促銷員的技巧與藝術(shù)-閱讀頁
2025-06-11 23:43本頁面
【正文】 費比模式促銷法講解： FABE費比模式是美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士，臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠教授提出來的，是一種非常有效的促銷方法，這種方法通過一步一步的誘導(dǎo)達(dá)到成功促銷的目的。 例如： 以E100分真人發(fā)音這一功能來介紹一下FABE促銷方法？ 第一步：向顧客介紹E100所具有的真人發(fā)音功能 我們的E100分的發(fā)音是由真人發(fā)音的，由語言學(xué)家的真人發(fā)音，而不同于市場上其他產(chǎn)品的電子發(fā)聲。 第三步：向顧客說明真人發(fā)音帶來的好處 便于學(xué)習(xí)者跟讀、模仿以及矯正自己的不正確的發(fā)音。 五、促銷案例講解 （一）促銷中處理異議的幾種方式 第一種方法是“是”，“但是”法。比如顧客說“E100太貴了”，你就對他說“是呀！的確貴了點，但是它可以使用六年，還是挺劃算的不是嗎？”。 把顧客的異議轉(zhuǎn)化為購買的原因，當(dāng)顧客的異議是錯誤時，對促銷更加有效。你就對他說“現(xiàn)在是數(shù)碼時代，真正有眼光的人、有遠(yuǎn)見的人都不會買復(fù)讀機，而買數(shù)碼類的學(xué)習(xí)機” 第三種方法是舉例法。比如顧客說“E100真的對學(xué)生的學(xué)習(xí)有效嗎？”你可以說“我理解你的想法，許多顧客一開始也有這樣的疑慮。 （二）促銷案例講解 案例1：這樣一個東西，竟要480元太貴了吧？ 答：E100表面上看上去的確貴了點，但實際上講是物超所值，首先從硬件上它配備有鋰電池和充電器，而不是一般的堿性電池，它有64MB海量閃存。它具有高中和初中兩個學(xué)習(xí)模塊，可以用6年時間。您可以完全地放心使用我們的產(chǎn)品。 “5S”法則（SMILE、SPEED、SINCERITY、SMART、STUDY），導(dǎo)購技巧的MONEY法則M——MASTER——“精通”產(chǎn)品賣點： 這是作為一名導(dǎo)購員的基本技能，首先必須要精通掌握產(chǎn)品的賣點（肯定還要掌握相關(guān)的企業(yè)文化，只不過本文今天只對操作技巧作探討），挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處（只要用心去找總能找到），然后“以長比短”（就是“以己之長，比人之短”，這是個不能回避的現(xiàn)實，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競爭品牌），只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。所以，如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”——迅速識別哪些人今天一定要買，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其他廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要導(dǎo)購員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷地抓住機會，雷霆出擊，針對不同的“顧客”（廣義的，來的都是客）采取不同的應(yīng)對措施，最終實現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了‘臥底’”的有效銷售。同樣是一種商品，就拿電飯煲來說吧，有人喜歡方便、圖省事，就可能要電腦模糊控制的；有人喜歡實惠耐用、操作簡單的，可能就要普通機械型的；還有人干脆就覺得大一點好，蒸饅頭方便，于是就選擇直筒鍋；更有人追求時尚、享受生活，則選用液晶顯示的。 E——EMOTION——觸動心靈“情感”： 找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。因此，我們不妨先從簡單的問候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同?！傲祷髦H，正是水到渠成之時”，這時候他要是再不買，他就會總感覺對不住你，你說，他能不買嗎？ Y——YOURSELF——將心比心，想想“自己”： 根據(jù)筆者觀察，在很多導(dǎo)購員培訓(xùn)技巧里面，“自己”這個概念很少有人提及，這不能不說是一個小小的遺憾。這就暴露出了一個問題：首先就是有相當(dāng)多的導(dǎo)購員往往把自己當(dāng)成局外人來看待一個導(dǎo)購過程，對顧客的溝通往往流于表面性的“規(guī)勸”，這就像一名“三流演員”一樣很難使自己進(jìn)入角色，再加上對產(chǎn)品的賣點沒有完全諳熟于心或?qū)λu的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心，所以就難免會出現(xiàn)上面的尷尬。當(dāng)今社會物質(zhì)的極大豐富使我們今天是一種產(chǎn)品的導(dǎo)購員而明天或許就是另一種產(chǎn)品的顧客。 另外，這里的YOURSELF還可以“自私”地理解為“一切為了自己”，事實上也的確如此，你的導(dǎo)購技巧提高了，你的服務(wù)意識也增強了，從而你的銷售業(yè)績也提升了，你的收入也就自然增多了，像這種“利人利己”的美事，你又何樂而不為呢？ 25 / 25
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