促銷攔截的后臺運作(完整版)
【正文】 實際購買費用計算還不到正常入店雜費的一半，這樣廠家與店方都愿意接受。 C. 政策替代法：如果某產(chǎn)品在全國市場范圍上市，則展開大面積的“店情建設(shè)”工作時，以上兩種方法將影響店情建設(shè)進度，則需要更有效的方法。而店方人員也很大程度都樂意回答打前陣人員遺漏的問題，并留下一個負責的印象。同時在搜集店方拒絕因素時，還要以伴隨著其他的談判技巧，因為往往店方對任何入店要求及申請都抱以“見面砍三分”的習慣，無論您提出的要求是否合理。所以，我們需要派遣事先培訓的入店談判專員，去協(xié)同業(yè)代完成重點店的談判事務(wù)，在談判過程中對業(yè)代進行示范，達到工作中傳幫帶，有利于業(yè)代對一些非重點店的談判。小張負責A店新品入店，小王負責B店新品入店，而AB兩個店是同級別的，我們來算一筆賬： 假設(shè)A、B店每月銷售零售價為100元的新品60盒，月銷售6000元。最常見的管理方法是“劃區(qū)劃片”及“責任到人”，也就是我們通常所說的“跑店”，而業(yè)務(wù)人員是不具備強勢的店情建設(shè)素質(zhì)的。 我們經(jīng)常遇到這樣的事情：在店內(nèi)競爭時，往往有很好的促銷活動，店方卻不批準實施，或者要交納很多費用；我們一名很優(yōu)秀的促銷員被其它廠家的促銷員聯(lián)名上告，導致產(chǎn)品及促銷員撤柜離場。這只是最初級的終端攔截，同時也是終端攔截的一種最外在的表象。如果您的產(chǎn)品也是以這種方式促銷的話，恐怕您會為這種三步一崗、人滿為患的促銷競爭環(huán)境而焦慮。犧牲了補鈣產(chǎn)品的利潤，拼爭了補血銷量的份額，而且會少了一個強勢的競爭對手；促銷策略則包括了“卡位攔截”、“政策攔截”、“聲勢攔截”、“服務(wù)攔截”、“體驗攔截”等，從促銷形式分又包括了“低價促銷”、“獎贈促銷”、“抵值促銷”、“加值促銷”、“體檢促銷”、“體驗促銷”、“義診促銷”、“服務(wù)促銷”等許多方式。 店情的作用主要是提高銷售利潤、降低銷售成本；客情的作用主要是為提高銷售業(yè)績爭取有利環(huán)境；敵情的作用主要是增加店內(nèi)生存力和促銷力。終端競爭過程中，很多戰(zhàn)術(shù)的實施都是有成本的，銷售利潤不僅關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展，而且也支撐了終端戰(zhàn)術(shù)的實施。我們所說的難度并不是“能否入店”，而是“能否爭取到更有利的銷售條件”。解決了店方的回避理由，也就徹底化解了店情障礙。 “邊問邊記”：一邊詢問一邊現(xiàn)場認真的做筆記。再加上韓主任已經(jīng)提前有了解決方案，兩個方面加起來會水到渠成的完成談判，改變對方的拒絕態(tài)度。例如，我們代理了一些幾元錢的生活用品，而且這些生活用品看起來個個價值不低，哪一種都象幾十元錢的價格?！ ?客情建設(shè)：客情關(guān)系的建設(shè)，主要是針對該店經(jīng)理、組長、店員及非競品促銷員的。 非競爭產(chǎn)品的促銷員之間的幫忙，主要的動力是人際關(guān)系因素。 客情關(guān)系建設(shè)中，經(jīng)理（店長）關(guān)系及組長（柜長）關(guān)系則是最高級的客情關(guān)系，同時也是對店內(nèi)競爭影響最大的。這些都是對促銷工作有著事半功倍的效果。所以，在建設(shè)高級客情的時候要“先做銷量、后做客情”。當時實際需要，我們欲做一個重要的工作，即店面包裝工作。哪個經(jīng)理都希望盡量把有利于提高銷量的支持留給銷量好的產(chǎn)品。由于店長聽到了總部領(lǐng)導對我們的表揚，也看到銷量的增長勢頭及我們與店員的客情關(guān)系。我們經(jīng)常在給客戶企業(yè)的促銷員做培訓時問：“老虎與山羊會成為好朋友嗎？”。而實踐經(jīng)驗也告訴我們，終端攔截促銷，沖突是在所難免的，所以，您要教會促銷員正確面對這種沖突。 B．硬對抗：無論是在日常促銷工作中，還是在競爭過程中，促銷員時刻都要保持一種“敢于對抗、勇于競爭”的精神。 D．中立場：對于促銷爭執(zhí)的最終仲裁，無論是什么結(jié)果，都需要相應(yīng)的中間人來進行調(diào)劑或?qū)χ俨媒Y(jié)果加以肯定。因為高級人員說話分量重、效果好，表示我們很重視仲裁人士，其次也顯得客觀、中立。而您的促銷員與這些店方正規(guī)軍之間的競爭，是十分脆弱的。今后，我們還將詳細的介紹終端營銷的 “宣傳策略”、 “產(chǎn)品策略”、“促銷策略”等內(nèi)容。 如何打敗這些正規(guī)軍，有不傷及店情、客情關(guān)系呢？ 這是一個很重要的工作，我們的經(jīng)驗是以“親”對“正”。甚至在外人眼里有賄賂的嫌疑。業(yè)代需要在尊重、肯定仲裁結(jié)果的基礎(chǔ)上，向仲裁人士提供一些個人想法，提供一些自己對促銷員的看法，來達到 “我的促銷員是委屈的”這樣的信息，也有利于下一次爭取好的仲裁結(jié)果。這種懦弱的行為有悖競爭精神，也失去了促銷競爭的意義。這就是冷處理的核
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