【正文】 況，待確認或目前不能完成的事項，此終端藥店提出的我們不能馬上解決的問題 拜訪的基本步驟 3/5/2023 28 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 拜訪結束后的總結，分析和跟進 1. 跟進藥店訂貨及其他服務，尤其是新產(chǎn)品和促銷期間的產(chǎn)品；這需要與商業(yè)相對應的負責此藥店銷售的商業(yè)代表溝通并協(xié)助完成 2. 根據(jù)本次拜訪中未能完成的工作以及出現(xiàn)的新情況，修正下一次的拜訪目標或約定時間的跟進 3. 分析當天的拜訪成效：代表用結果對比目標來分析當天的拜訪，找出成功和失敗的原因，達到我們代表克服缺點和強化優(yōu)點，從每天拜訪中總結經(jīng)驗，再應用到今后的拜訪中去 3/5/2023 29 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 考核表格 3/5/2023 30 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 考核表格 3/5/2023 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 3/5/2023 32 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 終端促銷工作 第二章 3/5/2023 33 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 終端 終端是商品與消費者面對面的展示和交易的場所 “你是世界上最好的產(chǎn)品，有最好的廣告支持，如果消費者不能在售點買到它們，你就無法完成銷售！” 今天企業(yè)做市場成功的秘訣就是：“鋪貨＋終端促銷” 3/5/2023 34 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 場所分類法 各類型零售店 個體診所或社區(qū)醫(yī)院門診部 商場 賓館藥柜； 企事業(yè)單位衛(wèi)生室 計生系統(tǒng)用藥市場 療養(yǎng)院 3/5/2023 35 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 硬終端：是指一經(jīng)實施在一段時間內不會改變的設施 3/5/2023 36 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 軟終端 指針對零售場所從業(yè)人員以及消費者進行的各項工作 對象：店經(jīng)理或者店老板、柜臺長或者組長、藥劑師、營業(yè)員、坐堂大夫和目標消費者等；其中工作的關鍵是作好聯(lián)絡、溝通工作 3/5/2023 37 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 工作內容 坐堂大夫 直銷隊 巡回學術講座活動 專題片展播 發(fā)報宣傳員 促銷與導購小姐 促銷活動（如有獎銷售、配贈銷售、惠賣等） 儀器檢查 3/5/2023 38 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 零售終端的特點 以售帶醫(yī) 自診選購 顧客重效用而輕價格 準顧客多 專業(yè)醫(yī)藥知識要求 3/5/2023 39 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 終端工作誤區(qū) 不注重對經(jīng)銷商、零售商的服務 急功近利、形式化、簡單化，終端工作需要長期堅持 對終端人員缺乏系統(tǒng)培訓與定量化考核 泛濫 政府部門管制力度加大等問題 3/5/2023 40 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 競爭產(chǎn)品為爭奪終端拳腳相加，或者相互毀壞競爭對手的終端 終端人員的頻繁工作使得零售場所業(yè)務員反感和工作難度加大 終端人員素質地下、頻繁更換 泛濫的終端用品使消費者麻木，終端的效率大大降低 終端工作誤區(qū) 3/5/2023 41 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 終端營銷工作的目的 使終端從業(yè)人員對我們的產(chǎn)品有信心，愿意推薦、樂于推薦；營業(yè)員的一句推薦我們的產(chǎn)品的話對患者購藥的作用僅次于醫(yī)生處方 提高終端及從業(yè)人員的忠誠度，及時反饋市場各種信息，成為企業(yè)的神經(jīng)末梢 3/5/2023 42 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 使我們的產(chǎn)品在終端有一個最佳的貨位與空間，各種廣告展示醒目和諧 強化品牌在銷售終端的展露度，如爭取更大、更好的陳列位臵，在售點做特殊陳列，使店員與消費者易看易拿，以提高顧客接觸我們產(chǎn)品的機會 終端營銷工作的目的 3/5/2023 43 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 終端營銷工作的內容與每日工作程序 1. 貨物管理 2. 信息管理 3. 零售場所管理與服務 4. 終端的人性化管理 5. 代表每日工作流程 3/5/2023 44 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 一、貨物管理 1. 鋪貨： 適合鋪貨的產(chǎn)品－新產(chǎn)品、夕陽產(chǎn)品、廠商的第二種新產(chǎn)品、老產(chǎn)品的新規(guī)格、新款式、新劑型 2. 理貨： 產(chǎn)品就是最佳的廣告 3. 送貨與補貨 3/5/2023 45 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 鋪貨的作用 搶灘登陸作用 鋪貨能迅速讓新產(chǎn)品進入每一個角落，是開展廣告運動的前提 鋪貨可以掌握零售網(wǎng)絡，從而可以掌握經(jīng)銷商 鋪貨即使擠貨 鋪貨可以以統(tǒng)一的價格賣給限定的區(qū)域 鋪貨可以隨時補充因城市改建拆遷新建的藥店終端無貨問題 3/5/2023 46 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 理貨 陳列要求： 柜臺－占據(jù)最上層，產(chǎn)品雙層縱向排放，做到占位好，醒目、易尋找 貨架－黃金檔位 ～ ；銅層檔位 米以上；鐵層檔位 應把產(chǎn)品擺放于黃金檔位，并于銅層檔位擺放禮盒包裝或于貨架頂端擺放產(chǎn)品模型 3/5/2023 47 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 系列產(chǎn)品集中陳列 其目的是增加系列商品的展示效果，使消費者能一目了然地看到公司系列產(chǎn)品，從而體現(xiàn)公司產(chǎn)品的豐富性 集中陳列還對新產(chǎn)品或銷售弱勢的產(chǎn)品有帶動作用 理貨 3/5/2023 48 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 陳列面：越大越好 爭取在客流較多的位臵陳列 將產(chǎn)品盡量擺放在顧客經(jīng)常走動的地段，如端架、靠近路口的轉角處等 看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購買的機率就越大 若放在偏僻的角落里，產(chǎn)品不易被顧客看到，銷售自然就會受到很大影響 理貨 3/5/2023 49 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 送貨與補貨 銷量與存貨統(tǒng)計 零售場所所需的貨物 什么時候需要進貨，代表應心中有數(shù)，不能讓零售場所斷貨 3/5/2023 50 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 二、信息管理 店頭信息傳播與信息收集工作 店頭各種廣告發(fā)布與傳播活動 : 多－牢－新－情 開展店頭促銷信息傳播與執(zhí)行活動：義診、坐堂、咨詢、導購、免費贈送 信息收集與管理：消費者的購買及對產(chǎn)品的反饋信息－競爭者信息－零售場所經(jīng)營狀況與潛力－店長、柜長、店員檔案建立 3/5/2023 51 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 三、零售場所管理與服務 分成Ａ、Ｂ、Ｃ三類，每個城市都可采抓大放小的策略，確保其有銷量 提供各種力所能及的服務： 3/5/2023 52 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 服務 產(chǎn)品知識以及相關疾病知識培訓 市場動態(tài) 銷售技巧 銷售競賽 經(jīng)營知識（存貨控制、店面有效利用） 商圈動態(tài)資料 產(chǎn)品知識咨詢解疑 顧問式營銷－解決問題等能力于技巧培訓 換貨 3/5/2023 53 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 四、關系營銷工作 終端的人性化管理：與從業(yè)人員（經(jīng)理、柜長、營業(yè)員）搞好關系與溝通 定期拜訪、回訪、慰問 培養(yǎng)良好的營業(yè)員口碑 售后服務 3/5/2023 54 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 終端營銷工作的量化考核 1. 產(chǎn)品銷量指標： A類藥店每天銷售 10盒藥 2. 回款率與回款周期指標 3. 推銷費用指標 4. 信息反饋的數(shù)量與質量指標 5. 廣告張貼與布臵指標 6. 終端理貨與庫存管理指標 7. 店員服務與溝通指標 3/5/2023 55 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 創(chuàng)新 終端工作的創(chuàng)新與開拓？ 終端區(qū)域延伸到消費者可感受到的任何地方 3/5/2023 56 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 藥店促銷手段 坐堂醫(yī)生： A類藥店 導購小姐：經(jīng)過最少三天專門培訓 電視專題片： A、 B類藥店 宣傳冊：自己編印 廣播媒體 報紙媒體：軟性文章 車貼、車身廣告 路牌、燈箱廣告 店頭各類廣告 街頭橫幅、條幅 贈送活動、義診、義賣 3/5/2023 57 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 第三章 及陳列 3/5/2023 58 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 廣告即購買現(xiàn)場廣告 商品銷路與廣告關系密切，因為廣告會制造出良好的店內氣氛 廣告對消費者、零售商、廠家都有重要的促銷作用 3/5/2023 59 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 售點廣告及其作用 廣告的類型 店面：招牌、櫥窗、標識物，擋雨篷； 地面：陳列臺、展示臺、立體形象牌、商品資料臺； 墻面：墻壁、玻璃門窗、柜臺立面的海報、招貼畫； 懸掛：標志吊旗、吉祥物、廣告語； 貨架：價目卡、精制傳單、指示牌； 視聽：電視、電子顯示屏等 3/5/2023 60 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 廣告的三個功效層次 “顧客在銷售現(xiàn)場的購買中，三分之二左右屬非事先計劃的隨機購買，約三分之一為計劃性購買” 沖動購買 有效的廣告都要經(jīng)過以下三個功效層次的遞進 ,完成促銷功能的實現(xiàn) 3/5/2023 61 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 功效 1. 誘客進店 2. 既然在實際購買中有三分之二的人是臨時做出購買決策，很顯然，零售店的銷售與其顧客流量成正比 3. 廣告促銷的第一步就是要引人入店 4. 利用店面極力展示商店的自我特色和經(jīng)營個性，首先應明確告知商店的經(jīng)營特征，誘客進店 3/5/2023 62 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 2. 駐足商品 3. 注意觀察商品：商品若能產(chǎn)生使顧客駐足細看的力量，廣告必須抓住顧客的興趣點 4. 現(xiàn)場操作、免費贈送、試用樣品等都可調動顧客興趣，誘導購買行為 功效 3/5/2023 63 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 3. 刺激最終購買： 4. 激發(fā)顧客最終購買是廣告的核心功效，因此必須抓住顧客的關心點與興奮點 5. 有效的應針對顧客的關心點進行訴求與解答，有無專人介紹產(chǎn)品，可產(chǎn)生 10陪的銷售力量差別 6. 設計有震撼力與視覺沖擊力的廣告，可誘發(fā)顧客的興奮點，促成沖動購