置業(yè)顧問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)接待銷售指引(編輯修改稿)
2025-02-04 23:09 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 電話的順序； 4 作好接聽(tīng)記錄； 4 作好每天進(jìn)線電話統(tǒng)計(jì)； 4 將留下電話的 客戶姓名及聯(lián)系方式，立即記錄在自己的 《 客戶登記本 》 上。 接聽(tīng)電話 27 4 針對(duì)不同客戶，選擇好電話復(fù)訪的時(shí)間； 4 明確電話復(fù)訪的主題； 4 電話復(fù)訪后詳細(xì)記錄。 電話復(fù)訪 28 遇到客戶有不滿情緒時(shí) : 首先 ， 保持鎮(zhèn)靜 、 微笑 ， 請(qǐng)他坐下來(lái)慢慢說(shuō) ， 若有條件 ， 應(yīng)將他帶到會(huì)議室 、辦公室或其他地方以便與另外的客戶隔離開(kāi) 。 其次，傾聽(tīng)客戶說(shuō)什么、記錄，對(duì)他的不滿表示理解和重視； 再次，待客戶平靜下來(lái)后再婉言勸解或解釋；如置業(yè)顧問(wèn)與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵，應(yīng)立即制止該置業(yè)顧問(wèn)，另?yè)Q置業(yè)顧問(wèn)善后 一、客戶不滿： 29 二、客戶投訴： 公司接受客戶投訴時(shí) 1 ,案場(chǎng)銷售員接到 客戶投訴及時(shí)反映 2, 項(xiàng)目經(jīng)理或其它渠道接受到的投訴也 應(yīng)及時(shí)向公司上述部門反映 。 3, 客戶投訴時(shí)要記錄，并盡量詢問(wèn)相關(guān) 細(xì)節(jié)，事后跟進(jìn)盡早反饋過(guò)程意見(jiàn) 30 附件 客戶登記本 31 1） 準(zhǔn)確跟蹤客戶的工具 ， 加快成交速度的 保障； 2） 經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)的積累 ， 置業(yè)顧問(wèn)提高業(yè)務(wù)能力的教材； 3） 為置業(yè)顧問(wèn)分析客戶購(gòu)房心態(tài)提供幫助； 4） 為經(jīng)理裁定業(yè)務(wù)交叉提供原始資料； 5）為公司提供分析市場(chǎng)的理論數(shù)據(jù)。 《 客戶登記本 》 的作用 32 A．客戶來(lái)源、客戶人數(shù)、客戶形象及其鮮明特征； B． 客戶姓名、年齡、性別、籍貫、學(xué)歷、愛(ài)好； C．客戶的工作單位、從事行業(yè)、職務(wù)、月收入、 聯(lián)系方式（辦公電話、家居電話、手機(jī)、傳真 機(jī)號(hào)碼） D．客戶的置業(yè)經(jīng)歷、現(xiàn)住址、居住現(xiàn)狀、公司辦 公地址、公司性質(zhì)； E． 客戶購(gòu)房目的、所需面積、戶型、樓層、朝向； F． 客戶購(gòu)房預(yù)算、付款方式、首期支付能力、月 供能力； G。 客戶提出的其他合理性特殊要求； H．客戶對(duì)樓宇的看法及有疑問(wèn)的地方。 《 客戶登記本 》 的記錄內(nèi)容： 關(guān)于客戶 33 ? 跟蹤記錄 －每次交流的時(shí)間、內(nèi)容（如果聯(lián)系不上， 也應(yīng)做好記錄）； －每次看樓的時(shí)間、人數(shù)、效果。 ? 成果記錄 －不成交記錄 客戶不購(gòu)買的理由（價(jià)格貴？地偏？戶 型不合理等）； 不成交客戶的最后選擇（已購(gòu)買其他樓 盤）。 《 客戶登記本 》 的記錄內(nèi)容： 關(guān)于成交 34 ? 成交記錄； ? 成交房號(hào)、樓層、戶型、面積； ? 臨時(shí)訂金的編號(hào)、金額、方式（現(xiàn)金或支 票）、 保留期限； ? 正式訂金的收取時(shí)間、金額、編號(hào)、方式（現(xiàn) 金、支票或存折）； ? 簽訂認(rèn)購(gòu)書的時(shí)間、實(shí)際成交價(jià)、付款方式、 首期款以及按揭貸款的具體金額和交繳時(shí)間； ? 辦理按揭的時(shí)間、地點(diǎn)、所需文件； ? 分期付款的分期日以及每一期的具體數(shù)額； ? 明確業(yè)績(jī)、創(chuàng)收額、提成比例以及交叉業(yè)務(wù)的 分成數(shù)。 《 客戶登記本 》 的記錄內(nèi)容： 關(guān)于成交 35 客戶登記本使用原則 ? 詳細(xì)、誠(chéng)實(shí)記錄，不得弄虛作假； ? 領(lǐng)用空白 《 客戶登記本 》 須經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理簽字； ? 認(rèn)真做好連續(xù)性編號(hào)； ? 必須按時(shí)間先后順序進(jìn)行記錄，嚴(yán)禁空頁(yè)、倒序； ? 客戶姓名、聯(lián)系方式部分如需涂改，須經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理同意并簽證； ? 最新兩期 《 客戶登記本 》 必須隨身攜帶，否則出現(xiàn)業(yè)務(wù)交叉，未帶者視為放棄。 36 附件 購(gòu)房的相關(guān)費(fèi)用 37 4 契稅（稅務(wù)局）
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