品牌藥品的終端反攔截與價格體系維護-全文預(yù)覽
【正文】 光顧的顧客中，會流失１００個，得不償失。 ?雙方從店面、采購到總部，都有相應(yīng)的負責(zé)人，組成一個推廣團隊。 ?這種?少即是多?的品類管理，可幫助消費者選擇，使消費者產(chǎn)生沖動性購買。而國內(nèi)的柜臺，藥品品牌數(shù)量和種類比前者要多得多，但一個能識別的品牌都沒有。 ?反終端攔截方法之一：協(xié)助連鎖藥店管理 ?反終端攔截方法之二：通過漲價直接給終端毛利 方法一是可行的：多花出營銷成本去幫助連鎖藥店做他們本來要花成本做的事情。 ?終端攔截不可怕 可怕的是執(zhí)行力差。 PharmPower 北京藥勵學(xué)舍咨詢有限公司 ３、品牌藥企直面終端危機， 奮起反攔截是應(yīng)有態(tài)度 ?抱怨無濟于事； ?指責(zé)小廠和連鎖藥店攔截是飲鴆止渴亦于事無補； ?等待政府規(guī)范也無異于等死； ?置之不理更是鴕鳥心態(tài)； ?終端攔截是市場經(jīng)濟發(fā)展過程的必然，是品牌藥企生存必須度過的一道坎！ PharmPower 北京藥勵學(xué)舍咨詢有限公司 競品終端攔截不可怕 ?終端攔截不可怕 可怕的是沒看見。工商一體化，利潤大幅度提升，知名品牌幾乎都被這些產(chǎn)品攔截。 ?主推品種攔截：連鎖藥店對于返利高的企業(yè)的產(chǎn)品、或者個體代理商代理的產(chǎn)品，只要給其扣率低或者返利較高，連鎖藥店就會選為主推。據(jù)聞有種感冒藥，零售價 12元，給店員帶金 9元。但是藥品銷售中的禮品卻越來越高檔化、經(jīng)?；?。 PharmPower 北京藥勵學(xué)舍咨詢有限公司 ?價格攔截：現(xiàn)在藥廠產(chǎn)品多數(shù)為自主定價，由于攔截產(chǎn)品不存在廣告費用支出，所以，在定價上多數(shù)比廣告產(chǎn)品低的很多，進而取得價格上的優(yōu)勢。比如全國每個一級市場上與京都念慈菴川貝枇杷膏包裝非常相似的產(chǎn)品就有 6－ 8種。效率低下。 ?越是知名的 0TC品牌，在終端的毛利越低，別說漲價，就是想維持原價都不行。 ??占山為王、分疆裂土?的 OTC市場即將逝去，取而代之的是‘群雄割據(jù)、此消彼長’的戰(zhàn)國時代。有人認為是 70％～80％。 PharmPower 北京藥勵學(xué)舍咨詢有限公司 品牌藥品所面臨的終端危機 ?危機之一：效益與效率雙低困境：利潤越來越低，終端工作效率越來越低。做終端的廠家多、方法雷同。 PharmPower 北京藥勵學(xué)舍咨詢有限公司 危機之二：面臨競爭 者和個代的各種終端攔截 ?包裝攔截：設(shè)計與知名品牌類似的包裝，魚目混珠。 ?產(chǎn)品擺放貼近：終端攔截的第二步就是在鋪貨過程中想盡一切辦法將產(chǎn)品擺放在廣告產(chǎn)品的相臨位置，并盡量將名牌產(chǎn)品遮擋住。 ?買贈與禮品等促銷活動攔截：買一送一，盡管藥品不允許贈送，不允許有獎銷售。 ?培訓(xùn)攔截：大家爭著給店員作自己產(chǎn)品知識和推薦技巧的培訓(xùn)，講自己的產(chǎn)品比別人好多少！ ?帶金銷售攔截：把大量的廣告品牌費省下，直接用于給店員，銷一個單位包裝按照產(chǎn)品本身零售價給予３－２０元不等的費用給店員。 PharmPower 北京藥勵學(xué)舍咨詢有限公司 危機之三：面臨零售場所的攔截 ?平價藥品超市：由于講求價格的可比性與廣告效應(yīng)，平價藥品超市必然拿名牌產(chǎn)品開刀！以給消費者形成我銷售的藥品就是便宜的印象，而消費者對品牌藥的價格了解，具有可比性，其它不知名的產(chǎn)品平時也記不住其價格?；蛘叽螂p品牌，委托生產(chǎn)企業(yè)進行 OEM，生產(chǎn)銷售所謂的自有產(chǎn)品。 ?價位攔截，拿你的產(chǎn)品做為價格標(biāo)桿，把價格降到底線甚至虧本，吸引消費者的眼球，吸引媒體的關(guān)注，制造賣場的人氣，從而帶來一定量的生意和給消費者平價的印象。 ?終端攔截不可怕 可怕的是沒有一往無前的 精神，以攔截為借口拒絕做事。 PharmPower 北京藥勵學(xué)舍咨詢有限公司 ４、行動起來，提價、聯(lián)盟、促
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1