優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售技能提升訓練-展示頁
2025-01-31 17:59本頁面
【正文】 具體的地方； 如對客戶的某一個決策或提出的某些問題進行贊美 …… 通道 4：使用間接的贊美（贊美與他相關聯(lián)的人或者事）； 如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力 …… 通道 5：借第三者贊美 如：（ 1）我聽 ***經(jīng)常提起您，說您人特別好，又特別豪爽。 賽摩三足鼎立理論 第 一 章 置業(yè)顧問的自我修煉 本章內(nèi)容綱要 一、 優(yōu)秀 置業(yè)顧問 的 6大角色 二、 優(yōu)秀置業(yè)顧問的一個中心 三、 優(yōu)秀置業(yè)顧問兩個基本點 612自我修煉模型 公司的形象代表 客戶的專業(yè)顧問 推介樓盤的專家 客戶公司的媒介 客戶生活好朋友 市場信息收集者 職業(yè)顧問 6大角色扮演 我是誰？ 以業(yè)績第一為目標 自我修煉一個中心 閔老師觀點：沒有目標的人永遠為有目標的人實現(xiàn)目標！ 基本點 2：重復地行動 自我修煉兩個基本點 分組討論 基本點 1：積極的心態(tài) 閔老師觀點：你的心在哪里，你的收獲就再哪里。 優(yōu)秀經(jīng)紀人銷售技能教練技術訓練 主講：閔新聞 閔老師觀點 1：房地產(chǎn)銷售技巧不是某一個動作，而是一系列系統(tǒng)的組合。 閔老師觀點 2：房地產(chǎn)銷售技能》房地產(chǎn)陽光心態(tài)》房地產(chǎn)專業(yè)知識。 閔老師觀點：絕招就是簡單動作練到極致。（ 2）您朋友上次給我說，您陪他去買房子的時候，給他選的位置非常好，他說您特別專業(yè)，非常佩服您 …… 真誠贊美的 5大脈絡 5種情景贊美訓練 討論 1：當對方名片是一個公司的負責人時，您如何贊美對方？ 答案 1：李總， 這么年輕就當上一家公司的經(jīng)理（老板），實在不簡單，事業(yè)一定很順利吧！哪天有機會可否向您請教您事業(yè)成功的秘訣！ 討論 2：當公司知名度高的時候，您是如何贊美對方 ？ 答案 2： 李先生您能在某某家公司服務 ， 實在是不容易 ， 聽說要想進入貴公司服務 ， 必須有良好的知識技能且須經(jīng)過層層考試 ， 可否請您指點一下 ， 將來我弟弟若能來到貴公司上班 ， 現(xiàn)在必須如何準備呢 。 討論 3：當 夫妻同來參觀或攜子女同行 時，如何贊美？ 討論 4： 單身貴族來 買房時，如何贊美？ 討論 5： 當對方 全家福來參觀時 ，如何贊美？ 5種情景贊美討論訓練 贊美中最經(jīng)典的 5句話 ................你真不簡單 ............... ................我很欣賞你 ............... ................我很佩服你............... ................你很特別 .................. ..............我能否教我下 ............... 贊美中最經(jīng)典的 5句話 客戶需求冰山理論 表面需求 客戶需求的冰山理論 隱形需求 真實需求 行為 期待 渴望 SPIN銷售法則 S: 狀況詢問 P：問題詢問 I ：暗示詢問 N：解決需求 探聽需求四步法 探聽需求的四步法 提問 傾聽 互動 確認 提問的 5大好處 提問的 5大好處 了解客戶需求 你想要多大的房子呢 ？ 全面 滲透 了解 還有呢 ？ 然后呢 ？ 理清自我思路 您對這套房子有什么看法嗎 ？ 緩和客戶情緒 王小姐 ， 您為什么對這個房東有意見呢 ？ 激發(fā)興趣注意 你知道為什么這套房子這么便宜嗎 ？ 提問？ 閔老師觀點：頂尖的房地產(chǎn)銷售高手都是提問專家。 好奇性提問 激發(fā)興趣 如： “ 你知道為什么嗎？ ” 。 “ 重復客戶原話 +專業(yè)觀點陳述 +反問 ” （三段式）增強說服力 如： “ 李先生，我非常理解您現(xiàn)在的感受，正如您剛才所言 ??” ，掌控好客戶情緒之后，就應該進行你個人的專業(yè)陳述，如 “ 根據(jù)一般情況而言，這個問題的發(fā)生主要是由以下幾個方面引起的，第一 ? ，第二 ? 、第三 ?” 等等。 提問后沉默，將壓力拋給對手 聽的 5個層次 聽而不聞 假裝在聽 有選擇地聽 全神貫注聽 同理心聽 在聽 聽到 聽懂 聽的五個層次
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