促銷攔截的后臺運(yùn)作-免費(fèi)閱讀
【正文】 “親對正”也可以用在促銷隊(duì)伍建設(shè)方面，一般在店內(nèi)競爭激烈或競爭環(huán)境十分惡劣的情況下，也可以運(yùn)用“親對正”的敵情關(guān)系建設(shè)。 在“快告狀”的基礎(chǔ)下，如果條件允許的話，最好讓業(yè)代出面先與沖突方協(xié)調(diào)，盡量放低姿態(tài)安撫對方，然后去找主管協(xié)調(diào)，這樣有利于回避當(dāng)事人與競品促銷員之間的矛盾，而且營造更多的“組織與競品促銷員個人競爭”的局面。如果您幫了別人，別人沾沾自喜的同時(shí)連聲“謝謝”也不說，您會有什么想法？ 向仲裁人士傳達(dá)這些信息是至關(guān)重要的，有利于以后的店內(nèi)競爭，同時(shí)有利于培養(yǎng)一種“優(yōu)越對手”的氛圍。 C．快告狀：終端競爭的沖突最終是要店方來仲裁處罰的，但很多時(shí)候都是“先入為主”，即“誰先匯報(bào)誰有理”。不要說一些過激或謾罵的話，更不能威脅對方甚至相互撕打。 我們針對牛策略營銷企劃顧問公司的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了店內(nèi)敵情競爭的六個策略。象櫥窗、廣告牌、陳列面積等都是免費(fèi)爭取來的，而促銷員的管理費(fèi)也也平均下調(diào)了100元。在這個過程中，我們每周都進(jìn)行“銷量總結(jié)”并向店方匯報(bào)。但是幾輪談判之后，店方堅(jiān)持費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)，不會下調(diào)任何費(fèi)用。下面，我們來看一個牛策略營銷企劃顧問公司的實(shí)踐案例： 深圳世紀(jì)牛公司是牛策略的老客戶，以下的案例是我們在2000年的時(shí)候做的一個《單店銷量提升》項(xiàng)目。我們從“空白→銷量不大→銷量提升”這三個遞進(jìn)階段來闡述客情建設(shè)的層次，它們的順序是：第一步：促銷員關(guān)系、第二步：店員關(guān)系、第三步：組長關(guān)系、第四步：經(jīng)理關(guān)系案例：先易后難、節(jié)省費(fèi)用。 對于一個駐店促銷員而言，一天接待100名目標(biāo)消費(fèi)者，與一天接待10名消費(fèi)者的意義是顯而易見的。但在大多數(shù)店中，店員促銷是需要提供一定額度的銷售獎金，我們稱之為“帶金”或“掛金”。所以，我們不能任由產(chǎn)品在該店的銷量決定客情關(guān)系，即使在產(chǎn)品銷量不理想的情況下，就更要建立客情關(guān)系，并依靠良好的客情關(guān)系來提升銷量。替代了業(yè)務(wù)人員的解說及討論工作，只要業(yè)務(wù)員“跑到給到”，剩下的事情都由“談店版”來說服店方。 我們曾在廣東市場上做過《重點(diǎn)客戶服務(wù)工程》，主要是針對某企業(yè)多種新品上市時(shí)的店情建設(shè)工作。第二天讓促銷員領(lǐng)著他一起去與店方談。 我們來看一個真實(shí)的案例：塘廈辦主任韓林峰的入店談判 深圳某公司的一個新產(chǎn)品上市，小韓負(fù)責(zé)給地區(qū)的入店工作。但是，我們要明白自己的工作就是與店方的拒絕打交道。而十個店、百個店的費(fèi)率差就更是一個巨大的數(shù)額了。 很多企業(yè)忽視了店情建設(shè)工作，或不了解店情工作的重要性。即使您的促銷活動再好、促銷員再優(yōu)秀，若不允許實(shí)施或被迫離店的話，一切都是枉然。 實(shí)際上終端攔截是一個系統(tǒng)性的營銷模式，它的競爭載體是向大型店派駐促銷員，其競爭主體是由“宣傳策略”、“競情策略”、“產(chǎn)品策略”、“促銷策略”四大系統(tǒng)組成的。15 / 15三情建設(shè)：促銷攔截的后臺運(yùn)作中國營銷傳播網(wǎng)， 20041126， 作者: 牛雪峰， 訪問人數(shù): 1278 當(dāng)您步入到一家稍有規(guī)模的商場或超市時(shí)，您就會發(fā)現(xiàn)每個售區(qū)都有很多營業(yè)員圍著您推薦商品，這種情況在任何一個城市的頗具規(guī)模的商場或超市中都會出現(xiàn)。宣傳策略包括了店內(nèi)宣傳、人際宣傳、物料宣傳及店外甚至周區(qū)宣傳；產(chǎn)品策略包括了利潤線、競情線、客情線、客服線等多種產(chǎn)品線策略，如：您的利潤線產(chǎn)品是補(bǔ)血類的，而店內(nèi)有一種補(bǔ)血產(chǎn)品同時(shí)又能補(bǔ)鈣，店內(nèi)競爭力量十分強(qiáng)大。競情策略是非常重要的基礎(chǔ)性競爭手段，其主導(dǎo)作用是“改善產(chǎn)品在店內(nèi)競爭環(huán)境中所處的地位”，她包括了“店情關(guān)系”、“客情關(guān)系”及“敵情關(guān)系”策略，下面我們來介紹一下這三種關(guān)系的建設(shè)及應(yīng)用。在店情建設(shè)的時(shí)候，就由業(yè)務(wù)人員來承擔(dān)，而造成了銷售成本提高、利潤率下降。 一般情況下，新品入市、老品派員或建設(shè)終端攔截模式的過程中，都會涉及到“店情建設(shè)”。我們要知難而上，不能回避拒絕，更重要的是，我們要找出店方的拒絕原因來，解決這些原因就可以變拒絕為接受。因?yàn)檎麄€辦事處就他一個業(yè)務(wù)人員，所以小韓找了一個談判素質(zhì)較高的促銷員去打前站，并囑咐其幾個要求： “多問深詢”：要在了解店方拒絕理由的過程中，多進(jìn)行更深度的詢問，比方說面對店方的“我們不想再上美容減肥類產(chǎn)品”了。促銷員向店方介紹：“這是我們公司的韓經(jīng)理，專門來解決您上一次提到的那些問題的”。當(dāng)時(shí)該公司的談判人員少、
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1