專業(yè)酒類銷售技能(編輯修改稿)
2025-02-24 15:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 了解客戶需求 第六步 ? 環(huán)境與地點(diǎn) ? 提問 ? 傾聽 18 51CON無憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域 提問 ? 問題的分類 ? 提問的作用 ? 冰山原理 ? 漏斗技巧 19 51CON無憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域 問題的分類 ? 封閉式的問題（確認(rèn)一些事實(shí)） 是不是、對(duì)不對(duì)、好不好 特點(diǎn)：?jiǎn)栴}大、答案小 ? 開放式的問題（獲得更多的信息量） 5W：何時(shí) when/何地 where/誰 who/什么 what/為什么 why 特點(diǎn)：?jiǎn)栴}大、答案小 20 51CON無憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域 提問的作用 ? 引出答案 ? 了解信息 ? 緩解沖突 ? 發(fā)現(xiàn)需求 ? 證實(shí)假設(shè) 21 51CON無憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域 冰山原理 ? 冰山特點(diǎn) 水面上 10%，水面下 90% ? 冰山寓意 冰山上面：動(dòng)作、行為、語言 …… 冰山下面：原因、動(dòng)機(jī)、態(tài)度、企圖、 理由、心態(tài) …… 22 51CON無憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域 漏斗技巧 ? 建立良好的氣氛 ? 用中立開放式問題取得廣泛的資料 ? 用引導(dǎo)開放式問題取得更深的資料 ? 用封閉式的問題確認(rèn)需求 ? 總結(jié) 23 51CON無憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域 傾聽 ? 聽字要決 ? 聽的五個(gè)層次 ? 及時(shí)反饋 24 51CON無憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域 聽字要決 ? 用耳朵聽 ? 用眼睛看 ? 用心理解 25 51CON無憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域 聽的五個(gè)層次 ? 聽而不聞 ? 虛應(yīng)故事 ? 選擇性的聽 ? 專注的聽 ? 設(shè)身處地的聽 26 51CON無憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域 及時(shí)反饋 ? 語言：重復(fù)、訴說 …… ? 表情：點(diǎn)頭、皺眉、微笑、痛苦 …… 27 51CON無憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域 產(chǎn)品推薦 第七步 ? 通過第三者的嘴 ? 訴說利益 ? 提供選擇 ? 贊美 ? 重復(fù) ? 暗示 28 51CON無憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域 特點(diǎn)與利益 ? 特點(diǎn)：產(chǎn)品或服務(wù)中存在的 ? 利益：產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)購買者的意義 29 51CON無憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域 視覺材料的利用 ? 視覺材料的種類 （產(chǎn)品、書面材料、照片、 POP） ? 視覺材料的使用原則 ⑴每一
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