺得有任何一點“怠慢”之意。 你買不買??！不買不要搗亂。來，我?guī)湍迳峡?，試一下功能，感受一下是否喜歡。 在 回答這樣的問題時，手機銷售人員需要用“矜持”的心理來與顧客較量。 不良應對： 對不起，不可以。 就本案例而言，顧客是問完價格后說的，所以 70%以上的原因還是對價格的抗拒；或暫時掩飾自己準備購買的心理，為進一步對比其他機型，談價格等爭取主動權(quán)；也有 30%的可能是顧客的確還在猶豫之中，買還是不買，下不了決心！ 167。您不會為節(jié)省一點錢，而選擇沒有售后保障的產(chǎn)品吧？您說呢？” ? 銷售情景 4：顧客問完價格后說：“我要考慮考慮。 話術(shù) 2： 先生 /小姐，現(xiàn)在是手機的銷售旺季，今天是我們搶銷售的日子，廠家絕對把價格標到最低了，我們這個價格您絕 對不用懷疑！ 話術(shù) 3： 小姐您說的沒錯，或許您可以在別人那找到更便宜的手機。如果同是經(jīng)營正品行貨機，價格相差應不會很大；如果對方是經(jīng)營水貨機，拿酒不具備可比性。第五次再提出貴時，可以認同顧客再推銷價值。而您節(jié)省 365元買一部手機，可能用一年就壞了，您可以算一下，每月就損失將近 160多呢！您說這樣劃算么？ 話術(shù) 4：（如果法） 小姐，如果價格再低一點點您現(xiàn)在就買嗎？（顧客如果說考慮一下，就意味著不會，你也就不需要再回答價格了，可繼續(xù)推銷手機價值；如果說會， 就繼續(xù)問下去。然后運用下面話術(shù)應對。 多少錢才肯買呢？ 167。如果喜歡的話，它就很有價值了，如果不喜歡的話，再便宜，您也不會購買。 不良應對： （店員馬上回答）最低 ***錢。 話術(shù) 2： 我們這款手機的標準待機時間為 280個時間，也就是十二天 左右，但這是理論上不使用時的待機時間，即正常開機不插卡的狀態(tài)下到自然關(guān)機。根據(jù) GSM 系統(tǒng)的設計，手機的發(fā)射功率將根據(jù)基站的指令自動調(diào)節(jié)，手機離基站遠，或處于信號陰影區(qū)、或手機發(fā)射天線系統(tǒng)效率低，手機就不得不調(diào)大發(fā)射功率，那么手機耗電就會成倍地增加。在質(zhì)量方面，如果手機電池和手機的接觸點上出現(xiàn)臟污或者被氧化現(xiàn)象，就會對手機內(nèi)部零件產(chǎn)生不良影響，此時消耗的電能也加大，會影響手機的待機時間。 不良應對： 電池放心使用，能用很久的。外放音量跟使用壽命比起來還是使用壽命更重要，您說是不是？ 話術(shù) 3： 您正看這部手機是 **像素的。拍完確認無誤后，再拿給顧客看。 手機又不是照相機，不清楚是自然的。） 其實生活中手機的照相功能使用得并不多，而且這款手機的綜合性價比要高于 NOKIA，比如這款手機有 …… 功能；（介紹 你所推薦手機的獨特賣點，國產(chǎn)機功能、綜合性價比一定高于 NOKIA 的。）這款 手機的攝像頭從像素上來說確實不是最高的?。ㄞD(zhuǎn)變顧客觀點，給顧客新觀念。 就本案例而論，店員主動推薦的機型，一定是自己想賣掉的，而顧客拿它與 NOKIA相比。 167。如果幾臺都賣不到的話，我們這么大的店如何生存呢？對吧。 只剩下一臺樣機了，你不要我也沒辦法啦。） （問）： 先生，您在哪工作??？（停頓）呵呵，不錯，白領階層啊。） 話術(shù)說明 ： 有一次，我去買西瓜，我就問老板有沒有又紅又甜的瓜。不可能有哪家價格賣很高了。 實戰(zhàn)策略： “貨 比三家”是在終端常有的情況，通常顧客在決定購機前，都要到 13家手機店比對價格。 如果顧客搪塞或不回答，說明顧客真的是隨便看看。我們店機型比較多，隨便看可能看不出什么門道的。最后才能對癥下藥。 實戰(zhàn)策略： 說類似話語的顧客，是標準的潛在購機顧客。（稍作停頓，顧客一般會說，沒有那么貴了。您說對吧？來，先感受一下手感如何？（此時要迅速主動將手機遞給顧客。當顧客開口說話時，再把握機會，適時推薦。） 問過兩次后，見顧客仍不開口，面部表情變得很失落，不再跟進。） 話術(shù)結(jié)構(gòu)：忘記過去 +重新了解需求（不要繼續(xù)追問顧客為什么不喜歡，因 為他的行為、表情已說明一切。 實戰(zhàn)策略： 顧客聽完店員的介紹才轉(zhuǎn)身離開，只能說明店員的產(chǎn)品介紹有問題。）您的回答真實臺對了?。ń又鴨??? ）那您覺得音質(zhì)如何呢？ 話術(shù) 3：（幫忙法） 先生，一看您就是一位比較直爽的人，我很欣賞您。所以，上面三種“不良應對”都會讓顧客更加反感，不但留不住顧客，還會加速顧客的離開。這也是我們能在這里做 5年之久的原因。這樣吧，我告訴你一個手機真假查詢的網(wǎng)址 （ ），只要輸入移動電話機 IMEI 號 驗證 —— 相當于人的身份證，就可以查詢真?zhèn)瘟恕?實戰(zhàn)策略： 近一兩年，受“山寨機”、“高仿機”等產(chǎn)品影響，很多“受害”消費者，對一些所謂的“國際品牌”并不以為然，甚至產(chǎn)生膩煩心理。而且最近正在直播的歐洲杯也是 OPPO 獨家冠名播出的。您看，這個廠家的介紹 …… （新上市品牌，一定要準備廠家資料 。 實戰(zhàn)策略： 2020年起陸續(xù)拿到手機牌照的國產(chǎn)機就有 160多家，如此多的手機品牌，無論廣告做得有多密集，也難免有顧客沒注意到的品牌。但現(xiàn)在不這樣認為了，國產(chǎn)手機經(jīng)過近 10年的發(fā)展，例如夏新、海爾、康佳、聯(lián)想等國產(chǎn)一線品牌，近來通過與韓國和臺灣地區(qū)的知名企業(yè)合作，在產(chǎn)品設計、集成電路和性能方面甚至超過主要國際競爭對手。 話術(shù) 2： 這個您完全不用擔心。 實戰(zhàn)策略： 很多以前使用國產(chǎn)手機尤其是雜牌 及其的顧客對于國產(chǎn)機的質(zhì)量有懷疑甚至受過傷害，所以有些顧客甚至直接選擇購買國外品牌，但其實他們內(nèi)心還是很希望買到質(zhì)量好、又便宜、功能多的手機。 放心，質(zhì)量還可以啦！ 買手機也就是用 12年，又不用一輩子。 話術(shù) 1： 這個您完全不用擔心。（根據(jù)店面實際情況提供解決方案）如果您在使用過程中有任何問題可以直接到 **專柜，或者撥打公司服務專線： *******。 這可是 **明星代言的呢！ 這是個新品牌，剛進入市場。 167。很多顧客用過這個品牌后都說好，現(xiàn)在是我們店內(nèi)賣得最好的品牌呢。 不良應對： 我們是做正品行貨的，從不做“山寨機”的！ 你什么能這樣說呢？我們的確做的是國際品牌啊。 167。為了賺錢，不擇手段坑害消費者，也傷了咱鄉(xiāng)親們的心。 167。）您覺得我哪里說錯了或沒 有講清楚呢？ （顧客一般會說：“不是的了，其實是 ?? ）（店員可以根據(jù)顧客回答的真實原因來重點介紹。 不良應對： 見顧客離開，店員什么也不說，收拾手機準備接待其他客人。您知道這款手機的音質(zhì)為什么這樣好嗎？因為它是 ?? 。 167。同時也讓顧客處于兩難處境，要么不開口說話，要么很快就離開這個讓他不“舒服”的現(xiàn)場。說完僅用目光與顧客交流一下，不用等顧客回答，主動為顧客演示。 話術(shù) 3：（迂回搭訕法） （由顧客身上找到開場白。 請隨便看看。這樣雖然順應了顧客的心理，但同時也失去了“抓住”顧客心理的機會。一方面看顧客有沒有手機，另一方面了解顧客有無產(chǎn)品使用經(jīng)驗。不過為了節(jié)約您的選擇時間，我以自己多年賣機的經(jīng)驗，貢獻一點參考意見：從品牌、價位、功能、款式四個方面入手，就容易找到稱心如意的手機了。 （不搭理，很生氣的表情，心想“只問價格又不買”。 167。 話術(shù) 3：（紅西瓜話術(shù)） 靚女，現(xiàn)在買手機要特別小心，假貨 特別多，比如很多店拿翻新機來賣的，不但質(zhì)量沒有保證，電池還有爆炸的危險呢！我做手機銷售 5年了，告訴你 一些檢測的小竅門吧。 話術(shù) 4：（找到心動鈕 —— 探測顧客購機的關(guān)鍵。 ? 銷售情景 4：顧客試機后，一定要重新由倉庫拿一臺新機，可僅剩一臺時。但就本案例來言，僅剩柜臺內(nèi)一部手機時，又該如何應對呢？ 此時的顧客主要還是心理作用，認為陳列樣品機看的人多，質(zhì)量可能不好。看您有誠意買，我才告訴您。 實戰(zhàn)策略： 顧客的任何抱怨，店員都要注意聽出言外之意。 167。（演示給顧客看?！钡鹊?。如果顧客要聽外放聲音，可以先存進幾首外放音量大的歌曲作為外放演示用曲；在話術(shù)上，則可以從品質(zhì)和使用壽命的角度向顧客解釋為什么外放聲音不做得特別大。 話術(shù) 2： 您覺得聲音小了是吧，是這樣的，品牌手機像諾基亞、摩托羅拉、三星設計的時候，都會考慮到過大的外放音量對電池使用時間的不利影響，并且太 大的揚聲器也容易出現(xiàn)破音，所以大點的品牌都對外放聲音有個限制，就是 合適聽見。 一是像素：當然是越高越好，您看這款手機的像素比較高了，所以不是像素問題； 二是傳感器 ：主要有 CCD 和 CMOS兩種，一般說來 CCD要好于 CMOS，但 CCD 用于手機的并不多，普遍還是用 CMOS；您看這款手機是 ?? 三是屏幕：這也是大品牌手機和非品牌手機的差別所在，好的手機屏幕分辨率高，而有些手機一般分辨率較低，號