品牌藥品的終端反攔截與價格體系維護(hù)(完整版)
【正文】 該在終端的貨架上得到更多重視，從而維持藥店正常營運的銷售利潤。 ?品類管理合作了１年之后，雙方又合辦了一個維生素產(chǎn)品生活館。面對前一種貨架，消費者很容易作出選擇，容易被打動，而后者卻沒有購物刺激，沒有主要的品牌表現(xiàn)。 ?終端攔截不可怕 可怕的是不去思考分析。 ?陳列攔截：把著名品牌產(chǎn)品放在最差的貨架與貨柜位置。這種現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，據(jù)聞東北有個連鎖藥店干脆連人員基本工資都不給，直接鼓勵營業(yè)人員向上游廠家要費用。 ?終端 POP攔截：購買較好、較大、較多的 POP陳列位置，甚至直接做堆頭或者專柜。 ?做終端產(chǎn)生作用的邊際效益是遞減的。 ?OTC產(chǎn)品越來越趨于品牌競爭。 ?例如：由于 PPA風(fēng)波，天津中美史克的 8億元市場一夜頓失，感康、快克等迅速做大，現(xiàn)在復(fù)方氨酚烷胺大概占有 30％的感冒藥市場份額。決戰(zhàn)終端成為雞勒。 ?廣告炒作攔截：這些進(jìn)行攔截的產(chǎn)品往往都有些社會關(guān)系，加上打點擦邊球，老藥新作，換個名稱與包裝，利用媒體廣泛炒作。 ?駐店促銷攔截：一些廠家或者代理商，直接派自己的人員銷售進(jìn)駐藥店，銷售自己生產(chǎn)的或者自己代理的產(chǎn)品。把主推產(chǎn)品和自己代理或者自有品牌的產(chǎn)品擺放在最好的位置。 ?終端攔截不可怕 可怕的是不去想辦法。 PharmPower 北京藥勵學(xué)舍咨詢有限公司 加入 PTO聯(lián)盟，進(jìn)行品類管理教育 ? 與深圳市匹特歐藥店管理公司：PTO（藥店貿(mào)易聯(lián)盟），先合作者必然先受益，中國品牌藥企約有三百多個，先合作者，你的品牌就會不被類似場所攔截，零售場所也禁止同類競品終端攔截攔截你的產(chǎn)品。一致連鎖的總經(jīng)理曲文浩表示：?一開始推動品類管理的總是廠家而不是商家，因為廠家積累了相當(dāng)豐富的經(jīng)驗。 PharmPower 北京藥勵學(xué)舍咨詢有限公司 方法之四：建立新的銷售渠道 ?柯達(dá)在美國有 70%的銷量都來自它的獨特銷售渠道藥店（在中國市場，它也與重慶桐君閣連鎖藥店開展了合作）； ?可采主要進(jìn)入的也是化裝品傳統(tǒng)渠道外的難以見著對手的藥店。如：洗衣粉、毛巾、雨傘、雨披等。 ?利用患者到藥店購買競品，以最低價格開發(fā)票，再到有影響的大店現(xiàn)身說法，迫使其降價。 ?促銷活動氣氛，大型促銷活動信息。另外，這樣的方式可以減輕顧客對藥店過度促銷的反感心理。 如：柜臺的最下面。 PharmPower 北京藥勵學(xué)舍咨詢有限公司 方法十五： POP退貨法 ?利用在終端發(fā)布櫥窗、店招達(dá)成共識退掉同名競品。 PharmPower 北京藥勵學(xué)舍咨詢有限公司 （２）終端促銷配合提價法 ?客情調(diào)價：利用專員、主任和終端的客情關(guān)系，一對一拜訪說明原因配合廠方調(diào)價。 ?制作提價說明告知消費者在這些場所發(fā)布。 ?促銷獎勵：階段性或定期在店內(nèi)、店外進(jìn)行促銷活動拉動需求，幫助終端造勢，提高終端客流量。 ?POP方式調(diào)價：給有需求的店、丁子戶、做櫥窗、店招進(jìn)行調(diào)價。 ?補(bǔ)差退貨法：和終端協(xié)商保證我們的產(chǎn)品一年達(dá)到多少銷量，實現(xiàn)多少利潤，如達(dá)不到給予補(bǔ)差額，實現(xiàn)退貨。 用價格標(biāo)簽擋住藥品盒。 ?明確病癥的原因、危害、產(chǎn)品的組方、產(chǎn)品的原理、產(chǎn)品的功效、產(chǎn)品的特點，介紹消費者使用后的真實感受和好處，用白紙黑字協(xié)助促銷員增強(qiáng)產(chǎn)品的專業(yè)性、權(quán)威性和說服力。 ?策劃大型或者有特色的終端活動：氣勢上壓倒對方。 ?利益誘惑法：找一個或二個和我們客情關(guān)系比較好的零售終端給予贊助，條件是把競品的零售價格降至最低，讓其影響全市競品價格?？偸墙杩?。 ?薇姿（ｖｉｃｈｙ）化妝品：藥店渠道。如果單純?yōu)榱送扑]一種利潤高的藥品而不顧及顧客的需要，可能５００個光顧的顧客中，會流失１０
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