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2025-02-26 17:59本頁面
【正文】 事實(shí)與想法 常用句型： “你的意思是 ……” “換句話說，你認(rèn)為 ……” 情緒與感覺 常用句型： “我覺得，你感到 ……” “你是不是覺得 ……” “你是否感到有點(diǎn) ……” 購買動力源泉 購買心理的兩大動力源泉 諺語：牛不喝水強(qiáng)按頭 多運(yùn)動出汗 草料理放鹽 饑渴感 行為動機(jī)兩大比較法則 F:\北京上課資料 319\賣拐 .avi北京上課資料 319\賣拐 .avi 人類行為與動機(jī)的兩大比較法則 群體心理的消極面 “從眾心理”引導(dǎo)法則 ? 案例 :來這個區(qū)域買 200萬以內(nèi)的，首先都是這個小區(qū)，這個小區(qū)一定不會錯的 ！ 群體心理的積極面 “與眾不同”引導(dǎo)法則 ? 案例 1：一般檔次的住宅太多了，只有這個小區(qū)的房子更顯示您的身份和地位，給人一種成就感。 客戶 7個心理階段 客戶購房的七個心理階段 引起注意 產(chǎn)生興趣 利益聯(lián)想 希望擁有 進(jìn)行比較 最后確認(rèn) 決定購買 客戶內(nèi)心 6大問句 你是誰 ？ 你要和我說什么 ？ 你說的對我有什么好處 ？ 如何證明你講的是事實(shí) ？ 為什么要跟你買 ？ 為什么現(xiàn)在要買 ？ 客戶內(nèi)心的 6大問句 客戶類型分析 客戶類型分析 老虎型 無尾熊 孔雀型 貓頭鷹 10種客戶類型 房地產(chǎn) 10大客戶類型分析 一 、 理智穩(wěn)健型 特點(diǎn)：深思熟慮 ， 冷靜穩(wěn)健不易被銷售人員說服 ， 對疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問 。 二 、 感性沖動型 特點(diǎn)：天性激動 ， 易受外界刺激 ， 能很快作出決定 ，容易沖動 ， 容易反悔 。 房地產(chǎn) 10大客戶類型分析 三 、 優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決 ， 反復(fù)不斷 ，怯于作決定 。 對策： 應(yīng)態(tài)度堅(jiān)決而自信 ，邊談邊察顏觀色 ， 不時準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在 ，有的放矢抓住其要害之處 ，曉之以利 ， 誘發(fā)購買動機(jī) ，并步步為營擴(kuò)大戰(zhàn)果 ， 促成其下定決心 ， 達(dá)成交易 。 對策：追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因 ， 捕捉內(nèi)心矛盾點(diǎn)設(shè)法解決 ， 適當(dāng)情況下 ， 可直接問不購買的原因 ， 免得受其拖延 。 如本來認(rèn)為四樓好 ， 一下又覺得五樓好 ， 再不六樓也不錯 。 對策：追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因 ， 捕捉內(nèi)心矛盾點(diǎn)設(shè)法解決 ， 適當(dāng)情況下 ， 可直接問不購買的原因 ， 免得受其拖延 。 對策：提出具有說服力的業(yè)績 ， 開發(fā)商品牌 ， 已經(jīng)成交客戶 ,行動和語言要得到對方的信賴 六 、 斤斤計較型 特點(diǎn)：心思細(xì)膩 ， 希望打折， 優(yōu)惠 ， 大小通吃 。 房地產(chǎn) 10大客戶類型分析 七 、 喋喋不休型 特點(diǎn)：因?yàn)檫^分小心 ， 導(dǎo)致喋喋不休 ， 凡大小事皆在顧慮之內(nèi) ， 有時甚至離題很遠(yuǎn) 。 八 、 沉默寡言型 特點(diǎn)：出言謹(jǐn)慎 ， 反應(yīng)冷漠， 一問三不知 ， 外表嚴(yán)肅 。 房地產(chǎn) 10大客戶類型分析 九 、 迷信風(fēng)水型 特點(diǎn)：缺乏自我主導(dǎo)意識 ，決定權(quán)交與神靈或風(fēng)水 。 十 、 盛氣凌人型 特點(diǎn)：趾高氣昂 ， 以下馬威來嚇唬銷售人員 ， 拒銷售人員以千里之外 。 第 三 章 銷售技能提升訓(xùn)練 本章內(nèi)容綱要 三 、 解除異議階段 二 、 帶看房屋階段 四 、 逼定談判階段 一 、 接待客戶階段 銷售四大階段 作好鋪墊 留下電話 建立信任 了解需求 第一階段：接待階段的 16字方針 閔老師觀點(diǎn)：賣顧客想買的房子，不要賣你想賣的房子！ 現(xiàn)場模擬演練 模擬：當(dāng)客戶來到店面看房源，接待動作分解？ 如何接待破冰？ 如何了解需求？ 如何建信任感？ 如何留下電話？ 如何介紹房源？ 如何現(xiàn)場帶看？ 如何鋪墊帶看？ 閔老師觀點(diǎn)：賣顧客想買的房子，不要賣你想賣的房子！ 帶看前的房源準(zhǔn)備 第二階段：帶看前的房源準(zhǔn)備 精準(zhǔn)房源 所有房源 閔老師觀點(diǎn)：寧可錯殺一萬，不可放過一個 帶看前打預(yù)防針 帶看前打預(yù)防針 房 東 預(yù) 防 針 客 戶 預(yù) 防 針 帶看中
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