品牌藥品的終端反攔截與價格體系維護(hù)(文件)
【正文】 開展了合作）； ?可采主要進(jìn)入的也是化裝品傳統(tǒng)渠道外的難以見著對手的藥店。 ?終端攔截要保證促銷員的素質(zhì)，盡可能讓每個終端的促銷員都優(yōu)于競爭對手，只有每個點有保障，整體銷量才會高，否則，個個點都不如競爭對手，總銷量肯定是一塌糊涂。如：洗衣粉、毛巾、雨傘、雨披等。競爭激烈嗎？人家廣告猛嗎？那位狀元淡淡的說?連 N白金的顧客我照搶不誤， N白金這個月下滑了一大半?。 ?利用患者到藥店購買競品，以最低價格開發(fā)票，再到有影響的大店現(xiàn)身說法，迫使其降價。此時的廣告內(nèi)容著重訴求的是?品牌?產(chǎn)品終端的促銷活動的信息，吸引更多的消費者在關(guān)注產(chǎn)品品牌的同時愿意來到銷售終端了解和購買你的產(chǎn)品。 ?促銷活動氣氛，大型促銷活動信息。步長倍佳。另外，這樣的方式可以減輕顧客對藥店過度促銷的反感心理。 ?加強(qiáng)買贈活動。 如：柜臺的最下面。 ? 終端斷貨法：做通藥店經(jīng)理、店長、計劃 員的工作，不提計劃，少提計劃，晚提計 劃，造成長期的、階段性斷貨。 PharmPower 北京藥勵學(xué)舍咨詢有限公司 方法十五： POP退貨法 ?利用在終端發(fā)布櫥窗、店招達(dá)成共識退掉同名競品。 ?價格體系穩(wěn)定也是產(chǎn)品按照正常區(qū)域銷售的前提。 PharmPower 北京藥勵學(xué)舍咨詢有限公司 （２）終端促銷配合提價法 ?客情調(diào)價：利用專員、主任和終端的客情關(guān)系，一對一拜訪說明原因配合廠方調(diào)價。 ?渠道方法調(diào)價：利用我公司的一級商、二級商的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行調(diào)價。 ?制作提價說明告知消費者在這些場所發(fā)布。 ?POP方式獎勵：如果連續(xù)幾個月價格穩(wěn)定，可給予一定額度的櫥窗、店招支持。 ?促銷獎勵：階段性或定期在店內(nèi)、店外進(jìn)行促銷活動拉動需求，幫助終端造勢，提高終端客流量。 PharmPower 北京藥勵學(xué)舍咨詢有限公司 （３）零售價提升維護(hù)方法 ?平價和連鎖藥店等大客戶先提價：促銷配合。 ?POP方式調(diào)價：給有需求的店、丁子戶、做櫥窗、店招進(jìn)行調(diào)價。 PharmPower 北京藥勵學(xué)舍咨詢有限公司 ２、品牌藥品價格維護(hù)方法 （１）、協(xié)議提價和會議提價 ?協(xié)議調(diào)價：終端逐一經(jīng)過溝通同意調(diào)價，在調(diào)價協(xié)議書上簽字、蓋章，統(tǒng)一時間、統(tǒng)一價格。 ?補(bǔ)差退貨法：和終端協(xié)商保證我們的產(chǎn)品一年達(dá)到多少銷量，實現(xiàn)多少利潤，如達(dá)不到給予補(bǔ)差額，實現(xiàn)退貨。 ?信譽(yù)退貨法：找?guī)酌?dāng)?shù)氐幕颊叩剿幍攴磻?yīng)購買的其它品牌競品療效不好，質(zhì)量不好，要求退貨，這樣連續(xù)做幾次能有效的打擊經(jīng)營者的信心，最終達(dá)到退貨。 用價格標(biāo)簽擋住藥品盒。產(chǎn)品本身自然會產(chǎn)生忠誠度。 ?明確病癥的原因、危害、產(chǎn)品的組方、產(chǎn)品的原理、產(chǎn)品的功效、產(chǎn)品的特點，介紹消費者使用后的真實感受和好處，用白紙黑字協(xié)助促銷員增強(qiáng)產(chǎn)品的專業(yè)性、權(quán)威性和說服力。這些大家稍有留意就會注意有很多的，比如大門邊掛個?紅桃 K?，緊接著就會一個家居裝修的條幅出現(xiàn)，最多的是樓梯間會貼多的各式各樣的廣告。 ?策劃大型或者有特色的終端活動：氣勢上壓倒對方。賣場包裝、人員包裝、活動導(dǎo)購。 ?利益誘惑法：找一個或二個和我們客情關(guān)系比較好的零售終端給予贊助，條件是把競品的零售價格降至最低，讓其影響全市競品價格。銷量自然可以上來?？偸墙杩凇? ?變相掛金：銷量積分、產(chǎn)品陣列獎、銷量增長最快獎、最佳柜組、最佳店長、最佳店員、首薦率獎、推薦率獎、產(chǎn)品知識競賽等。 ?薇姿（ｖｉｃｈｙ）化妝品：藥店渠道。 ?知名品牌能夠幫助藥店保持客流，加快購物的效率，從而產(chǎn)生了更多的銷售量，貨架的周轉(zhuǎn)率比消費者不熟悉的品牌要快。如果單純?yōu)榱送扑]一種利潤高的藥品而不顧及顧客的需要，可能５００個
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