優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售技能提升訓練(編輯修改稿)
2025-02-12 17:59 本頁面
【文章內容簡介】 覺得五樓好 ， 再不六樓也不錯 。 對策： 應態(tài)度堅決而自信 ，邊談邊察顏觀色 ， 不時準備捕捉其內心矛盾之所在 ，有的放矢抓住其要害之處 ，曉之以利 ， 誘發(fā)購買動機 ，并步步為營擴大戰(zhàn)果 ， 促成其下定決心 ， 達成交易 。 四 、 借故拖延型 特點：個性遲疑 ， 借詞拖延 ,推三拖四 。 對策：追尋消費者不能決定的真正原因 ， 捕捉內心矛盾點設法解決 ， 適當情況下 ， 可直接問不購買的原因 ， 免得受其拖延 。 房地產 10大客戶類型分析 三 、 優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決 ， 反復不斷 ，怯于作決定 。 如本來認為四樓好 ， 一下又覺得五樓好 ， 再不六樓也不錯 。 對策：應態(tài)度堅決而自信 ，邊談邊察顏觀色 ， 不時準備捕捉其內心矛盾之所在 ，有的放矢抓住其要害之處 ，曉之以利 ， 誘發(fā)購買動機 ，并步步為營擴大戰(zhàn)果 ， 促成其下定決心 ， 達成交易 四 、 借故拖延型 特點：個性遲疑 ， 借詞拖延 ,推三拖四 。 對策：追尋消費者不能決定的真正原因 ， 捕捉內心矛盾點設法解決 ， 適當情況下 ， 可直接問不購買的原因 ， 免得受其拖延 。 房地產 10大客戶類型分析 五 、 畏首畏腳型 特點：缺乏購買經驗 ， 怕上當受騙 。 對策：提出具有說服力的業(yè)績 ， 開發(fā)商品牌 ， 已經成交客戶 ,行動和語言要得到對方的信賴 六 、 斤斤計較型 特點：心思細膩 ， 希望打折， 優(yōu)惠 ， 大小通吃 。 對策： 利用氣氛相逼 ， 并強調房子的優(yōu)惠 ， 給點小恩小惠 ， 促其快速決定 ， 避開其斤斤計較之想 。 房地產 10大客戶類型分析 七 、 喋喋不休型 特點：因為過分小心 ， 導致喋喋不休 ， 凡大小事皆在顧慮之內 ， 有時甚至離題很遠 。 對策：首先要取得客戶信任 ，加強其對房屋購買信心 ，離題甚遠時 ， 適當時機 ，將其導入正題 ， 從下定到簽約定時 ， 須快馬斬亂麻 。 八 、 沉默寡言型 特點：出言謹慎 ， 反應冷漠， 一問三不知 ， 外表嚴肅 。 對策：介紹房屋還需以親切、 誠懇的態(tài)度來聯(lián)絡感情， 想辦法了解其工作 、 家庭 、 子女以能拉拉家常 ，了解客戶真正的需求再對癥下藥 。 房地產 10大客戶類型分析 九 、 迷信風水型 特點：缺乏自我主導意識 ，決定權交與神靈或風水 。 對策：盡力以現代觀點來配合風水觀 ， 并說明我們的風水優(yōu)勢 ， 重點強調房屋的內在價值和好處 。 十 、 盛氣凌人型 特點：趾高氣昂 ， 以下馬威來嚇唬銷售人員 ， 拒銷售人員以千里之外 。 對策：穩(wěn)住立場 ， 態(tài)度不卑不亢 ， 要恭維客戶 ， 尊敬客戶 ， 尋找其弱點進行溝通成交 。 第 三 章 銷售技能提升訓練 本章內容綱要 三 、 解除異議階段 二 、 帶看房屋階段 四 、 逼定談判階段 一 、 接待客戶階段 銷售四大階段 作好鋪墊 留下電話 建立信任 了解需求 第一階段：接待階段的 16字方針 閔老師觀點：賣顧客想買的房子，不要賣你想賣的房子！ 現場模擬演練 模擬：當客戶來到店面看房源，接待動作分解？ 如何接待破冰？ 如何了解需求？ 如何建信任感？ 如何留下電話？ 如何介紹房源？ 如何現場帶看？ 如何鋪墊帶看？ 閔老師觀點：賣顧客想買的房子，不要賣你想賣的房子！ 帶看前的房源準備 第二階段：帶看前的房源準備 精準房源 所有房源 閔老師觀點：寧可錯殺一萬，不可放過一個 帶看前打預防針 帶看前打預防針 房 東 預 防 針 客 戶 預 防 針 帶看中路途破冰 帶看中路途破冰 客戶溝通的強效 FORM公式 Ffamily (家庭 ) Ooccupation (職業(yè) ) Rrecreation (娛樂 ) Mmoney (金錢 ) 帶看中 FAB法則 帶看中 FAB法則 房屋介紹： FAB法則 FAB法則： 特性、優(yōu)點 、好處 貓 、魚、老婆 特性： 地段 園林景觀 智能化 物業(yè)管理 開發(fā)商品牌 樓
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