品牌藥品的終端反攔截與價(jià)格體系維護(hù)-文庫吧
2024-12-19 03:57 本頁面
【正文】 ！以給消費(fèi)者形成我銷售的藥品就是便宜的印象，而消費(fèi)者對(duì)品牌藥的價(jià)格了解，具有可比性，其它不知名的產(chǎn)品平時(shí)也記不住其價(jià)格。 ?主推品種攔截：連鎖藥店對(duì)于返利高的企業(yè)的產(chǎn)品、或者個(gè)體代理商代理的產(chǎn)品，只要給其扣率低或者返利較高，連鎖藥店就會(huì)選為主推。 ?直接代理品牌的攔截：連鎖藥店迫于平價(jià)藥品超市的壓力，直接代理一些無名小廠的產(chǎn)品，由于是直接代理，價(jià)格有時(shí)可以到批價(jià)的２５扣優(yōu)勢(shì)明顯。 PharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司 ?開發(fā)自有品牌（ BP），連鎖藥店迫于藥品平價(jià)超市的壓力，有些干脆直接注冊(cè)商標(biāo)，開發(fā)或者購買一個(gè)產(chǎn)品?；蛘叽螂p品牌，委托生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行 OEM，生產(chǎn)銷售所謂的自有產(chǎn)品。工商一體化，利潤(rùn)大幅度提升，知名品牌幾乎都被這些產(chǎn)品攔截。 ?陳列攔截：把著名品牌產(chǎn)品放在最差的貨架與貨柜位置。把主推產(chǎn)品和自己代理或者自有品牌的產(chǎn)品擺放在最好的位置。 ?價(jià)位攔截，拿你的產(chǎn)品做為價(jià)格標(biāo)桿，把價(jià)格降到底線甚至虧本，吸引消費(fèi)者的眼球，吸引媒體的關(guān)注，制造賣場(chǎng)的人氣，從而帶來一定量的生意和給消費(fèi)者平價(jià)的印象。 PharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司 ３、品牌藥企直面終端危機(jī)， 奮起反攔截是應(yīng)有態(tài)度 ?抱怨無濟(jì)于事； ?指責(zé)小廠和連鎖藥店攔截是飲鴆止渴亦于事無補(bǔ)； ?等待政府規(guī)范也無異于等死； ?置之不理更是鴕鳥心態(tài)； ?終端攔截是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程的必然，是品牌藥企生存必須度過的一道坎！ PharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司 競(jìng)品終端攔截不可怕 ?終端攔截不可怕 可怕的是沒看見。 ?終端攔截不可怕 可怕的是不重視。 ?終端攔截不可怕 可怕的是沒有信心。 ?終端攔截不可怕 可怕的是沒有一往無前的 精神，以攔截為借口拒絕做事。 ?終端攔截不可怕 可怕的是執(zhí)行力差。 ?終端攔截不可怕 可怕的是不去思考分析。 ?終端攔截不可怕 可怕的是不去想辦法。 PharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司 ４、行動(dòng)起來，提價(jià)、聯(lián)盟、促銷、活動(dòng)、整體合作，進(jìn)行有效反攔截。 ?反終端攔截方法之一：協(xié)助連鎖藥店管理 ?反終端攔截方法之二：通過漲價(jià)直接給終端毛利 方法一是可行的：多花出營銷成本去幫助連鎖藥店做他們本來要花成本做的事情。 ?可行的是廠家可依據(jù)在連鎖藥店這個(gè)品種的銷售比例，與藥店共同研究一些推廣活動(dòng)，連鎖藥店一年能做 10— 20個(gè)這樣品牌的活動(dòng)，一定是工商雙贏 ?品牌藥甚至可在藥店里多幾個(gè)SKU(Store Keeping Unit，中文譯為最小存貨單位 )，擠去競(jìng)爭(zhēng)品種的空間。 PharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司 品牌藥品反終端攔截方法之二 ?對(duì)品牌 OTC藥企來說，當(dāng)務(wù)之急是如何提高在終端零售的毛利率，專家開出的藥方是：做好品類管理。 ?中美兩家藥店的胃腸 OTC產(chǎn)品陳列，在美國藥店的貨架上，消費(fèi)者能清晰地看到其中 2— 3個(gè)品牌，包裝吸引人，品牌也很突出。而國內(nèi)的柜臺(tái)，藥品品牌數(shù)量和種類比前者要多得多，但一個(gè)能識(shí)別的品牌都沒有。面對(duì)前一種貨架，消費(fèi)者很容易作出選擇，容易被打動(dòng)，而后者卻沒有購物刺激，沒有主要的品牌表現(xiàn)。 PharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司 加入 PTO聯(lián)盟，進(jìn)行品類管理教育 ? 與深圳市匹特歐藥店管理公司：PTO（藥店貿(mào)易聯(lián)盟），先合作者必然先受益，中國品牌藥企約有三百多個(gè)，先合作者，你的品牌就會(huì)不被類似場(chǎng)所攔截，零售場(chǎng)所也禁止同類競(jìng)品終端攔截?cái)r截你的產(chǎn)品。 PharmPower 北京藥勵(lì)學(xué)舍咨詢有限公司 品牌藥企協(xié)助零售店進(jìn)行品類管理 ?可以預(yù)計(jì)，不久
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