權(quán)威專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練大全-展示頁(yè)
2025-03-04 14:27本頁(yè)面
【正文】 法則 技巧三、 全面性、探究隱憂、共識(shí) 技巧四、 利用反問法來控制局面 如何針對(duì)性影響你的準(zhǔn)客戶 培訓(xùn)內(nèi)容之四 行業(yè)型客戶常見的心理模式和行為要點(diǎn) 常見特點(diǎn) 、需求的多樣性 、購(gòu)買影響因素多 、客情關(guān)系復(fù)雜 、限制條件多 、銷售方比較被動(dòng) 我認(rèn)為能否實(shí)現(xiàn)銷售，最關(guān)鍵在于： 1）要看我的運(yùn)氣怎樣，以及我努力的程度 2）我對(duì)產(chǎn)品的宣傳與推介要做得非常好 3）發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求 4）推銷客戶的利益并打動(dòng)客戶之心 5）推銷我的企業(yè)銷售優(yōu)勢(shì)以打動(dòng)客戶之心 6）其他 06 檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí) 影響客戶的關(guān)鍵“四步曲” 挖掘 需求 介紹 宣傳 超越 期望 建立 互信 滿足了解 滿意要素 滿足需求 滿足相信 四個(gè)環(huán)節(jié)及主要內(nèi)容 1)產(chǎn)品 /企業(yè) /個(gè)人 2)產(chǎn)品功能 /特點(diǎn) /價(jià)值等 3)產(chǎn)品差別化優(yōu)勢(shì) 1)深層次了解客戶需求的目的 2)針對(duì)性的解決方案 3)體現(xiàn)客戶更多的利益和價(jià)值 影響客戶的關(guān)鍵“四步曲” 滿足了解的關(guān)鍵內(nèi)容 滿足需求的關(guān)鍵內(nèi)容 1)滿足客戶單位的利益 2)符合關(guān)鍵人或影響人的人際價(jià)值 3)成為合作伙伴 1)聽取客戶意見并積極反饋 2)解決客戶問題獲得客戶認(rèn)可 3)幫助客戶成功獲得客戶信任 影響客戶的關(guān)鍵“四步曲” 滿足相信的關(guān)鍵內(nèi)容 滿足滿意的關(guān)鍵內(nèi)容 — 功能、價(jià)值、差別化 影響客戶的關(guān)鍵“四步曲” 核心關(guān)鍵 — 符合企業(yè)目的和利益點(diǎn) — 解決問題和系統(tǒng)應(yīng)用價(jià)值 — 客戶關(guān)鍵人和影響人的認(rèn)可 客 戶 壁 壘 參觀 活動(dòng) 技術(shù) 交流 展覽 會(huì)議 測(cè)試 樣機(jī) 禮品 贈(zèng)品 登門 拜訪 商務(wù) 活動(dòng) 電話 銷售 組合戰(zhàn)術(shù) 影響客戶的關(guān)鍵“四步曲” 問題：請(qǐng)說明上述九種武器主要用途 檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí) 我認(rèn)為行業(yè)應(yīng)用性產(chǎn)品，客戶最大利益表現(xiàn)在： 1）產(chǎn)品性價(jià)比好，能夠獲得多項(xiàng)優(yōu)惠 2）技術(shù)要先進(jìn)，維護(hù)要簡(jiǎn)單 3）品牌名氣大、產(chǎn)品質(zhì)量好、并且功能多 4）客戶使用方便 , 且服務(wù)方便與及時(shí)很重要 5）能夠給客戶帶來直接和間接利益感受要大 6）其他 07 如何實(shí)施客戶利益銷售 利益心理定律 性價(jià)比（花最少的成本獲取最大價(jià)值） 客戶利益層面 形象層面：企業(yè)與人員、品牌形象 產(chǎn)品層面：質(zhì)量、性能、操作、外觀等 服務(wù)層面：及時(shí)性、方便性與完善性等 安全層面：安全性、可靠性、風(fēng)險(xiǎn)性等 客戶利益關(guān)鍵 應(yīng)該利益、增值利益、額外利益、驚喜利益 如何實(shí)施客戶利益銷售 實(shí)施利益銷售八大步驟 拋出問題 描述利益 引導(dǎo)問題 鼓勵(lì)促進(jìn) 獲取異議 激發(fā)共鳴 給出證明 排除異議 如何實(shí)施客戶利益銷售 針對(duì)直接用戶的利益銷售 ①了解客戶需求和客戶個(gè)性特點(diǎn) ②引發(fā)客戶需求的最大利益問題 ③描述客戶所能獲得最大利益 ④引導(dǎo)客戶對(duì)利益獲得的美妙聯(lián)想 ⑤誘發(fā)客戶提出一些問題和相應(yīng)異議 ⑥詢問客戶真實(shí)原因并實(shí)施針對(duì)性排除 ⑦給出恰當(dāng)證明和有利的證據(jù) ⑧適當(dāng)拋出引誘條件并給出恰當(dāng)鼓勵(lì) 如何實(shí)施客戶利益銷售 針對(duì)行業(yè)客戶單位的利益銷售 ①了解企業(yè)狀況與人員特點(diǎn) ②明確客戶的需求和目的 ③與不同部門及人員實(shí)施征詢性溝通 ④充分重視并附和他人意見 ⑤建立必要人際關(guān)系和感情基礎(chǔ) ⑥針對(duì)性滿足不同部門的不同需求 ⑦實(shí)施對(duì)關(guān)鍵人與決策人的影響 ⑧針對(duì)性排除和解決企業(yè)提出的問題 檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí) 我推銷行業(yè)產(chǎn)品時(shí)候，最關(guān)鍵在于： 1）表明我產(chǎn)品在同行中的優(yōu)越性和領(lǐng)先地位 2）表露我公司在行業(yè)中的規(guī)模與地位 3）提供各類產(chǎn)品可靠性證書和獲獎(jiǎng)證書 4）證明與客戶同類的企業(yè)使用后的價(jià)值感受 5）本人的誠(chéng)信度以及獲得客戶認(rèn)可程度 6）其他 08 如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢(shì) 優(yōu)勢(shì)提煉 分析產(chǎn)品獨(dú)特特性、功能、技術(shù)指標(biāo)等 分析產(chǎn)品滿足客戶的類別與程度等 分析優(yōu)越的性價(jià)比，提供給客戶的好處 分析與對(duì)手的差別 客戶需求、個(gè)性化服務(wù)、客戶利益 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與賣點(diǎn)形成 賣點(diǎn)包裝（說法、資料、佐證、演示等） 如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢(shì) 高價(jià)產(chǎn)品“賣” 價(jià)值 /感受 /質(zhì)量 /? 低價(jià)產(chǎn)品“賣” 價(jià)格 /實(shí)用 /風(fēng)險(xiǎn) /便宜 /? 隱性產(chǎn)品“賣” 口碑 /品牌 /證明 /? 復(fù)雜產(chǎn)品“賣” 技術(shù) /信譽(yù) /優(yōu)勢(shì) /? 同質(zhì)產(chǎn)品“賣” 差異 /服務(wù) /企業(yè) /? 實(shí)戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵 如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢(shì) 呈現(xiàn)銷售優(yōu)勢(shì)專業(yè)方法 FABE ① F產(chǎn)品功能介紹 ② A產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)點(diǎn) ③ B— 滿足客戶的利益與好處 ④ E— 證明給客戶相信 實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵 、非專業(yè)化 SPIN ……… 行 業(yè) 選 擇 區(qū)域集中程度 行業(yè)用戶存量 行業(yè)需求程度 產(chǎn) 品 選
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