次級市場的促銷戰(zhàn)略管理(編輯修改稿)
2025-03-28 21:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 包裝的效果、現(xiàn)場氛圍的控制。而好的主題本身就是給消費者購買尋找的理由。 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 主題包裝的方法 A、將單個商場行為提升到整個行業(yè)的高度 ――2023年 XX市電磁爐特賣節(jié) B、扯虎皮作大旗，將小促銷提升為大行動 ――2023中國微波爐超極限戰(zhàn) C、讓單純的商業(yè)活動具有更多的人情味 ――XXX陽光媽媽大行動 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 D、讓枯燥的商業(yè)活動更具有趣味性 ――TCL情話大獎賽 ――VCD淘汰了、 DVD換代了 步步高 DVD射雕大行動 E、突出“我是第一”，暗含“我是最后”， 突出活動的唯一性和排他性。 ――2023中國微波爐超極限戰(zhàn) 主題包裝的方法 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 F、借助公益活動、吸引更多眼球、淡化商業(yè)目的 ――2023谷城“向上杯”少兒文藝大獎賽 G、強(qiáng)化珍稀絕版、突出珍貴、引發(fā)搶購 ――桂格米果，送你一片土地 H、抓住關(guān)聯(lián)臨界點，突出聯(lián)合 SP ――沈陽乳業(yè)：買牛奶、送面包、 營養(yǎng)早餐大派對 旭日＋百友：百大購物幫你省 夏新 A6＋奧迪 A6：共同打造精致生活 主題包裝的方法 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 I、煽情！ 婷美，打造谷城漂亮女人大行動！ J、瘋狂！ 購物送搶獎、家電也瘋狂 襄樊市首屆小家電瘋狂搶購節(jié)！ 主題包裝的方法 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 活動形式 A、合作伙伴 a、和政府合作 ―――便于借勢 b、跟媒體合作 ―――便于造勢 c、跟商場合作 ―――便于集中優(yōu)勢（資源整合） B、刺激強(qiáng)度 a、價格組合 b、贈品組合 c、時空組合 d、宣傳力度 e、現(xiàn)場規(guī)模 f、現(xiàn)場氛圍 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 商品定位 并不是全系列產(chǎn)品在促銷活動中都能發(fā)揮相同的作用，有的產(chǎn)品是價格優(yōu)勢、有的是功能立功、有的是贈品吸引、有的是貼身打擊競品?，F(xiàn)具體分類如下： 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 產(chǎn)品分類 特 點 促銷功能 占位產(chǎn)品 價格低、贈品少、功能單一 制造驚奇價格新聞 犧牲產(chǎn)品 價位有競爭性、設(shè)計多樣性、功能上有蓋帽點 在各個領(lǐng)域打擊競品 走量產(chǎn)品 價位上大眾化、產(chǎn)品多相似點、功能多蓋帽點、贈品上平民化 利潤不高但屬 主要上量機(jī)型 利潤產(chǎn)品 價格上稍高點、功能上先進(jìn)點、贈品上有亮點 主推機(jī)型 形象產(chǎn)品 價格高、功能最全、贈 品最多 提升系列產(chǎn)品價值、吸引中高端用戶、帶來最大利潤 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 商品定位的目的 ――顧客挑選時余地大、直銷員主推時重點明、成交后利潤高 促銷活動的成功、并不完全在于銷售的數(shù)量，更在于單品銷售的質(zhì)量。對質(zhì)量衡量的一個重要標(biāo)準(zhǔn)，就是走量產(chǎn)品和利潤產(chǎn)品的合二為一。既對經(jīng)銷商而言，賣的最好的，恰恰時最賺錢的；對消費者而言，雖然多花了錢，但隨著實際功能和感官價值的顯現(xiàn)，其性價比中質(zhì)性的成分會逐漸上升，其情感滿足和口碑推薦的可能性就越大。 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 價格組合 促銷活動定價，絕對不能簡單等同于正常銷售。銷售活動決不是把終端由店內(nèi)搬到店外。而是充分的利用宣傳組合、贈品組合、價格組合、氛圍調(diào)控等各種促銷手段工具最的吸引人、招徠人、實現(xiàn)成交。 價格組合就是要在商品定位的基礎(chǔ)上，通過以下幾種形式，實現(xiàn)價格包裝 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 A、手段 a、犧牲性定價 b、吸引性定價 c、走量性定價 e、利潤性定價 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 B、原則 a：犧牲性定價要驚心 b：吸引性定價要誘心 c：走量性定價要放心 (合理 ) e：利潤性定價要開心（喜人） f：空間分布要有中心 (密集 ) ――學(xué)習(xí)格蘭仕微波爐 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 C、目的 先用價格凹地把人吸引過來 ——價格只是誘因 再用營銷組合把利潤機(jī)推上去 ——價值戰(zhàn)才是目的 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 專題討論 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 價格戰(zhàn) A、 價格戰(zhàn)形式： a、降價 b、買一贈一 c、優(yōu)惠券 d、加量不加價 B、價格戰(zhàn)作用： 正作用 ： a、短期內(nèi)提升銷量 b、快速擴(kuò)大市場 c、打擊競品 d、提升知名度 負(fù)作用 ： a、降低品牌忠誠度 b、提高價格敏感度 c、傷害顧客積極性 d、造成管理短視癥 C、價格戰(zhàn)模式 ： a：、降低價格 b、降低價值 c、提升銷量 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 ? 價值戰(zhàn) ? A：價值戰(zhàn)形式 ? a：功能演示 b：品牌宣傳 ? c：免費試用 d：包裝促銷 ? B：價值戰(zhàn)作用 ? a：增進(jìn)品牌與消費者溝通 ? b：增進(jìn)消費者現(xiàn)場的購買 ? c：增強(qiáng)消費者的忠誠度 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 ? C：價值戰(zhàn)模式 ? a：價格不變 b：價值提升 c：銷量提升 ? 不能不打價格戰(zhàn) ―――不打價格戰(zhàn)的是軟蛋！ ? 不能只打價格戰(zhàn) ―――只打價格戰(zhàn)的是笨蛋！ ? 關(guān)鍵還是價值戰(zhàn) ―――把價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)為價值戰(zhàn)的是混蛋！ ? 所以，我們寧愿做讓對手哭不出的混蛋！ ? 成功的促銷，必然是價格戰(zhàn)為由頭，而以價值戰(zhàn)為歸的。 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 價值戰(zhàn)中的價格戰(zhàn) 價格戰(zhàn) 價值戰(zhàn)提升價格戰(zhàn) 方法 真正降價法、撇脂降價法 明升暗降法、組合降價法 舍車保帥法、損人利己法 宣傳組合法、資源整合法 品牌展示法、功能演示法 氛圍導(dǎo)引法、終端提升法 工具 促銷 POP＋爆炸貼＋贈品貼 術(shù)語：特買價、原價、定價 活動價、特惠價、心動價 驚爆價、搶購價、限量價 沒有驚爆展示的特價＝黑夜里的媚眼 沒有組合展示的系列＝遭人遺棄的骨頭 不能吸引人的特價＝自毀形象的乞憐 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 電視廣告 畫面、專題、游動字幕、有新新聞 三個原則：新聞化、口語化、獨占化 請看案例 整合傳播 次級市場的促銷戰(zhàn)略管理 A、 美的電磁爐廣告語 ——液化氣漲價了、打火灶太慢了 ——電火鍋淘汰了、微波爐換代了，現(xiàn)在都用美的電磁爐了。 整合傳播 次級市場的
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