專業(yè)酒類銷售技能(完整版)
【正文】 次介紹一個(gè)產(chǎn)品 ⑵可以試用或品嘗 ⑶強(qiáng)調(diào)突出好處 30 51CON無憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域 銷售陳述指導(dǎo)方針 ? 盡快縮短距離 ? 掌握尺寸 ? 新詞敘舊議 ? 借用第三者的話 ? 控制方向 ? 甘作替罪養(yǎng) ? 引用對(duì)方的話 ? 用對(duì)方的語言 ? 不爭論 ? 不用時(shí)髦語言 ? 不打斷別人 ? 不在對(duì)方不注意時(shí)講 ? 不主動(dòng)提及、貶低競爭對(duì)手 31 51CON無憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域 異議處理 第八步 ? 何為異議 ? 對(duì)待異議的態(tài)度 ? 異議產(chǎn)生的原因 ? 真假異議的辨別 ? 處理異議的步驟 ? 回答異議的方法 32 51CON無憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域 異議的定義 異議可被解釋為發(fā)隊(duì)某一種計(jì)劃、想法或者產(chǎn)品而表達(dá)出來的態(tài)度，是持反對(duì)立場的某種擔(dān)心 /理由或者爭論論據(jù)。 33 51CON無憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域 對(duì)待異議的態(tài)度 ? 異議是銷售的開始 ? 異議是成交的燈塔 34 51CON無憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域 若異議是虛假的，應(yīng)如何處理？ ? 不去管它并繼續(xù)進(jìn)行介紹 ? 盡可能快地給以回答，然后回到你的介紹。 35 51CON無憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域 如何鑒別真假異議 ? 假如 …… ? 這是唯一的原因嗎？ 36 51CON無憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域 處理異議的步驟 ? 不能意氣用事 ? 非常仔細(xì)地傾聽 ? 將異議轉(zhuǎn)化成一個(gè)問題 ? 幫助客戶使問題具體化 ? 再次確證你已真正地理解了異議 ? 回答異議 37 51CON無憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域 回答異議 表示你已理解 并 馬上用解釋 來回答異議 38 51CON無憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域 回答異議 ? 盡量縮小不足并突出利益 39 51CON無憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域 回答異議 ? 飛鏢技巧 40 51CON無憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域 回答異議 讓客戶自己回答自己的異議 … 反問“為什么” 41 51CON無憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域
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