房產(chǎn)電話銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-05 19:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 法和需求； ?考慮客戶的利益和顧慮； ?為客戶解決問題就是銷售人員的價值所在。 ?站在客戶的立場思考問題，站在銷售 的角度解決問題 第三節(jié) “聽”的技巧 用“心”傾聽 文字的威力 ?郵件可以讓我們暢所欲言； ?短信的內(nèi)容更加細(xì)膩和深刻； ?書信讀起來讓人有一種親切感。 第三節(jié) “聽”的技巧 用“心”傾聽 提高“聽”的技巧的五點(diǎn)建議 ?抓住重點(diǎn)，留心細(xì)節(jié)。 ?讓電話另一端的人感到你在用心聽他講話。 ?重要內(nèi)容要復(fù)述得到確認(rèn)。 ?不要隨意打斷對方的說話。 ?有目的地將你感興趣的話題引向深入。 第三節(jié) “聽”的技巧 用“心”傾聽 傾聽者應(yīng)該具備的 11個素質(zhì)： ?充滿耐性，邊聽邊耐心等待，讓對方一吐為快 ?會獲得很大的信息量； ?不要匆忙下結(jié)論； ?不要帶個人偏見，客觀看待問題； ?不要爭辯； ?全神貫注，專心聽對方講話，排除外界或個人 ?干擾，不分心； ?邊聽邊做記錄； ?留心聽話外音； ?聽其言，會其意。 ?傾聽反饋，可運(yùn)用諸如‘是的’，‘我明白’，‘沒錯’等插入語或提問，復(fù)述反饋 。 第四節(jié) “問”的技巧 封閉式提問 優(yōu)點(diǎn)：簡單 容易回答， 有利于明確到具體某一個點(diǎn) , 獲取最直接你想要的信息 , 也可以明確的來引導(dǎo)客戶。 不足：太機(jī)械化，讓客戶有被控制的感覺 封閉式提問是指可以用是、不是、可以、不可以等字眼直接回答的問題，讓客戶封閉在你所提的問題的范圍內(nèi)，不能讓客戶暢所欲言，發(fā)表自己的看法、見解的提問。 關(guān)鍵詞：有沒有？是不是？能不能？ 第四節(jié) “問”的技巧 開放式提問 優(yōu)點(diǎn)：讓客戶暢所欲言，引起客戶的興趣，讓我們能夠知道更多的客戶信息 不足：范圍太大，提開放式問題有一定的難度 開放式提問是指客戶不能用事或不是等字眼直接回答的問題。例如：“您準(zhǔn)備購買多大面積的戶型”。 2種提問方式 關(guān)鍵字：什么 ? 哪里 ? 如何 ? 為什么 ? 怎么樣 ? 感覺 ? 第四節(jié) “問”的技巧 提高“問”的技巧的實(shí)例分析 銷售人員： “您什么時間方便來樓盤詳細(xì)了解一下”。 客戶回答： “有時間我會過去” 解析：沒有確定要來的準(zhǔn)確時間，這個電話已經(jīng)失去了任何意義，沒有達(dá)到約訪客戶的目的。 銷售人員： “你是今天來還是明天呢？” 客戶回答： “今天沒有時間，明天吧” 銷售人員： “好，我一會用短信的方式給您發(fā)過去，明天上午我再給您打電話確定具體時間” 解析：一個成功的營銷電話，確定了客戶要來的時間，達(dá)到了此次約訪客戶的目的 二選一法則 第四節(jié) “問”的技巧 ?多用一些開放性問題 ?在適當(dāng)時機(jī)學(xué)會反問 ?有針對性地了解客戶目前狀況及需求 ?主動發(fā)問，引導(dǎo)客戶的思路 ?只有多問你才能“挖”出客戶的真實(shí)需要 第五節(jié) “答”的技巧 八點(diǎn)注意事項(xiàng) ?不要去推測客戶的身份，并用不同的態(tài)度去對待他們 ?面帶微笑，給對方留下良好印象 ?制造懸念，制造緊迫感 ?避免不耐煩的語氣，避免和客戶爭吵、辯論、抬杠。 ?避免急燥，急于催客戶來看房 ?避免使用含糊的詞語“大概、好象“等 ?回答客戶問題最有藝術(shù)的技巧是讓客戶忘記他問的問題，但讓客戶滿意 ?不會回答的問題不要亂回答，切勿不懂裝懂。 第五節(jié) “答”的技巧 十字魔術(shù)語言的應(yīng)用： ?您好 ?請 ?謝謝 ?對不起 ?再見 常用約見技巧 ?二選一法則 ?間接約見法 ?超出期望法 ?最后約見法 常用約見技巧
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