促銷(xiāo)員銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(1)-閱讀頁(yè)
2025-01-30 11:08本頁(yè)面
【正文】 ，并不是整個(gè)成交工作的失敗，促銷(xiāo)員可以嘗試另一種成交方法。 第 30 頁(yè) LOGO 六個(gè)步驟 技巧點(diǎn)撥 — 運(yùn)用適當(dāng)?shù)某山环椒? ? （ 1）直接要求成交法。 ? （ 2） 假設(shè)成交法。 ? （ 3） 選擇成交法。就是不直接向顧客問(wèn)易遭拒絕的問(wèn)題如：?要不要?，而是讓顧客在買(mǎi)多與買(mǎi)少，買(mǎi)這與買(mǎi)那之間選擇。舉例：兩家小店賣(mài)雞蛋的故事。 ? 用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如推出車(chē)子，請(qǐng)客人試騎?來(lái)，請(qǐng)您親自感受一下?。 ? 促銷(xiāo)員告訴顧客存貨不多，欲購(gòu)從速。? ? （ 6）留有余地成交法。有的促銷(xiāo)員不了解顧客的購(gòu)買(mǎi)心理，把所有的推銷(xiāo)要點(diǎn)及優(yōu)惠措施一泄無(wú)余，這樣就會(huì)使推銷(xiāo)工作主動(dòng)變被動(dòng)，不利于最后成交。 六個(gè)步驟 第 32 頁(yè) LOGO A、詢(xún)問(wèn)她 /他是否對(duì)其他相關(guān)產(chǎn)品感興趣，特別是與其購(gòu)買(mǎi)商品相關(guān)的商品、配件等； B、連帶銷(xiāo)售階段應(yīng)用的幾句話(huà)： a、當(dāng)顧客購(gòu)物即將結(jié)束時(shí)，說(shuō)：?您好，你還需要其他商品嗎？我們現(xiàn)在 ***正在搞優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)，我?guī)タ纯窗桑? b、轉(zhuǎn)化用語(yǔ)：?您不喜歡這個(gè)車(chē)型，那我?guī)纯雌渌?chē)型吧！? 應(yīng)做項(xiàng) 第 33 頁(yè) LOGO 不應(yīng)做項(xiàng) 向顧客強(qiáng)行推銷(xiāo)，造成顧客反感； 不推薦其它商品。 老板問(wèn)他：?你以前做過(guò)銷(xiāo)售員嗎？? 他回答說(shuō)：?我以前是村里挨家挨戶(hù)推銷(xiāo)的小販子。等下班的時(shí)候，我會(huì)來(lái)看一下。 但是年輕人還是熬到了 5點(diǎn)，差不多該下班了。 ?只有一單？?老板很吃驚地說(shuō)：?我們這兒的售貨員一天基本上可以完成 20到 30單生意呢。 ?你怎么賣(mài)到那么多錢(qián)的？?目瞪口呆，半晌才回過(guò)神來(lái)的老板問(wèn)道。接著，我賣(mài)給他小號(hào)的魚(yú)線(xiàn)，中號(hào)的魚(yú)線(xiàn)，最后是大號(hào)的魚(yú)線(xiàn)。我建議他買(mǎi)條船，所以我?guī)劫u(mài)船的專(zhuān)柜，賣(mài)給他長(zhǎng) 20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。我于是帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū)，賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。我就告訴他：‘你這個(gè)周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢？’? 世上最牛連帶銷(xiāo)售 第 35 頁(yè) LOGO 六個(gè)步驟 技巧點(diǎn)撥 — 顧客提出異議怎么辦 ? 促銷(xiāo)中處理異議的幾種方式 ? 第一種方法是?是? ? 但是?法。比如顧客說(shuō)?這輛車(chē)太貴了?，你就對(duì)他說(shuō)?的確貴了點(diǎn)，但是它是最新款，擁有 **的功能，可以使用六年，還是挺劃算的不是嗎？?。 ? 把顧客的異議轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)的原因，當(dāng)顧客的異議是錯(cuò)誤時(shí)，對(duì)促銷(xiāo)更加有效。你就對(duì)他說(shuō)?現(xiàn)在電動(dòng)車(chē)時(shí)代了，摩托車(chē)雖然快，但是要燒油，且要上牌照等? ? 第三種方法是舉例法。 ? 回答異議的原則： ? *態(tài)度誠(chéng)懇，用心傾聽(tīng)，切不可不懂裝懂，更不能欺騙顧客； ? *不要正面反對(duì)顧客的意見(jiàn)，不好正面回答顧客的問(wèn)題可避開(kāi)主要矛盾； ? *要有耐心，如果問(wèn)的不止一個(gè)問(wèn)題，應(yīng)一一幫他回答； ? *對(duì)于具備一定專(zhuān)業(yè)知識(shí)的顧客，如果他提出一些自己難以回答的技術(shù)性問(wèn)題，應(yīng)該虛心向他請(qǐng)教。 ? 一些促銷(xiāo)員面對(duì)失敗，心理感到沮喪，并在表情上有所流露，言行無(wú)禮。古人講?買(mǎi)賣(mài)不成仁義在?，?生意不成人情在?。 ? 友好的與顧客告辭。真誠(chéng)地道歉，如?百忙中打擾您，謝謝。 第 37 頁(yè) LOGO 銷(xiāo)售有技巧嗎？ 有！ （ 美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家卡塞爾說(shuō)：?生意場(chǎng)上無(wú)論買(mǎi)賣(mài)大小，出賣(mài)的都是智慧。 （我們 靠的 就 是對(duì) 銷(xiāo)售 工作的熱愛(ài)、勤奮、不斷的學(xué)習(xí)、強(qiáng)烈的成功欲望。不要害怕拒絕，為達(dá)成自己的目標(biāo)，努力爭(zhēng)取每次成
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