某卓越項(xiàng)目銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課件(編輯修改稿)
2025-02-10 18:49 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 不打無(wú)準(zhǔn)備之仗：腳本結(jié)構(gòu)分析 無(wú)中生有 狐假虎威 反客為主 童子拜神 循序漸進(jìn) 34 如何引導(dǎo)客戶需求？ 有張有弛，步步推進(jìn) 主線支線，縱橫相連 主次分明，首尾呼應(yīng) 35 見(jiàn)到客戶談話前的幾個(gè)基本要素 根據(jù)客戶辦公室的擺設(shè)快速判斷客戶的性格特征 從辦公桌的布置快速判斷客戶的類型 客戶拜訪時(shí)應(yīng)注意的環(huán)節(jié)與對(duì)策 36 第四講：項(xiàng)目客戶的銷售技巧 37 一、客戶需求分析 二、客戶訪談 三、把握潛規(guī)則 四、如何讓客戶成交 38 一、客戶需求分析 1） 作為營(yíng)銷人員你的“錢”在哪？ 2） 如何分析客戶的需求？ 3） 通過(guò)內(nèi)部管理情況的分析了解客戶的決策層次 4） 不同性質(zhì)的客戶各層次決策權(quán)限分析 39 第一步：客戶需求分析 １）作為營(yíng)銷人員，你的“錢”在哪？ 客戶類型分析 事業(yè)單位、大型制造企業(yè) 客戶級(jí)別分類 需求級(jí)別、項(xiàng)目級(jí)別 項(xiàng)目類型分析 色帶項(xiàng)目、噴墨項(xiàng)目、激光項(xiàng)目 ２）如何通過(guò)客戶的表現(xiàn)分析客戶的需求？ 案例：小規(guī)模企業(yè)稅控工程是哪一年開(kāi)始的？ 40 第一步：客戶需求分析 ４ ） 通過(guò)內(nèi)部管理情況的分析了解客戶的決 策層次； 互動(dòng)：你了解過(guò)客戶的組織結(jié)構(gòu)嗎 ？ ５）不同性質(zhì)的客戶各層次決策權(quán)限分析 ； 客戶的組織層次有多少層次？ 客戶的決策權(quán)限是如何劃分的？如何了解？ 案例分享：一個(gè)?？圃盒５捻?xiàng)目敗筆 41 二、客戶訪談 1） 把握客戶類型，強(qiáng)化信息的有效性； 2） 約談客戶 5招 3） 客戶拜訪前的準(zhǔn)備 4） 如何有效的寒暄 5） 因勢(shì)利導(dǎo)，擴(kuò)大客戶需求 6） 把握客戶的思路 42 1） 把握客戶類型，強(qiáng)化信息的有效性； 如何到招標(biāo)辦備案資料 行業(yè)專家?guī)炫c政府專家?guī)斓男畔? 政府招標(biāo)辦的程序 公開(kāi)招標(biāo)、邀標(biāo)、議標(biāo)的信息發(fā)布方式 案例分享：鐵路局的項(xiàng)目半途而廢原因分析 43 第二步：客戶訪談 約談客戶５招： １）直接電話約訪 ２）借助其他供應(yīng)商約訪 ３）借助客戶的客戶約訪 ４）借助熟人約訪 ５）借助客戶服務(wù)方式約訪 案例分享： 拜訪市建委主任成功簽約 44 １）直接電話約訪 電話約訪的禮儀 凡事一二三 電話約訪前的準(zhǔn)備 45 如何通過(guò)電話中的聲音判斷客戶的類別 從聲音上判斷職務(wù) 從聲音上判斷年齡 從聲音上判斷性格 客戶不在乎你說(shuō)什么，而在乎你怎么說(shuō)？ １）直接電話約訪 46 客戶拜訪前的準(zhǔn)備 熟悉產(chǎn)品 分析客戶需求
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