【文章內(nèi)容簡介】 戶的回答只能在 “ 是 ” 或 “ 否 ” ，或者從幾個項目中挑選一個216。 貴公司目前使用的是 HP公司的服務器產(chǎn)品嗎？216。 目前有專業(yè)的 IT服務商為貴公司提供 IT服務器、存儲的服務嗎？KingwayConfidential詢問的主要內(nèi)容詢問以尋找機會— 當你想讓客戶覺察或感受到需要時，同時使用開放式和有限式的詢問來挖掘出：216。 事實216。 影響216。 需要詢問以挖掘需要— 當你想對客戶所表達的需要有更清楚，更完整的構(gòu)架與資訊時，同時使用 開放式和有限式的詢問來澄清 /確認：216。 需要什么216。 為什么需要KingwayConfidential詢問前的準備l 回顧目前已經(jīng)了解的信息l 準備詢問 “事實 ”時所需要的問題，以尋找做生意的機會l 準備詢問 “影響 ”時所需要的問題，以判斷事實對于客戶或其他人的影響范圍及其程度大小l 準備詢問客戶的需要及需要的原因的問題產(chǎn)品 /供應商解決方案計劃運作模式 /處理程序問題問題發(fā)生的頻率或沖要程度若改善目前狀況，則影響為何？客戶對目前的情況有什么看法？KingwayConfidential說服 (安撫客戶 Comfort)216。 何時說服u 當客戶已經(jīng)表達出他的需要 而且u 你對于這個需要也有清楚的了解時216。 如何說服252。 認同該需要252。 描述與該需要相關(guān)的 特征 與 利益252。 確認客戶的了解程度與接受與否產(chǎn)品或公司的特點特征對于客戶的意義KingwayConfidentialHP DL580 G4HPDL580G4概覽 業(yè)內(nèi)最暢銷的 X864路機架式服務器，將 INTEL新的 64位雙核至強處理器技術(shù)、一流的可用特性，以及無與倫比的靈活性集于一個系統(tǒng)。具備熱插拔 RAID內(nèi)存、熱插拔存儲、熱插拔 PCI、熱插拔電源和風扇，它是關(guān)鍵任務應用的理想之選。新特性 支持雙核 64位 INTELXEON處理器， INTEL8501芯片組， 800MHz前端總線，含 2個TOE的多功能千兆網(wǎng)卡，智能 RAIDP400控制器，含可選的 BBWC，更多的 X4PCIExpress插槽，可選的 X4X8PCIExpress總線擴展器，前端視頻端口和第二個 USB接口， DVD/CDRW光驅(qū)，提高的基本內(nèi)存（單處理器為 2G，雙處理器為 4G）， ILO2系統(tǒng)。技術(shù)轉(zhuǎn)換 最多支持 8個小外形（ SFF） SAS驅(qū)動器，四個 X4PCIExpress和一個 PCIX插槽?？蛇x的 X4X8PCIExpress總線擴展器為在苛刻的環(huán)境中進行部署提供了靈活性，可選的IOMezzanine卡可以擴展為支持熱插拔 PCIX、（ X4） PCIExpress或（ X8） PCIExpress管理和部署 采用強大的集成 LightsOut2(遠程控制系 2代 )技術(shù)；支持 SmartStart和 SIM（統(tǒng)一管理平臺），前端視頻端口和第二個 USB接口，前端訪問式處理器倉。KingwayConfidential說服 消除客戶的顧慮消除客戶的顧慮 當客戶表達了一個顧慮 而且 …… 你已經(jīng)準備好要去消除它時216。 詢問以了解顧慮216。 表示了解該顧慮216。 針對該顧慮加以處理216。 確認是否解決KingwayConfidential針對顧慮加以處理u 懷疑： 當客戶不相信你所描述的特征或利益時：252。 提供相關(guān)證據(jù)u 誤解： 當客戶以為你不能提供某一種特征或利益時：252。 確認其需要252。 說服其需要u 缺點： 當客戶對于你的產(chǎn)品或公司多了或欠缺某一種特征或利益，而感到不滿時：252。 轉(zhuǎn)移焦點252。 權(quán)衡輕重KingwayConfidential達成協(xié)議 (簽約客戶 Contract)216。 當客戶已經(jīng)準備好要進行下一步或者216。 客戶對于你所描述的產(chǎn)品咨詢，有正面回應時a強調(diào)雙方進行下一步驟的理由b說明你和客戶的下一個步驟c確認雙方接受與否KingwayConfidential消除客戶顧慮之分類測試 TEST （表 6） KingwayConfidential成功的電話銷售有三個階段，每個階段需要對應的技能：216。 第一個階段就是引發(fā)興趣。在沒有興趣的情況下是沒有任何機會，也是沒有任何意義介紹要銷售的產(chǎn)品的。這個階段需要的技能是對話題的掌握和運用。216。 第二個階段就是獲得信任。只有在獲得信任的基礎(chǔ)上開始銷售，才有可能達到銷售的最后目的 —— 簽約。這個階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問作用，并爭取以行業(yè)權(quán)威的位置來有效地贏得潛在客戶的信任。216。 第三個階段就是有利潤的合約。這才是企業(yè)真正要追求的目標。這個階段需要的技能則是異議防范和預測、有效談判技巧、預見潛在問題的能力等。 成功電話銷售的三個階段KingwayConfidential4C本身不是技巧，而是實施技巧的一個標準流程。經(jīng)驗不足的電話銷售人員可以在初期的時候按照這個銷售流程執(zhí)行，熟練以后一般就忘記了，但銷售實力卻不知不覺地明顯提高了， 4C的流程是這樣的：o 迷惑客戶（ Confuse）o 喚醒客戶（ Clear）o 安撫客戶（ Comfort）o 簽約客戶（ Contract）第一個 C是應用在第一階段的，第二、第三個 C是應用在第二階段的，第四個 C是應用在第三階段的。 成功電話銷售的 4C技巧KingwayConfidential制造 “迷茫 ”巧妙 “喚醒 銷售員： “您好，是實力潤滑油有限公司嗎？你們的網(wǎng)站好像反應很慢，誰是網(wǎng)絡(luò) 管理 員，請幫我接電話。 ”前臺： “我們網(wǎng)站很慢嗎？好像速度還可以呀。 ”銷售員： “你們使用的是內(nèi)部局域網(wǎng)嗎？ ”前臺： “是呀！ ”銷售員： “所以，肯定會比在外面訪問要快，但是，我們現(xiàn)在要等 5分鐘，第一頁還沒有完全顯示出來，你們有網(wǎng)管嗎？ ”前臺： “您等一下，我給您轉(zhuǎn)過去。 ”銷售員： “您等一下，請問，網(wǎng)管怎么稱呼。 ”前臺： “有兩個呢，我也不知道誰在，一個是小吳，一個是劉芳。我給你轉(zhuǎn)過去吧。 ”銷售員： “謝謝！ ”（等待）劉芳： “你好！你找誰？ ”銷售員： “我是長城服務器客戶顧問，我剛才訪問你們的網(wǎng)站，想了解一下有關(guān)奧迪用潤滑油的情況，你看都 10分鐘了，怎么網(wǎng)頁還沒有顯示全呢？您是？ ”劉芳： “我是劉芳，不會吧？我這里看還可以呀！ ”銷售員： “你們使用的是局域的內(nèi)部網(wǎng)嗎？如果是，你是無法發(fā)現(xiàn)這個問題的，如果可以用撥號上網(wǎng)的話，你就可以發(fā)現(xiàn)了。 ”劉芳： “您怎么稱呼？您是要購買我們的潤滑油嗎？ ”銷售員： “我是長城服務器客戶顧問，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。我平時也在用你們的潤滑油，今天想看一下網(wǎng)站的一些產(chǎn)品技術(shù)指標，結(jié)果發(fā)現(xiàn)你們的網(wǎng)站怎么這么慢。是不是有病毒了？ ”劉芳： “不會呀！我們有防毒軟件的。 ”曹力： “那就是帶寬不夠，不然不應該這么慢的。以前有過同樣的情況發(fā)生嗎？ ”劉芳： “好像沒有，我是新來的，我們主要網(wǎng)管是小吳，他今天不在。 ”曹力： “沒有關(guān)系，你們網(wǎng)站是托管在哪里的？ ”劉芳： “好像是西城電腦局網(wǎng)絡(luò)中心。 ”前 3個 C的運用案例分享KingwayConfidential160