終端促銷與產(chǎn)品通路運(yùn)作-文庫(kù)吧
2025-05-01 07:31 本頁(yè)面
【正文】 助恰當(dāng)?shù)墓庠凑丈?，可以?qiáng)化商品的色彩彩度，加深商品精致、高貴的美感效果，并營(yíng)造出如羅曼蒂克、熱情、涼爽等等預(yù)期的展示效果和購(gòu)物氛圍。此外，還能吸引購(gòu)買者的注意力并引發(fā)對(duì)商品的親和力?！ ≈鲗?dǎo)產(chǎn)品：銷量最大的主導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)占有最大的陳列空間?！ ⊥怀觯宏P(guān)鍵品牌產(chǎn)品應(yīng)陳列于第一最佳位置即與視線平行的位置?！ 。?）最佳貨架高度原則： 第一最佳位置：與眼睛視線平視 。 第二最佳位置：齊腰水平，相當(dāng)于第一最佳位置銷量的74% 。 第三最佳位置：膝蓋或腰水平，相當(dāng)于第一最佳位置銷量的57%。 ?。?）貨架空間原則： 貨架空間陳列面積應(yīng)與產(chǎn)品品牌的市場(chǎng)份額相匹配并盡可能擴(kuò)大，尤其在關(guān)鍵商店中應(yīng)超過主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陳列面之和?！ 。?）兒童食品陳列： 兒童產(chǎn)品應(yīng)陳列于兒童眼睛視線平視的位置使兒童容易看到并拿到?！ 。?）新產(chǎn)品陳列： 新產(chǎn)品的陳列應(yīng)擴(kuò)展以減少非本產(chǎn)品的陳列面，避免壓縮本企業(yè)其它產(chǎn)品的原有陳列。第二陳列與堆頭 第二陳列可帶來(lái)第二次整體視覺沖擊和購(gòu)買機(jī)會(huì)。第二陳列應(yīng)遠(yuǎn)離本產(chǎn)品貨架走道，設(shè)在超市入口、收銀處等地方，以最大限度增加沖動(dòng)性購(gòu)買機(jī)會(huì)。堆頭陳列至少能提高50%的銷售量。明顯的堆頭標(biāo)志，如產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、價(jià)格標(biāo)牌、折扣告示等等，可提高銷量的200%。堆頭的體積大小也對(duì)銷量的提升起決定性作用?！ ”３质称返男迈r度 廠家業(yè)務(wù)員在商店拜訪時(shí)應(yīng)及時(shí)檢查客戶處是否有超生產(chǎn)日期較長(zhǎng)或已到警示日期的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員必須判斷該產(chǎn)品的銷售趨勢(shì)，是否會(huì)出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象而造成產(chǎn)品的新鮮度低而仍未能售出。否則，應(yīng)及時(shí)提出處理申請(qǐng)以減少公司損失，如建議促銷活動(dòng)等?！ ±碡洝 S商應(yīng)派出自己的理貨人員隨時(shí)理貨，或由自己的業(yè)務(wù)人員按協(xié)議規(guī)定要求、監(jiān)督并配合商家及時(shí)理貨。理貨員應(yīng)做好以下工作： ?。?）保持廠家要求的最佳視覺和銷量陳列標(biāo)準(zhǔn)，并使貨架充分飽滿。如納貝斯克食品有限公司在各個(gè)超市的餅干陳列，各品牌餅干的黃金陳列標(biāo)準(zhǔn)順序一般如圖1所示；而貨架（以四層貨架為例）陳列順序一般如圖2所示。奧利奧鬼臉趣多多紐頓富麗可喜樂之圖1 品種陳列順序家庭裝卷裝卷裝家庭裝圖2 貨架陳列順序 ?。?）檢查產(chǎn)品新鮮度情況?！ 。?）檢查POS的使用情況并妥善維護(hù)?！ 。?）堆頭的位置與標(biāo)識(shí)維護(hù)?！ 。?）價(jià)格檢查?！ 。?）隨時(shí)提出提高促銷水平的建議。 ?。?）確保產(chǎn)品包裝完好，清潔塵土，及時(shí)更換破損產(chǎn)品。 獨(dú)特的陳列器具和陳列形態(tài) 廠商自身提供的標(biāo)有企業(yè)標(biāo)識(shí)的陳列器具，如樂百事的陳列筒、雙匯的冰柜、德芙的陳列架、罐裝可樂的“艾菲爾鐵塔式”陳列架以及各種小食品的專用陳列器具等，結(jié)合自己產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行獨(dú)特的陳列，并變化成各種個(gè)性化的形態(tài)，強(qiáng)化了吸引注意、刺激需求、方便購(gòu)買的陳列效果?！ ∈侄味喽啵萍舆x擇 除上述終端促銷策略外，還有提供免費(fèi)樣品、附贈(zèng)禮品、折扣贈(zèng)券、有獎(jiǎng)銷售、特價(jià)包裝、交易印花、現(xiàn)場(chǎng)表演、優(yōu)惠酬賓、因量作價(jià)等等方法可供選擇，并輔之以熱情、周到的服務(wù)，整潔、舒適的環(huán)境及積極的購(gòu)物氛圍，策略到位，終端制勝！飲料通路的精耕細(xì)作在營(yíng)銷實(shí)踐中，我們經(jīng)常碰到這樣的問題：銷售人員如何定員最為合理？如何配備促銷資源？如何準(zhǔn)確預(yù)測(cè)銷售量？如何快速獲取市場(chǎng)信息？如何有效地對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作進(jìn)行檢查？如何確切了解產(chǎn)品在銷售通路中的流動(dòng)狀態(tài)等等。通過實(shí)施通路精耕的市場(chǎng)策略，我們?nèi)〉昧艘欢ǖ某尚?，現(xiàn)就此與同行共同探討。一、何謂通路精耕 通路精耕是針對(duì)零售終端及批發(fā)商通路各環(huán)節(jié)的銷售管理作業(yè)方式。通過對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域劃分，對(duì)通路中所有銷售網(wǎng)點(diǎn)做到定人、定域、定點(diǎn)、定線、定期、定時(shí)的細(xì)致化服務(wù)和管理，達(dá)到對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品銷售狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況的全面管控，樹立公司產(chǎn)品在通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 實(shí)施通路精耕基于兩點(diǎn)：零售終端是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品交換價(jià)值的場(chǎng)所，惟有零售點(diǎn)的銷售才是真正的銷售，通路的構(gòu)建是實(shí)現(xiàn)這一目的的手段；來(lái)自于銷售終端的市場(chǎng)信息是最有效的信息?！《⑼肪膬?nèi)容與表現(xiàn)形式 通路精耕的核心內(nèi)容是對(duì)零售終端及相關(guān)層面的量化管理
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