李從選-新醫(yī)改形勢下的otc終端創(chuàng)新實務-在線瀏覽
2025-03-16 10:45本頁面
【正文】 份額小幅下降、集中度大幅度提高 2025% 10 戰(zhàn)略定位 — 先確定 三大方向四大市場 （ 1）、三大方向 ? 賣給醫(yī)生 :不同層次的醫(yī)生。 （ 2）、四大市場 一、二、三、四個終端市場 二、新醫(yī)改形勢下 OTC及普藥營銷模式 新醫(yī)改對第三終端的最新影響 第三終端開拓策略 調(diào)整 OTC營銷模式 普藥營銷機會與方式 中丹制藥的幾個可選的營銷模式分析 11 新醫(yī)改對第三終端的最新影響 ? 市場擴容，格局與營銷策略發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變。 ? 醫(yī)藥公司將成為第三終端的營銷主體 ? 產(chǎn)品品類分化是第三終端的又一大變化 ? 個代 （掛靠） 第三終端市場營銷的生力軍 ? 招投標將是繞不過去的坎。 12 13 第三終端開拓策略 ? 先要解決四大營銷難題：目錄、統(tǒng)招統(tǒng)配、競標勾標、進院上量。 OTC模式 ? 變多級代理為直供終端。大幅度提升終端毛利率到其高毛利主推標準。 ? 選擇性分銷。 調(diào)整營銷模式 14 ?基本藥物目錄產(chǎn)品對于 OTC市場成為雞肋。 ?基本藥物目錄品種通過大眾媒體廣告培養(yǎng)成品牌產(chǎn)品的可能性也沒有了。第三終端和第四終端、中西部地區(qū)，成為一些 OTC產(chǎn)品或者雙跨品種營銷重點。 ? 藥店地位：藥店只是醫(yī)藥公司的 MSB。 ? OTC市場：起步階段僅是醫(yī)院的拾遺補缺 ? 工商關(guān)系：供應商主導、雙方基本沒關(guān)系。 18 第二階段： OTC市場興起期的 工商關(guān)系－工業(yè)主導合作關(guān)系階段 時 間： 1995年 2023年前后 藥店地位：連鎖快速興起、獨立采購、個體店出現(xiàn) 盈利模式：規(guī)模盈利、整體高毛利、營業(yè)外收入、 個代讓利。成為獨立的醫(yī)藥 市場。 19 第三階段：供店矛盾凸顯期 時 間： 2023年 2023年 藥店地位：連鎖快速壯大、平價藥店出現(xiàn) 盈利模式：整體低毛利、營業(yè)外收入劇增、規(guī)模 盈利、個代讓利。藥廠和個 代急劇增多，終端攔截加劇，大家都 在搶食這一市場。 工商關(guān)系：連鎖主導、利益矛盾凸顯、連鎖壓榨 上游。品牌藥遭遇終端危機。 盈利模式：主推高毛利贏利模式和藥店自有品牌興起。營業(yè)外收入減少。規(guī)模日益擴大 工商關(guān)系：連鎖店大欺客、工商博弈冷戰(zhàn)。 21 二、適應終端變化， 改變廠店合作模式 與大連鎖合作的產(chǎn)品策略 未來能在大連鎖藥店銷售的產(chǎn)品特征 和 KA連鎖終端戰(zhàn)略合作 中小連鎖采取聯(lián)盟合作模式 22 ? 分線運作：處方、直供、貼牌 ? 以非基藥產(chǎn)品與其合作 ? 以藥妝與其合作 ? 以獨家品規(guī)與其合作 與大連鎖合作的產(chǎn)品策略 23 未來能在大連鎖 藥店銷售的產(chǎn)品特征 ? 品牌產(chǎn)品：持續(xù)不斷的廣告拉力、品牌形像、品質(zhì)提升、服務到位。 ? 獨家專利產(chǎn)品。 總之以后連鎖的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是啞鈴型：一頭是
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