電話銷售技巧培訓(xùn)講義(中級(jí))(編輯修改稿)
2025-02-05 06:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戶 , 這是通常的做法 拉近關(guān)系 技巧 2 拉近關(guān)系 拉近關(guān)系 ?同情心 /認(rèn)知心 ?引言 /信息交換 (有細(xì)節(jié)的提問(wèn) ) ?和諧 – 維持對(duì)話 ?客戶服務(wù) ?積極的態(tài)度 “我能做到” ?傾聽 ?討人喜歡 稱贊 ,恭維 ?尊重 檢查確認(rèn) 發(fā)問(wèn) 技巧 3 發(fā) 問(wèn) 發(fā)問(wèn) ?為什么要發(fā)問(wèn) ? ?問(wèn)題的范圍 ?探求需要的問(wèn)題 ?發(fā)問(wèn)技巧 ?銷售談判流程 ?競(jìng)爭(zhēng) , 鑒別的結(jié)果 , 結(jié)束 問(wèn)題的范圍 問(wèn)題的范圍 ? 獲取信息 取得數(shù)字 ,資料 ? 需求 發(fā)現(xiàn)客戶的需求 , 問(wèn)題和現(xiàn)狀 ? 時(shí)間 判斷客戶需求的時(shí)間性 ? 做出決定 探知決策的基本流程 ? 預(yù)算 了解客戶的預(yù)算狀況 ? 競(jìng)爭(zhēng) 了解目前的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 這是什么 ? 這是什么 ? 探求需要的問(wèn)題 探求需要的問(wèn)題 ?使用 ?想法 ?感受 ?傾向性 ?衡量標(biāo)準(zhǔn) /喜歡的 /不喜歡的 ?經(jīng)驗(yàn) /經(jīng)歷 ?問(wèn)題 /顧慮 /阻礙 ?計(jì)劃 /目標(biāo) 提問(wèn)技巧 提問(wèn)技巧 ?開放式的問(wèn)題 ?封閉式的問(wèn)題 ?引言 ?信息交換 ?一次一個(gè)問(wèn)題 ?確認(rèn)檢查 ?深入問(wèn)題 /“為什么” ?沉默 Crossselling/Upselling Crossselling ?了解你的 客戶的需求 和你的 產(chǎn)品 ?問(wèn) “我今天還能為您做點(diǎn)什么 ?” Upselling ?認(rèn)識(shí) 客戶要求什么 ?獲得提問(wèn)的允許 (以利益好處作為引言 ) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 ? 能否告訴我您在考慮的其他公司嗎 ? ? 您對(duì)他們的印象如何 , 對(duì)他們那些地方比較滿意 ? ? 您的決策主要基于那些考慮因素 ? ? 我們和他們相比如何 ? ? 您對(duì)我們有哪些顧慮 ? ? 是什么促使您主動(dòng)打電話給我們 ? (對(duì) zhaopin的認(rèn)知 ) ? 為促成合作 , 我們能為您做些什么 ? 傾聽 技巧 4 傾聽 精確傾聽 精確傾聽 : ? 紀(jì)錄要點(diǎn) ? 開放式問(wèn)題 : 深究 ? 以客戶的語(yǔ)氣 精確傾聽 ? 您這里是指 …. ? 您的意思是 …. ? 您剛才提到 …. ? 我明白您 …. ? 如果我沒理解錯(cuò)的話 , 您的意思是 … ? 我想確認(rèn)我是否理解正確 ,… “傾聽是一種無(wú)聲的恭維 Listening Is A Silent Flattery” 粗魯 /情緒化的客戶 應(yīng)對(duì)粗魯 /情緒化的客戶 ? 積極的心態(tài) ? 技巧 ? 耐心 ? Let it go 定位 技巧 5 定位 有效定位的 3要素 有效定位的 3要素 ? 產(chǎn)品知識(shí)
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