促銷(xiāo)攔截的后臺(tái)運(yùn)作-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 巨大的數(shù)額了。不過(guò)有很多時(shí)候，就是我們要向店內(nèi)派駐促銷(xiāo)員都是有很大難度的，因?yàn)橐话愦笮偷曛械拇黉N(xiāo)員早已是“人滿為患”了。但是，我們要明白自己的工作就是與店方的拒絕打交道。現(xiàn)場(chǎng)不能馬上解決的，要回去考慮清楚再答復(fù)，主任不能解決的要讓經(jīng)理做決策，經(jīng)理也不能解決的，請(qǐng)總部拿主意。 我們來(lái)看一個(gè)真實(shí)的案例：塘廈辦主任韓林峰的入店談判 深圳某公司的一個(gè)新產(chǎn)品上市，小韓負(fù)責(zé)給地區(qū)的入店工作。這樣更有利于營(yíng)造一個(gè)專(zhuān)心想解決問(wèn)題的印象，并表示對(duì)店方意見(jiàn)的關(guān)注，也能促使對(duì)方愿意更深入的談下去。第二天讓促銷(xiāo)員領(lǐng)著他一起去與店方談。 如果這次談判不是先派上一個(gè)人去談的話，反反復(fù)復(fù)就是小韓一個(gè)人在談判，今天這個(gè)條件不答應(yīng)、明天考慮了一下又答應(yīng)了；今天這個(gè)要求不能解決，明天又就這個(gè)要求提出新的想法。 我們?cè)趶V東市場(chǎng)上做過(guò)《重點(diǎn)客戶服務(wù)工程》，主要是針對(duì)某企業(yè)多種新品上市時(shí)的店情建設(shè)工作。對(duì)于那些入店條件苛刻的店，我們就在該店內(nèi)進(jìn)行免費(fèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，顧客購(gòu)物超過(guò)一定數(shù)額時(shí)都可以免費(fèi)參加抽獎(jiǎng)。替代了業(yè)務(wù)人員的解說(shuō)及討論工作，只要業(yè)務(wù)員“跑到給到”，剩下的事情都由“談店版”來(lái)說(shuō)服店方。我們都知道，銷(xiāo)量越大客情維護(hù)越容易。所以，我們不能任由產(chǎn)品在該店的銷(xiāo)量決定客情關(guān)系，即使在產(chǎn)品銷(xiāo)量不理想的情況下，就更要建立客情關(guān)系，并依靠良好的客情關(guān)系來(lái)提升銷(xiāo)量。而促銷(xiāo)員之間的互助，也是最低層級(jí)的客情狀態(tài)。但在大多數(shù)店中，店員促銷(xiāo)是需要提供一定額度的銷(xiāo)售獎(jiǎng)金，我們稱(chēng)之為“帶金”或“掛金”。多數(shù)終端店對(duì)促銷(xiāo)員的管理依據(jù)，大多數(shù)都是一些不成文的口頭規(guī)定或一些促銷(xiāo)行規(guī)，被稱(chēng)為《店規(guī)》或《促銷(xiāo)員管理辦法》。 對(duì)于一個(gè)駐店促銷(xiāo)員而言，一天接待100名目標(biāo)消費(fèi)者，與一天接待10名消費(fèi)者的意義是顯而易見(jiàn)的。 與店長(zhǎng)或組長(zhǎng)等重要人士的客情關(guān)系建立，需要兩個(gè)最主要的元素，即“人際關(guān)系”和“店內(nèi)銷(xiāo)量”。我們從“空白→銷(xiāo)量不大→銷(xiāo)量提升”這三個(gè)遞進(jìn)階段來(lái)闡述客情建設(shè)的層次，它們的順序是：第一步：促銷(xiāo)員關(guān)系、第二步：店員關(guān)系、第三步：組長(zhǎng)關(guān)系、第四步：經(jīng)理關(guān)系案例：先易后難、節(jié)省費(fèi)用。如此，在一個(gè)相對(duì)增長(zhǎng)的銷(xiāo)售勢(shì)頭時(shí)做高級(jí)客情，費(fèi)用及成本會(huì)減少很多。下面，我們來(lái)看一個(gè)牛策略營(yíng)銷(xiāo)企劃顧問(wèn)公司的實(shí)踐案例： 深圳世紀(jì)牛公司是牛策略的老客戶，以下的案例是我們?cè)?000年的時(shí)候做的一個(gè)《單店銷(xiāo)量提升》項(xiàng)目。 不久，該辦事處黃經(jīng)理拿來(lái)幾個(gè)連鎖店的包裝價(jià)目表，其中羅列了櫥窗、門(mén)牌、促銷(xiāo)員管理費(fèi)等名目的價(jià)格數(shù)額。但是幾輪談判之后，店方堅(jiān)持費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)，不會(huì)下調(diào)任何費(fèi)用。所以，我們決定先做銷(xiāo)量后做客情。在這個(gè)過(guò)程中，我們每周都進(jìn)行“銷(xiāo)量總結(jié)”并向店方匯報(bào)。終于，我們努力的使店方信任我們的促銷(xiāo)計(jì)劃，并爭(zhēng)取到了相應(yīng)的支持。象櫥窗、廣告牌、陳列面積等都是免費(fèi)爭(zhēng)取來(lái)的，而促銷(xiāo)員的管理費(fèi)也也平均下調(diào)了100元。 因?yàn)楦?jìng)品促銷(xiāo)員與我們的促銷(xiāo)員，永遠(yuǎn)是處于一種對(duì)立角度的，她們之間的關(guān)系就象是一架天平，誰(shuí)重就傾向誰(shuí)。 我們針對(duì)牛策略營(yíng)銷(xiāo)企劃顧問(wèn)公司的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了店內(nèi)敵情競(jìng)爭(zhēng)的六個(gè)策略。 發(fā)生沖突的時(shí)候，首先要想到的是“爭(zhēng)取有利的仲裁結(jié)果”。不要說(shuō)一些過(guò)激或謾罵的話，更不能威脅對(duì)方甚至相互撕打。 我們?cè)趯?shí)踐中發(fā)現(xiàn)很多促銷(xiāo)員為了回避競(jìng)爭(zhēng)或沖突，把促銷(xiāo)客源拱手相讓?zhuān)偸遣恢鲃?dòng)出擊、積極應(yīng)戰(zhàn)。 C．快告狀：終端競(jìng)爭(zhēng)的沖突最終是要店方來(lái)仲裁處罰的，但很多時(shí)候都是“先入為主”，即“誰(shuí)先匯報(bào)誰(shuí)有理”。 例如，當(dāng)仲裁結(jié)果不利于您的時(shí)候，您可以馬上告訴自己的業(yè)代來(lái)進(jìn)行調(diào)劑。如果您幫了別人，別人沾沾自喜的同時(shí)連聲“謝謝”也不說(shuō)，您會(huì)有什么想法？ 向仲裁人士傳達(dá)這些信息是至關(guān)重要的，有利于以后的店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)有利于培養(yǎng)一種“優(yōu)越對(duì)手”的氛圍。如果是仲裁獲勝一方的促銷(xiāo)員去感激對(duì)方，會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生仲裁不公、狼狽為奸的感覺(jué)。 在“快告狀”的基礎(chǔ)下，如果條件允許的話，最好讓業(yè)代出面先與沖突方協(xié)調(diào)，盡量放低姿態(tài)安撫對(duì)方，然后去找主管協(xié)調(diào)，這樣有利于回避當(dāng)事人與競(jìng)品促銷(xiāo)員之間的矛盾，而且營(yíng)造更多的“組織與競(jìng)品促銷(xiāo)員個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)”的局面。所以，我們必須對(duì)這種比較特殊的情況進(jìn)行對(duì)抗。 “親對(duì)正”也可以用在促銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)方面，一般在店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈或競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境十分惡劣的情況下，也可以運(yùn)用“親對(duì)正”的敵情關(guān)系建設(shè)
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