促銷員的技巧與藝術(shù)(文件)
【正文】 是能夠看出MAN原則的高手。 在促銷中可以采取以下策略： 對付精打細算的：可以采取施以小恩小惠贈送其一些小禮品 對付愛嘮嘮叨叨的：可以采取與其泡蘑菇的辦法不要輕易放棄 對于愛挑三揀四的：一定要耐心解釋他們提出的問題 ?。ǘ?、AIDA促銷法講解 在確定顧客的身份之后，接下來可以遵循AIDA法的順序開展一系列的促銷工作，促銷員要做的就是把AIDA的每一步做好。 FABE促銷法講解： F：代表產(chǎn)品的某項特征，特別是產(chǎn)品某些特殊的優(yōu)于競爭對手的功能特征； A：代表分析產(chǎn)品特征的優(yōu)點； B：盡數(shù)產(chǎn)品帶來的利益； E：以真實的證據(jù)說服顧客。 第四步：讓顧客親自操作，感受真人發(fā)音的效果，從而說服顧客購買 點擊出發(fā)音較長的句型，讓顧客試聽真人發(fā)音的效果，勸其購買，達成交易。 第二種方法是迂回法。 當異議是建立在顧客對產(chǎn)品功能的效果懷疑時，應(yīng)當告訴顧客，其他顧客剛開始也有這種疑慮，但使用了產(chǎn)品之后，就打消了這種顧慮。從軟件上說，它存儲的資料如果是書本的話，那將有1米多厚，它的各種習題是國家教育部八位教育專家多年心血的結(jié)晶。 思考題 1）你在銷售中可能會遇到哪些問題？你如何解決？ 2）促銷員在行為規(guī)范應(yīng)注意哪些方面？ 3）MAN原則指的是哪幾種人？ 4）AIDA方法的要點是哪幾點？ 5）DIPADA模式有哪些要點？ 6）促銷員的工作職責有哪些？ 7）自己演示一下FABE促銷法。 N——NEED——找準顧客“需求”： 抓住了恰當?shù)臋C會之后，接下來就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。一般來講，除非是某個品牌的“擁戴者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個品牌的時候往往會不自覺地帶著一種“批判性的懷疑”，這時候如果導購員“不識時宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海喝”，極有可能會遭遇顧客立馬表示“沒什么，我只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個人都不希望出現(xiàn)的結(jié)局。事實上，我們研究發(fā)現(xiàn)，有很多導購員在商品的導購過程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么。鑒于此類現(xiàn)象的廣泛性，建議我們的導購員朋友在商品導購的過程中，將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來買，會有什么樣的問題，會關(guān)心哪些方面，會在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，那么你的導購技巧必然會在潛移默化中提升，你對顧客的親和力會在不知不覺中增強，你的服務(wù)意識會漂亮地再上一個水準，你的銷售業(yè)績便耀眼地邁上新的臺階。 常言道：“要想公道，打個顛倒”，兵法有云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。只要他認可你了，下面就好辦了，這時候你如果再把他逐步引導到產(chǎn)品上來，他就會不知不覺地上了你善意的“圈套”，順從地跟著你的描述進入那美妙的產(chǎn)品世界。所以，電飯煲尚且有這么多種選擇，事實上不論任何商品，只要導購員用心挖掘都能把它分出個ABC，這樣，在找準了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，保證每位顧客都能滿意而歸。我們很難想象，自身對產(chǎn)品都不熟悉的導購員怎樣去說服顧客購買？ O——OPPORTUNITY——抓住現(xiàn)場“機會”： 作為一名導購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此?；?80元等于把八位教育專家請回家教您孩子六年，挺劃算的是嗎？ 案例2：你公司的名字和這個產(chǎn)品的名字以前沒有聽說過，質(zhì)量怎么樣呢？ 答：不錯，我們的公司的確是新建立的，而且學生掌上電腦這個行業(yè)本身就是一個全新的行業(yè)，不過公司擁有雄厚的科研實力，在深圳設(shè)立了電子研發(fā)中心，全體員工本科以上學歷占80%，我們的產(chǎn)品經(jīng)過國家權(quán)威部門嚴格檢測，我們已在各地建立了完整的售后服務(wù)體系，隨時解決你可能出現(xiàn)的問題。但他們使用產(chǎn)品一周后就沒有這種顧慮了”。比如顧客說“許多人買的都是復讀機，很少有人買E100”。 在促銷中顧客永遠是對的，即使不對，也不要直接的指出來，而是先同意顧客潛在的異議，但同時用另一種說法抵消他，通過充分陳述實情，而與潛在顧客取得一致的意見。
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