促銷員的技巧與藝術(shù)(存儲(chǔ)版)
【正文】 身就是一個(gè)全新的行業(yè)，不過公司擁有雄厚的科研實(shí)力，在深圳設(shè)立了電子研發(fā)中心，全體員工本科以上學(xué)歷占80%，我們的產(chǎn)品經(jīng)過國家權(quán)威部門嚴(yán)格檢測，我們已在各地建立了完整的售后服務(wù)體系，隨時(shí)解決你可能出現(xiàn)的問題。所以，電飯煲尚且有這么多種選擇，事實(shí)上不論任何商品，只要導(dǎo)購員用心挖掘都能把它分出個(gè)ABC，這樣，在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，保證每位顧客都能滿意而歸。 常言道：“要想公道，打個(gè)顛倒”，兵法有云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。事實(shí)上，我們研究發(fā)現(xiàn)，有很多導(dǎo)購員在商品的導(dǎo)購過程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么。 N——NEED——找準(zhǔn)顧客“需求”： 抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)之后，接下來就是，針對(duì)真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。從軟件上說，它存儲(chǔ)的資料如果是書本的話，那將有1米多厚，它的各種習(xí)題是國家教育部八位教育專家多年心血的結(jié)晶。 第二種方法是迂回法。 FABE促銷法講解： F：代表產(chǎn)品的某項(xiàng)特征，特別是產(chǎn)品某些特殊的優(yōu)于競爭對(duì)手的功能特征； A：代表分析產(chǎn)品特征的優(yōu)點(diǎn)； B：盡數(shù)產(chǎn)品帶來的利益； E：以真實(shí)的證據(jù)說服顧客。要學(xué)會(huì)如何觀察，通過MAN的原則：一個(gè)成功促銷員是能夠看出MAN原則的高手。 業(yè)績考核： a、薪資構(gòu)成 薪資=基本工資+銷售提成獎(jiǎng)+考核獎(jiǎng)金。 馬上填制〈投訴處理辦法申請表〉（見附表），向銷售總部提出申請，獲準(zhǔn)后方可執(zhí)行；銷售總部必須迅速作出決策，不可拖延。 做好售點(diǎn)各種銷售記錄，并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)。 上班不得閑聊、吃東西、看報(bào)刊、唱歌、喧嘩等。 為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時(shí)應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時(shí)應(yīng)使用雙手。 ?。ǘ┯谜Z規(guī)范 促銷員應(yīng)保持熱情主動(dòng)的促銷意識(shí)，針對(duì)不同的情況，及時(shí)對(duì)光臨的顧客禮貌問候，主動(dòng)介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦，促成購買。工作期間要做到如下要求： （二）熱情主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度 促銷人員還應(yīng)具備對(duì)顧客熱情主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度，充滿了激情，讓每位顧客感受到你的服務(wù)，在接受你的同時(shí)來接受你的產(chǎn)品。作為一名促銷人員如何協(xié)助業(yè)務(wù)人員做好商場客情關(guān)系并扮演好長期維護(hù)者這一角色是日常工作的重中之重。在銷售過程中，促銷員也是顧客能接觸到的唯一企業(yè)人員，顧客在沒深入了解產(chǎn)品之前，他對(duì)企業(yè)的感知直接來自于促銷員給他的感覺和印象。促銷員是在零售終端通過現(xiàn)場服務(wù)來引導(dǎo)顧客購買、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員。 促銷員代表的兩個(gè)利益層； 促銷工作是促銷員在終端賣場銷售產(chǎn)品時(shí)面對(duì)面地與顧客交流來完成的，在顧客眼中她們良好的言行舉止就是著企業(yè)形象的縮影。這就是客情關(guān)系所達(dá)到的最終目的。 ?。ㄋ模└叱恼Z言溝通技巧和談判技巧 優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備高超的語言溝通技巧及談判技巧，只有具備這樣的素質(zhì)，才能讓顧客接受你的產(chǎn)品并在與顧客的價(jià)格交鋒中取勝。不能戴太大的耳環(huán)； 不同情況針對(duì)性用語見到來售點(diǎn)的顧客“您好，歡迎光臨”稱呼顧客應(yīng)使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂對(duì)購機(jī)顧客表示感謝“謝謝您！”“歡迎再次光臨！”對(duì)未購機(jī)者可使用“沒有關(guān)系！”“歡迎下次光臨！”等鼓勵(lì)性話語不能立刻接待顧客“對(duì)不起，讓您久等了”介紹產(chǎn)品時(shí)“讓我為您演示一下產(chǎn)品的功能，好嗎？”“請您看一看我們的產(chǎn)品介紹，好嗎？”等讓顧客等待之后“抱歉，讓您久等了！”在請教顧客時(shí)“對(duì)不起，請問您貴姓”在向顧客道歉時(shí)“非常抱歉，給您添麻煩了”三）服務(wù)規(guī)范 言語舉止符合規(guī)范。 不強(qiáng)拉顧客。 不得以任何理由與他人發(fā)生爭吵。 對(duì)待投訴，應(yīng)熱情地接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的；若不是也必須耐心解釋。 整個(gè)處理過程應(yīng)注意隔離事件，嚴(yán)防事件被媒體進(jìn)行不利的報(bào)道。 實(shí)際銷量大于60%的任務(wù)銷量時(shí)： 銷售提成獎(jiǎng)=（實(shí)際銷量任務(wù)銷量*）*3元/臺(tái)。 對(duì)付這樣的消費(fèi)者一定要
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