電話銷售技巧培訓講義(中級)(編輯修改稿)
2025-02-05 06:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 戶 , 這是通常的做法 拉近關系 技巧 2 拉近關系 拉近關系 ?同情心 /認知心 ?引言 /信息交換 (有細節(jié)的提問 ) ?和諧 – 維持對話 ?客戶服務 ?積極的態(tài)度 “我能做到” ?傾聽 ?討人喜歡 稱贊 ,恭維 ?尊重 檢查確認 發(fā)問 技巧 3 發(fā) 問 發(fā)問 ?為什么要發(fā)問 ? ?問題的范圍 ?探求需要的問題 ?發(fā)問技巧 ?銷售談判流程 ?競爭 , 鑒別的結果 , 結束 問題的范圍 問題的范圍 ? 獲取信息 取得數(shù)字 ,資料 ? 需求 發(fā)現(xiàn)客戶的需求 , 問題和現(xiàn)狀 ? 時間 判斷客戶需求的時間性 ? 做出決定 探知決策的基本流程 ? 預算 了解客戶的預算狀況 ? 競爭 了解目前的主要競爭對手 這是什么 ? 這是什么 ? 探求需要的問題 探求需要的問題 ?使用 ?想法 ?感受 ?傾向性 ?衡量標準 /喜歡的 /不喜歡的 ?經(jīng)驗 /經(jīng)歷 ?問題 /顧慮 /阻礙 ?計劃 /目標 提問技巧 提問技巧 ?開放式的問題 ?封閉式的問題 ?引言 ?信息交換 ?一次一個問題 ?確認檢查 ?深入問題 /“為什么” ?沉默 Crossselling/Upselling Crossselling ?了解你的 客戶的需求 和你的 產(chǎn)品 ?問 “我今天還能為您做點什么 ?” Upselling ?認識 客戶要求什么 ?獲得提問的允許 (以利益好處作為引言 ) 競爭對手 收集競爭對手的信息 ? 能否告訴我您在考慮的其他公司嗎 ? ? 您對他們的印象如何 , 對他們那些地方比較滿意 ? ? 您的決策主要基于那些考慮因素 ? ? 我們和他們相比如何 ? ? 您對我們有哪些顧慮 ? ? 是什么促使您主動打電話給我們 ? (對 zhaopin的認知 ) ? 為促成合作 , 我們能為您做些什么 ? 傾聽 技巧 4 傾聽 精確傾聽 精確傾聽 : ? 紀錄要點 ? 開放式問題 : 深究 ? 以客戶的語氣 精確傾聽 ? 您這里是指 …. ? 您的意思是 …. ? 您剛才提到 …. ? 我明白您 …. ? 如果我沒理解錯的話 , 您的意思是 … ? 我想確認我是否理解正確 ,… “傾聽是一種無聲的恭維 Listening Is A Silent Flattery” 粗魯 /情緒化的客戶 應對粗魯 /情緒化的客戶 ? 積極的心態(tài) ? 技巧 ? 耐心 ? Let it go 定位 技巧 5 定位 有效定位的 3要素 有效定位的 3要素 ? 產(chǎn)品知識
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