區(qū)域渠道管理與終端運(yùn)作-閱讀頁(yè)
2025-01-17 14:30本頁(yè)面
【正文】 ， 反饋意見(jiàn) ， 排憂解難 4. 有效激勵(lì)和綜合支持 5. 預(yù)防渠道沖突 ， 協(xié)調(diào)合作關(guān)系 6. 及時(shí)處理意外突發(fā)事件 如何做好經(jīng)銷(xiāo)商拜訪 ?5準(zhǔn)備 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 備注 拜訪目的 具體目的是否明確？ 電話預(yù)約 預(yù)約定了具體洽談時(shí)間嗎？ 相關(guān)資料 名片、樣品、資料 查閱客戶資料 去年同期、上月和本月銷(xiāo)量與目標(biāo)？ 拜訪線路 合理嗎？是否與主管確認(rèn)了？ 如何做好經(jīng)銷(xiāo)商拜訪 ?4必談 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 備注 銷(xiāo)量與目標(biāo) 本月批發(fā)、零售和商務(wù)客戶的銷(xiāo)量各多少？完成情況？ 市場(chǎng)推廣與網(wǎng)絡(luò)管理 相關(guān)市場(chǎng)推廣活動(dòng)推進(jìn)如何？需何支持？終端和客戶維護(hù)如何？ 市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 公司政策 宣導(dǎo)和解釋公司政策、可提供的服務(wù)與支持、新產(chǎn)品介紹、了解用戶反應(yīng)等 如何做好經(jīng)銷(xiāo)商拜訪 ?3必到 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 備注 經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù) 了解本產(chǎn)品和其他競(jìng)品庫(kù)存情況、產(chǎn)品出貨實(shí)際狀況等 經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店 了解產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)況和觀察其內(nèi)部運(yùn)作情況 相關(guān)終端和現(xiàn)場(chǎng) 典型終端門(mén)店、推廣活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)等 積極協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型 ? 文化宣導(dǎo)與管理融合，提升其經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)職能 ? 理性分析，引導(dǎo)對(duì)市場(chǎng)布局、發(fā)展規(guī)劃和銷(xiāo)售目標(biāo)的認(rèn)同 ? 加強(qiáng)溝通，曉以利弊，深化客情關(guān)系，提高忠誠(chéng)度 ? 積極引導(dǎo)其參與市場(chǎng)運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)代理商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型 ? 幫助完善管理，提升其經(jīng)營(yíng)效能 ? 貼近指導(dǎo)培訓(xùn)，幫助其建立其業(yè)務(wù)隊(duì)伍 經(jīng)銷(xiāo)商的掌控 一、 文化掌控： 高層巡訪 內(nèi)部的刊物 經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議 二、 品牌掌控 （帶來(lái)銷(xiāo)售成本的降低，銷(xiāo)售效率的提高） 三、 服務(wù)掌控 （客戶顧問(wèn)、培訓(xùn)溝通、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、管理咨詢、綜合支持等） 四、 終端掌控： 五、 利益掌控： （提高短期利益和長(zhǎng)期預(yù)期、提高轉(zhuǎn)移成本和機(jī)會(huì)成本等） 如何有效影響經(jīng)銷(xiāo)商 ?如何與大經(jīng)銷(xiāo)商打交道 ?完成有效溝通 ? 老板、操盤(pán)手、業(yè)務(wù)員和后臺(tái)人員 ?了解其運(yùn)作方式，有機(jī)融合與嫁接 ?資源和政策的重點(diǎn)支持，引導(dǎo)共同作大市場(chǎng) ?及時(shí)響應(yīng)需求，精細(xì)服務(wù)、深化關(guān)系 ?正視沖突，有理有節(jié)，化解危機(jī) 如何有效影響經(jīng)銷(xiāo)商 ?如何與小經(jīng)銷(xiāo)商打交道 ?注意與老板的溝通，牽引其理念 ?善于造勢(shì)，引導(dǎo)轉(zhuǎn)型 ?見(jiàn)利見(jiàn)效，貼近指導(dǎo) ?以我為主，鼓勵(lì)配合 ?服務(wù)為先，管理規(guī)范 經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì) 難題 應(yīng)對(duì)策略 資金不足 幫助制定收款計(jì)劃，協(xié)助加快客戶回款周期 合理安排促銷(xiāo)活動(dòng)，加快貨品及資金流轉(zhuǎn) 多批次、少批量送貨 設(shè)立專用資金 鼓勵(lì)其集中資金于主要品牌，放棄無(wú)生命力的產(chǎn)品 以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保 建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保 把區(qū)域或渠道縮小，由另一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商做 加強(qiáng) /改善客情關(guān)系 在合理情況下，提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度 庫(kù)存太低 如由于 “資金不足 ”，以 “第一情況處理 ” 調(diào)查及討論銷(xiāo)量流失問(wèn)題 強(qiáng)調(diào)客戶不滿的后果 以加強(qiáng)促銷(xiāo)力度來(lái)提高其積極性 重申公司的立場(chǎng) 經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì) 難題 應(yīng)對(duì)策略 送貨不及時(shí) 問(wèn)題原因如因 “庫(kù)存太低 ”，以 “第三情況處理 ” 討論問(wèn)題的后果及嚴(yán)重性 制定明確的配送目標(biāo)要求 幫助重組走訪問(wèn)路線及送貨路線 確定及計(jì)劃所需車(chē)量，需要時(shí)應(yīng)買(mǎi)車(chē)或租車(chē)來(lái)解決困境 培訓(xùn)相關(guān)人員 建議提高現(xiàn)有車(chē)輛效率的計(jì)劃 加強(qiáng)內(nèi)部管理，設(shè)立獎(jiǎng)罰系統(tǒng) 合理的調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存及施壓 倉(cāng)儲(chǔ)條件不良 分析及討論哪方面需改進(jìn) 不良條件所帶來(lái)的負(fù)面影響 如何改善以及怎樣才算條件好？ 經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì) 難題 應(yīng)對(duì)策略 價(jià)格太高 講明利害，告知其可能的后果如沖貨 制定最高價(jià)位并達(dá)共識(shí) 建議雙方共同投入 沖貨 重新明確銷(xiāo)售區(qū)域 調(diào)查貨品來(lái)源如證據(jù)確實(shí)應(yīng)給予警誡或采取懲罰措施 貨品送去懷疑的區(qū)域，應(yīng)放上記號(hào)或記錄生產(chǎn)日期 重新估計(jì)市場(chǎng)潛力及指標(biāo)的合理性 向上頭匯報(bào)，提出解決方案 削價(jià)競(jìng)爭(zhēng) 進(jìn)行區(qū)域劃分，限制發(fā)展一定的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn) 制定市場(chǎng)最低價(jià)格并確保各方面贊同 說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商克服短期觀念，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)并列舉削價(jià)造成的弊害 落實(shí)區(qū)域管理，執(zhí)行處罰。 答疑解難 ， 及時(shí)響應(yīng)： ? 解答銷(xiāo)售中產(chǎn)品和服務(wù)的問(wèn)題 ， 處理糾紛和非常事件等 ?對(duì)一時(shí)難以解答和處理的 ， 約定答復(fù)的時(shí)間和方式 ， 但承諾必須兌現(xiàn) 。 溝通客情 ， 宣傳品牌與相關(guān)政策： ?維護(hù)客情關(guān)系 ， 講解我方的市場(chǎng)政策和新產(chǎn)品 、 新服務(wù)項(xiàng)目 ， 征詢售后支持與服務(wù)方面的需求 現(xiàn)場(chǎng)理貨 ， 保證終端建設(shè)生動(dòng)化： ?動(dòng)手進(jìn)行終端廣宣包裝或更新廣宣 ， 整理
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