區(qū)域渠道管理與終端運(yùn)作-展示頁(yè)
2025-01-13 14:30本頁(yè)面
【正文】 ?強(qiáng)化專(zhuān)賣(mài)店的建設(shè)，并與其他類(lèi)型門(mén)店的共榮 重點(diǎn)終端的開(kāi)發(fā)策略 ? 選對(duì)對(duì)象是關(guān)鍵 ? 了解其需求，審時(shí)度勢(shì)，選擇合適合作方式 ? 策略靈活，先發(fā)展，逐步規(guī)范 ? 市場(chǎng)造勢(shì)，突出重點(diǎn)，構(gòu)建樣板 ? 后續(xù)服務(wù)及時(shí)跟進(jìn) ? 持續(xù)溝通，逐步深化關(guān)系 ?貼近次級(jí)市場(chǎng)需求 ,提供客戶(hù)滿(mǎn)意的選擇組合 ?突出特色，凸現(xiàn)價(jià)值對(duì)比和競(jìng)爭(zhēng)差異 ?結(jié)構(gòu)優(yōu)化，互補(bǔ)協(xié)同，設(shè)計(jì)產(chǎn)品的戰(zhàn)斗隊(duì)形 ?讓經(jīng)銷(xiāo)商有利可圖的結(jié)構(gòu)組合 針對(duì)性的產(chǎn)品策略 終端陳列優(yōu)化與提升 陳列 “五比 ”： ?比品項(xiàng)：陳列的系列應(yīng)多而不亂，氣勢(shì)上壓過(guò)竟品 ?比排面：排面量要盡可能大 ,超過(guò)竟品 ?比位置：位置要盡可能顯眼，讓盡可能多 的人看到 ?比廣宣：陳列現(xiàn)場(chǎng)布置廣宣品，美觀、大方 ?比整潔：必須保持陳列現(xiàn)場(chǎng)的整潔 終端日常維護(hù)到位 ? “四定” ——定點(diǎn)、定時(shí)、定線、定人的巡回拜訪 ? 進(jìn)行終端分類(lèi)，制定不同的投入和維護(hù)標(biāo)準(zhǔn) ? 內(nèi)外部的包裝、出樣數(shù)量與規(guī)格、安全庫(kù)存 ? 確定不同類(lèi)型店的拜訪頻率 ? 根據(jù)最佳交通線路設(shè)計(jì)拜訪路線，提高效率 ? 合理配置人員，達(dá)到與店數(shù)和路線的匹配 ? 明確每人每天或每周拜訪多少店次？ ? 案例分享 終端維護(hù)的主要內(nèi)容 1 了解銷(xiāo)售情況 ， 掌握進(jìn)銷(xiāo)存 精準(zhǔn)配送與及時(shí)結(jié)算： ? 按客戶(hù)預(yù)定品種和數(shù)量配送上門(mén) ， 并結(jié)算貨款和返利 。 ?作用：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行激勵(lì)和約束； B、模糊返利 ——不公開(kāi)返利的扣點(diǎn) ?目的：用于調(diào)節(jié)地區(qū)差以及防止經(jīng)銷(xiāo)商低于廠價(jià)出貨 ?形式：模糊獎(jiǎng)勵(lì)、運(yùn)輸補(bǔ)貼等 ?缺點(diǎn)：有時(shí)客戶(hù)激勵(lì)不足，更多的作為輔助的返利形式 A、銷(xiāo)量性返利策略： ?目的：鼓勵(lì)多銷(xiāo)售、多壓貨，盡量做大銷(xiāo)量，搶占渠道 ?方式：年返、季返、月返以及捆綁買(mǎi)贈(zèng)等； B、功能性返利策略： ?目的：激勵(lì)和約束渠道積極配合廠家做好陳列、廣宣等基礎(chǔ)工作 ?方式：針對(duì)廠家各項(xiàng)運(yùn)作要求進(jìn)行考核，結(jié)果決定返利多少 C、支持性返利策略： ?目的：獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)量大、增長(zhǎng)快、市場(chǎng)好和退貨少的經(jīng)銷(xiāo)商 ?形式：給予額外獎(jiǎng)勵(lì)和補(bǔ)貼、增加對(duì)其市場(chǎng)運(yùn)作的投入 D、財(cái)務(wù)性返利策略： ?目的：占有渠道資金，建立壁壘 ?形式：投款貼息、投款坎級(jí)返利等 如何進(jìn)行渠道的返利 2 其他的經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)政策 1. 新品銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì) ?獎(jiǎng)勵(lì)措施： 專(zhuān)項(xiàng)返利、高價(jià)差、特種支持 ?供貨獎(jiǎng)勵(lì)： 專(zhuān)營(yíng)權(quán)、按經(jīng)銷(xiāo)等級(jí)，優(yōu)先供應(yīng)、組合配貨 2. 評(píng)優(yōu)激勵(lì) ?內(nèi)容： 標(biāo)竿評(píng)比和單項(xiàng)設(shè)計(jì) ?方式： 稱(chēng)號(hào)榮譽(yù)、獎(jiǎng)金、培訓(xùn)機(jī)會(huì)、旅游 市場(chǎng)秩序管理獎(jiǎng)懲 ?罰款或取消返利 ?對(duì)低價(jià)竄貨品種提價(jià)和限量 ?取消促銷(xiāo)支持、廣告支持、人員支持等。 廠商價(jià)值一體化運(yùn)作 家電廠家 鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商 區(qū)域分中心 專(zhuān)賣(mài)店終端 核心經(jīng)銷(xiāo)商 經(jīng)銷(xiāo)商 ka終端 分銷(xiāo)商 一般終端 市場(chǎng)推廣線 管理支持線 管理型渠道價(jià)值鏈 廠商共建區(qū)域平臺(tái) 1 ?廠家定位： ?規(guī)劃市場(chǎng)布局，制定相應(yīng)銷(xiāo)售政策 ?投入相關(guān)資源，策劃和組織主題性推廣造勢(shì) ?維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)秩序，打擊竄貨亂價(jià) ?支持經(jīng)銷(xiāo)商展開(kāi)用戶(hù)的綜合服務(wù) 廠商共建區(qū)域平臺(tái) 2 ?區(qū)域核心經(jīng)銷(xiāo)商定位 : ?要成為區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作主體 ?承擔(dān)物流、結(jié)算等具體業(yè)務(wù)運(yùn)作 ?負(fù)責(zé)終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù) ?參與主題市場(chǎng)推廣，并組織實(shí)施區(qū)域促銷(xiāo) ?積極組織開(kāi)展用戶(hù)服務(wù)活動(dòng) 廠商一體化協(xié)同運(yùn)作 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面的協(xié)同 市場(chǎng)維護(hù)方面的協(xié)同 組織管理方面的協(xié)同 1. 區(qū)域布局一體化 2. 營(yíng)銷(xiāo)策略一體化 3. 目標(biāo)計(jì)劃一體化 4. 終端維護(hù)管理一體化 5. 導(dǎo)購(gòu)員管理一體化 6. 售后服務(wù)體系一體化 7. 信息反饋體系一體化 8. 市場(chǎng)秩序維護(hù)一體化 9. 溝通體系一體化 區(qū)域市場(chǎng)渠道狀況分析 ?充分了解區(qū)域各級(jí)消費(fèi)者的渠道偏好 ?現(xiàn)有渠道現(xiàn)狀分析，摸出脈絡(luò)，關(guān)注優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商 ?分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道結(jié)構(gòu)與政策 ?分析診斷已有渠道的優(yōu)劣，聚焦主要問(wèn)題 ?盤(pán)點(diǎn)自有資源水平，權(quán)衡利弊，尋找突破方向 三四級(jí)市場(chǎng)的渠道特征 ?渠道多元化，集中度不高，傳統(tǒng)渠道還有優(yōu)勢(shì) ?強(qiáng)龍難壓地頭蛇， 話(huà)語(yǔ)權(quán)在本地區(qū)強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商 ?單一門(mén)店規(guī)模不大，家電的品種、品牌都有待豐富 ?渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈，但水平低 ?經(jīng)營(yíng)模式簡(jiǎn)單、手段雷同，易形成惡性競(jìng)爭(zhēng) ?近年來(lái)渠道業(yè)態(tài)逐步升級(jí)，變革空間巨大 三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn) ?實(shí)力弱，規(guī)模小，信息閉塞、關(guān)注眼前利益 ?忠誠(chéng)度較低，往往多品牌經(jīng)營(yíng)，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng) ?求利不求量，對(duì)工廠政策高度敏感
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