促銷攔截的后臺(tái)運(yùn)作(存儲(chǔ)版)
【正文】 各辦事處業(yè)務(wù)人員談判能力差的多種障礙，嚴(yán)重影響了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的客情建設(shè)。 開(kāi)展《重點(diǎn)客戶服務(wù)工程》以來(lái)，該企業(yè)的新品上市進(jìn)行得很順利，我們對(duì)第一輪的上市費(fèi)用進(jìn)行了折算，僅廣東市場(chǎng)每月大約節(jié)省了70萬(wàn)元的費(fèi)用，而且推進(jìn)時(shí)間縮短了20多天。 牛策略營(yíng)銷企劃顧問(wèn)公司在實(shí)踐過(guò)程中發(fā)現(xiàn)：在同一個(gè)藥店中，很多的促銷員幫著不在班上的其他產(chǎn)品促銷員賣貨。在銷量提升的初期，客情建設(shè)的過(guò)程中，店員關(guān)系的建設(shè)是第二步驟。所以，要想在店中游刃有余的進(jìn)行促銷，并將更大靈活度的接觸客源、打擊競(jìng)品促銷勢(shì)頭，只有先處理好與店長(zhǎng)或組長(zhǎng)等人士之間的關(guān)系。 一般情況下，建設(shè)經(jīng)理或主管級(jí)的客情關(guān)系時(shí)，知名品牌及暢銷品牌比小廠家及無(wú)名產(chǎn)品要容易得多。 珠海辦事處的新品上市銷售情況幾個(gè)月來(lái)一直不理想。我們走訪調(diào)查了解到，該連鎖醫(yī)藥公司下屬的所有A類店占據(jù)了珠海市場(chǎng)的大半壁江山。使總部領(lǐng)導(dǎo)及店方經(jīng)理都能看到產(chǎn)品動(dòng)銷的上升趨勢(shì)，也增加了與高級(jí)別客情人士的接觸頻次。算起來(lái)，整個(gè)項(xiàng)目的成本節(jié)省了年費(fèi)用16萬(wàn)元多。 A．冷處理：在與競(jìng)品促銷員競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，難免會(huì)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)和沖突。 相反，在爭(zhēng)執(zhí)的過(guò)程中要注意對(duì)方的過(guò)激行為，如威脅、謾罵等。 店方主管促銷的人士并沒(méi)有閑余的時(shí)間去調(diào)查這些瑣事，更沒(méi)有時(shí)間就一個(gè)事情聽(tīng)取多次匯報(bào)。因?yàn)榇黉N員之間的店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，目前都停留在個(gè)人對(duì)抗的層面上，而您的這些支援，實(shí)際上就形成了一個(gè)組織與競(jìng)品促銷個(gè)人之間的對(duì)抗，能夠很有效的培養(yǎng)促銷員的組織優(yōu)越感和競(jìng)爭(zhēng)信心，也打擊了競(jìng)品促銷員的對(duì)抗氣焰。 F．親對(duì)正：有時(shí)候店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)還存在著一種十分特殊的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，就是與正規(guī)店員之間的競(jìng)爭(zhēng)。 分為“經(jīng)理介紹法”、“主管介紹法”及“專長(zhǎng)促銷員介紹法”三種策略，通過(guò)以上三者的介紹，我們不但解決了促銷員的問(wèn)題，同時(shí)也解決了介紹者的資源合并，這對(duì)于店內(nèi)促銷是十分有益的。這樣的話，我們?nèi)匀豢梢垣@得很好的客情關(guān)系及更好的店情關(guān)系，同時(shí)也能確保店內(nèi)銷售量的流失。 E．拉幫手：我們經(jīng)常教育自己的促銷員，告訴她們我們的促銷員背后是有組織的，并不是一個(gè)人在店內(nèi)孤軍作戰(zhàn)。 這就好像是對(duì)一個(gè)幫助自己的人道謝一樣，并讓對(duì)方確信，他的仲裁不但是正確的，而且是有益于店方利益的。促銷競(jìng)爭(zhēng)中，永遠(yuǎn)都是您硬人軟、您軟人硬。 所以，您必須告誡促銷員在爭(zhēng)執(zhí)中保持冷靜。所以牛策略公司認(rèn)為：能否在終端店中獲得好的促銷業(yè)績(jī)，從另一個(gè)角度上看，也是能否在店內(nèi)促銷對(duì)抗中勝出。店方在費(fèi)用方面也是能不收費(fèi)的項(xiàng)目都沒(méi)有要。 在做促銷員及店員客情的過(guò)程中，銷量開(kāi)始從無(wú)到有、從小到大。無(wú)奈之下我們決定從費(fèi)用談判的角度上考慮減少成本。 在做高級(jí)別客情的時(shí)候，您可以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品動(dòng)銷的勢(shì)頭及將來(lái)的促銷方案，以求得支持。所以，當(dāng)您的產(chǎn)品在該店的銷量很少時(shí)，我們建議您要分層次來(lái)做客情建設(shè)。 人治：對(duì)于促銷員之間的投訴、違規(guī)處理，都是店長(zhǎng)或組長(zhǎng)等負(fù)責(zé)人進(jìn)行仲裁、處罰的。 與非同類產(chǎn)品的促銷員關(guān)系相同，店員的客情關(guān)系也是同理。 我們的目的是借助客情來(lái)提高銷量，一個(gè)良好的客情關(guān)系，是為了增加店方支持，減少競(jìng)爭(zhēng)壓力。 我們還針對(duì)《重點(diǎn)顧客服務(wù)工程》專門設(shè)計(jì)、印制了精美的談店版，將重點(diǎn)終端店的服務(wù)項(xiàng)目及內(nèi)容說(shuō)明，很詳細(xì)易懂的寫(xiě)在上面。牛策略營(yíng)銷企劃顧問(wèn)公司在面對(duì)這樣的情況時(shí)，以前實(shí)踐中多采取“入店政策”或“互惠條件”替代“入店談判”的方法。 小韓通過(guò)促銷員徹底了解店方的拒絕理由，事先準(zhǔn)備好解決拒絕理由的方案。所以，您如果是主要談判人，最好在對(duì)重點(diǎn)店進(jìn)行談判之前，先派遣一個(gè)人“打探虛實(shí)”，把“見(jiàn)面砍三分”的回絕理由帶回來(lái)，下次前往談判時(shí)，您拿著問(wèn)題解決方案或理由，有備而談才會(huì)獲得成功。 ?。汉芏鄷r(shí)候，我們?cè)谌氲陼r(shí)都會(huì)遇到一些難題或拒絕。我們來(lái)計(jì)算一下小張及小王的費(fèi)率： 小張： 600075%1%＋700＝745元 小王： 600070%5%＋1100＝1310元 按照這樣的結(jié)果，小王每個(gè)月要比小張多付出565元。所以，我們應(yīng)該將新的店情建立起來(lái)之后，再交給業(yè)務(wù)人員來(lái)維護(hù)。 競(jìng)情策略將直接關(guān)系到您能否在店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)。如果您對(duì)終端攔截的理解僅僅是幾個(gè)促銷員之爭(zhēng)，那么您就大錯(cuò)而特錯(cuò)了。如果您是從事?tīng)I(yíng)銷或策劃工作的，您自然很清楚這些促銷員
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