集團(tuán)--電話銷售技巧(經(jīng)典培訓(xùn))(編輯修改稿)
2025-02-07 19:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 戶經(jīng)理才能有的放矢 ,談客戶感興趣的話題。 二、 整理一份完整的推廣方案書 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 打電話 —— 三步走！ ? 第一步：請示 ? 第二步：贊美 ? 第三步：預(yù)約 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 開場白 ? 相同背景法 王先生，我是百度公司的林月，我打電話給你的原因是我們給很多象貴公司一樣優(yōu)秀的企業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)， 我們公司已幫助全國 6萬家企業(yè)成功的通過自己的網(wǎng)站獲得商機(jī)，有效地促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售增長， 其中也包括 xx公司。 為了能進(jìn)一步了解我們是否能替貴公司服務(wù)，我想請教一下貴公司的網(wǎng)站建了多久了？” 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 開場白 ? 緣故推介法 王先生，我是百度公司的林月，您的好友劉峰叫我打電話給您，他覺得我們公司的服務(wù)很好，能促進(jìn)企業(yè)的銷售增長，也許您對我們的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)有興趣。 為了能進(jìn)一步了解我們是否能替貴公司服務(wù)，我想請教一下貴公司的網(wǎng)站建了多久了？ 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 有效詢問的范例 因為我們希望為你們公司量身打造一些能夠解決你們需求的服務(wù)，我能不能向您請教一下你們公司的基本情況？ ? 你的網(wǎng)站建立多久了？ ? 網(wǎng)站訪問情況如何？ ? 企業(yè)建網(wǎng)站的目的？ ? 有沒有想過通過企業(yè)的網(wǎng)站直接吸引潛在客戶來咨詢產(chǎn)品，詢價或下訂單。 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 積極傾聽的技巧 1. 確認(rèn) 2. 澄清 3. 反饋 4. 記錄 5. 聽不出客戶的性格 6. 不要打斷客戶 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 與客戶確認(rèn)的技巧 您覺得這樣合適嗎？ 我的回答您滿意嗎？ 到目前為止還有什么問題還需我們再探的？ 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 有效結(jié)束電話 一，現(xiàn)在雖沒有成交，但是未來當(dāng)他們有需求時，如果當(dāng)初對你留下良好印象，仍然有機(jī)會和他們做成生意。 二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果客戶經(jīng)理因為準(zhǔn)客戶這次沒有同意合作，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會把這種負(fù)面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶的心情． 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 有效結(jié)束電話 如果生意成交時，客戶經(jīng)理同樣必須采用正面積極的方式來結(jié)束對話。 不要講太久：如果針對服務(wù)及利益講太久，反而會引起一些新的反對問題。 不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可能會忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料 。 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 有效結(jié)束電話 因此，客戶經(jīng)理要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶的銷售談話，建議使用下面的方法： 首先要感謝客戶選擇公司的服務(wù)?！巴踅?jīng)理，謝謝您對我們公司的支持，讓我們有機(jī)會替貴公司服務(wù)” 肯定強(qiáng)化客戶的決定。 提供客戶簽約后的服務(wù)咨訊。 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 后續(xù)追蹤電話 當(dāng)客戶經(jīng)理在進(jìn)入成交階段，可能因為某些原因而無法在這次電話中成交，而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個客戶前，客戶經(jīng)理要先確定準(zhǔn)客戶是真的準(zhǔn)客戶，還是只是隨便敷衍你。 否則即使打了許多后續(xù)電話給準(zhǔn)客戶，也是徒勞無功的。 千萬不要 在一個客戶身上花太多的時間，如果你們已經(jīng)通了很多次電話，你們還有什么沒有談到的呢？與其浪費(fèi)時間不如去開發(fā)新的客戶，時刻考慮“機(jī)會成本”。 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 異議處理 在處理反對問題時，許多客戶經(jīng)理，一碰到反對問題，就急于證明準(zhǔn)客戶的想法不對，結(jié)果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓，對爭執(zhí)點雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無法成交生意。其實，站在準(zhǔn)客戶的立場思考問題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點。 一般來說，反對問題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個： 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 異議處理 客戶不太需要你所提的服務(wù)。（這種準(zhǔn)客戶要及早放棄，以免浪費(fèi)時間） 客戶經(jīng)理銷售技巧不好，無法有效回答準(zhǔn)客戶所提的問題。 客戶經(jīng)理說的太完美，讓人生疑。 價格太高的問題。 不希望太快做決定。 不想在電話上浪費(fèi)時間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時候。 客戶經(jīng)理提供的資料不夠充分。 害怕被騙，沒信心。 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 抓緊機(jī)會 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 電話營銷高手的事后工作 ? 每日電話銷售統(tǒng)計表 ? 每周電話銷售統(tǒng)計表 ? 電話銷售評估表 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 電話約訪講解技巧 2 0 0 7 BAIDU CON
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