集團(tuán)--電話銷售技巧(經(jīng)典培訓(xùn))(編輯修改稿)
2025-02-07 19:55 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戶經(jīng)理才能有的放矢 ,談客戶感興趣的話題。 二、 整理一份完整的推廣方案書(shū) 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 打電話 —— 三步走！ ? 第一步：請(qǐng)示 ? 第二步：贊美 ? 第三步：預(yù)約 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 開(kāi)場(chǎng)白 ? 相同背景法 王先生，我是百度公司的林月，我打電話給你的原因是我們給很多象貴公司一樣優(yōu)秀的企業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)， 我們公司已幫助全國(guó) 6萬(wàn)家企業(yè)成功的通過(guò)自己的網(wǎng)站獲得商機(jī)，有效地促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)， 其中也包括 xx公司。 為了能進(jìn)一步了解我們是否能替貴公司服務(wù)，我想請(qǐng)教一下貴公司的網(wǎng)站建了多久了？” 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 開(kāi)場(chǎng)白 ? 緣故推介法 王先生，我是百度公司的林月，您的好友劉峰叫我打電話給您，他覺(jué)得我們公司的服務(wù)很好，能促進(jìn)企業(yè)的銷售增長(zhǎng)，也許您對(duì)我們的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)有興趣。 為了能進(jìn)一步了解我們是否能替貴公司服務(wù)，我想請(qǐng)教一下貴公司的網(wǎng)站建了多久了？ 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 有效詢問(wèn)的范例 因?yàn)槲覀兿Ｍ麨槟銈児玖可泶蛟煲恍┠軌蚪鉀Q你們需求的服務(wù)，我能不能向您請(qǐng)教一下你們公司的基本情況？ ? 你的網(wǎng)站建立多久了？ ? 網(wǎng)站訪問(wèn)情況如何？ ? 企業(yè)建網(wǎng)站的目的？ ? 有沒(méi)有想過(guò)通過(guò)企業(yè)的網(wǎng)站直接吸引潛在客戶來(lái)咨詢產(chǎn)品，詢價(jià)或下訂單。 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 積極傾聽(tīng)的技巧 1. 確認(rèn) 2. 澄清 3. 反饋 4. 記錄 5. 聽(tīng)不出客戶的性格 6. 不要打斷客戶 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 與客戶確認(rèn)的技巧 您覺(jué)得這樣合適嗎？ 我的回答您滿意嗎？ 到目前為止還有什么問(wèn)題還需我們?cè)偬降模? 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 有效結(jié)束電話 一，現(xiàn)在雖沒(méi)有成交，但是未來(lái)當(dāng)他們有需求時(shí)，如果當(dāng)初對(duì)你留下良好印象，仍然有機(jī)會(huì)和他們做成生意。 二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果客戶經(jīng)理因?yàn)闇?zhǔn)客戶這次沒(méi)有同意合作，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會(huì)把這種負(fù)面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶的心情． 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 有效結(jié)束電話 如果生意成交時(shí)，客戶經(jīng)理同樣必須采用正面積極的方式來(lái)結(jié)束對(duì)話。 不要講太久：如果針對(duì)服務(wù)及利益講太久，反而會(huì)引起一些新的反對(duì)問(wèn)題。 不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可能會(huì)忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料 。 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 有效結(jié)束電話 因此，客戶經(jīng)理要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶的銷售談話，建議使用下面的方法： 首先要感謝客戶選擇公司的服務(wù)?！巴踅?jīng)理，謝謝您對(duì)我們公司的支持，讓我們有機(jī)會(huì)替貴公司服務(wù)” 肯定強(qiáng)化客戶的決定。 提供客戶簽約后的服務(wù)咨訊。 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 后續(xù)追蹤電話 當(dāng)客戶經(jīng)理在進(jìn)入成交階段，可能因?yàn)槟承┰蚨鵁o(wú)法在這次電話中成交，而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個(gè)客戶前，客戶經(jīng)理要先確定準(zhǔn)客戶是真的準(zhǔn)客戶，還是只是隨便敷衍你。 否則即使打了許多后續(xù)電話給準(zhǔn)客戶，也是徒勞無(wú)功的。 千萬(wàn)不要 在一個(gè)客戶身上花太多的時(shí)間，如果你們已經(jīng)通了很多次電話，你們還有什么沒(méi)有談到的呢？與其浪費(fèi)時(shí)間不如去開(kāi)發(fā)新的客戶，時(shí)刻考慮“機(jī)會(huì)成本”。 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 異議處理 在處理反對(duì)問(wèn)題時(shí)，許多客戶經(jīng)理，一碰到反對(duì)問(wèn)題，就急于證明準(zhǔn)客戶的想法不對(duì)，結(jié)果造成雙方你來(lái)我往，誰(shuí)也不肯相讓，對(duì)爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無(wú)法成交生意。其實(shí)，站在準(zhǔn)客戶的立場(chǎng)思考問(wèn)題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點(diǎn)。 一般來(lái)說(shuō)，反對(duì)問(wèn)題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個(gè)： 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 異議處理 客戶不太需要你所提的服務(wù)。（這種準(zhǔn)客戶要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間） 客戶經(jīng)理銷售技巧不好，無(wú)法有效回答準(zhǔn)客戶所提的問(wèn)題。 客戶經(jīng)理說(shuō)的太完美，讓人生疑。 價(jià)格太高的問(wèn)題。 不希望太快做決定。 不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時(shí)候。 客戶經(jīng)理提供的資料不夠充分。 害怕被騙，沒(méi)信心。 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 抓緊機(jī)會(huì) 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 電話營(yíng)銷高手的事后工作 ? 每日電話銷售統(tǒng)計(jì)表 ? 每周電話銷售統(tǒng)計(jì)表 ? 電話銷售評(píng)估表 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 電話約訪講解技巧 2 0 0 7 BAIDU CON
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