【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 及到客戶(hù)的存在。 ? 實(shí)際上銷(xiāo)售員每天都要拜訪(fǎng)很多的客戶(hù)，同樣，一個(gè)客戶(hù)每天也會(huì)接受許多銷(xiāo)售員的拜訪(fǎng)。如果每一個(gè)銷(xiāo)售員都以自己為中心，強(qiáng)行按照自己的邏輯和步驟把產(chǎn)品推到客戶(hù)面前，時(shí)間久了客戶(hù)自然會(huì)產(chǎn)生非常大的抵觸情緒，這時(shí)再去拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)門(mén)上的四個(gè)大字“謝絕推銷(xiāo)”。 ? 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧 ? 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧，改變了傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式步驟，真正以客戶(hù)為中心。其實(shí)客戶(hù)并不是不再買(mǎi)東西，而是其想法和以前不同，他有更多自己的想法，有了自己購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的一個(gè)流程。以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售，就是要由客戶(hù)的流程來(lái)決定銷(xiāo)售員的具體工作，使客戶(hù)真正感受上帝的感覺(jué)。 ? 現(xiàn)代社會(huì)行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，對(duì)手層出不窮，這樣就給了客戶(hù)更多的選擇機(jī)會(huì)，使客戶(hù)真正感受到了上帝的感覺(jué)，同時(shí)也真正地使用了他們的權(quán)利 —— 購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)在眾多的品牌中選擇最滿(mǎn)意的產(chǎn)品?？蛻?hù)自我意識(shí)的增強(qiáng)，使得傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式越來(lái)越難以應(yīng)付這種局面。 ? 客戶(hù)需求 ?客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前通常會(huì)關(guān)心五個(gè)方面的問(wèn)題，這也指導(dǎo)銷(xiāo)售員在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，要重點(diǎn)介紹這些問(wèn)題，以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。 ? 客戶(hù)需求 ? 1．鋼材行業(yè)的應(yīng)用趨勢(shì) ? 客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候。銷(xiāo)售員在面對(duì)越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)也要想到，客戶(hù)也面對(duì)著越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)，每一個(gè)客戶(hù)在買(mǎi)一套軟件的時(shí)候，他的目的是增強(qiáng)他的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也就是說(shuō)你的軟件能不能提高競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 2．提高辦公效率 ? 客戶(hù)關(guān)心的第二個(gè)問(wèn)題，就是產(chǎn)品能否改進(jìn)其公司的辦公流程或提高其辦公的效率。 ? 3．最先進(jìn)的技術(shù) ? 客戶(hù)關(guān)心的第三個(gè)問(wèn)題是技術(shù)問(wèn)題。產(chǎn)品的技術(shù)更新越來(lái)越快，每一個(gè)客戶(hù)都會(huì)關(guān)心其所要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的技術(shù)是不是最先進(jìn)的。原則上只有兩種客戶(hù)類(lèi)型， 金牌型， 牧羊犬 ? 4．物有所值 ? 客戶(hù)關(guān)心的第四個(gè)問(wèn)題是花費(fèi)。其實(shí)客戶(hù)不是一味想降低價(jià)格，他真正關(guān)心的是花的錢(qián)是否物有所值。 ? 5．可靠性 ? 客戶(hù)關(guān)心的第五個(gè)問(wèn)題是產(chǎn)品的可靠性。這里所指的可靠性有兩種含義：第一是產(chǎn)品是否可靠；第二是銷(xiāo)售員和公司是否可靠，是否能夠兌現(xiàn)所有的承諾。 ? 客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)所關(guān)心的五個(gè)問(wèn)題，也是銷(xiāo)售員應(yīng)該重點(diǎn)介紹的五個(gè)問(wèn)題。 ? 銷(xiāo)售的三個(gè)層次 ? 實(shí)際上，任何一個(gè)銷(xiāo)售員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，都會(huì)存在三種不同的情況，或者稱(chēng)為三個(gè)不同層次的推銷(xiāo)。 ? 1．一輸一贏 ? 這個(gè)層次很常見(jiàn)，即銷(xiāo)售員與客戶(hù)對(duì)某一種產(chǎn)品進(jìn)行溝通，或者進(jìn)行銷(xiāo)售談判。這種競(jìng)爭(zhēng)式的銷(xiāo)售，使銷(xiāo)售員和客戶(hù)之間形成一種競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，前者盡可能把價(jià)格抬得更高，而后者盡量把價(jià)格壓得更低，因而往往導(dǎo)致賣(mài)完一件產(chǎn)品之后，銷(xiāo)售員和客戶(hù)的關(guān)系是一輸一贏的格局。 ? 2．雙贏 ? 第二個(gè)推銷(xiāo)層次中，銷(xiāo)售員與客戶(hù)的關(guān)系不再是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，而是一種合作的關(guān)系。合作的關(guān)系造成了最后的結(jié)果：雙贏。在目前的銷(xiāo)售領(lǐng)域中，越來(lái)越強(qiáng)調(diào)這種雙贏的合作關(guān)系。 ? 3．共贏 ? 還有一個(gè)最高的層次，即銷(xiāo)售員與客戶(hù)之間是一種同舟共濟(jì)的關(guān)系，這樣一個(gè)層次可以使銷(xiāo)售員和客戶(hù)共同成長(zhǎng)。例如，任何一個(gè)大公司，都會(huì)有很多小的供應(yīng)商圍繞在四周，如果大公司繁榮，供應(yīng)商也隨之繁榮起來(lái)。這就是一種同舟共濟(jì)、共同成長(zhǎng)的銷(xiāo)售關(guān)系。成功的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員所要追求的就是與客戶(hù)之間的這種同舟共濟(jì)、共同成長(zhǎng)的合作關(guān)系。 ? 共贏舉例：比如：與你的客戶(hù)約定，你提供給客戶(hù)更多的幫助，客戶(hù)也會(huì)幫助你不斷的轉(zhuǎn)介紹。 ? 優(yōu)秀銷(xiāo)售員的特征 ? 在以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售中，要想成為一名優(yōu)秀銷(xiāo)售員，必須具備以下的特征： ? 1．誠(chéng)實(shí)： 優(yōu)秀銷(xiāo)售員的首要特征就是與客戶(hù)以誠(chéng)相待、共同成長(zhǎng)。 ? 2．專(zhuān)業(yè)： 銷(xiāo)售員必須變得更加專(zhuān)業(yè)。因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶(hù)更加挑剔，又有更多的選擇機(jī)會(huì)，所以銷(xiāo)售員必須變得更加專(zhuān)業(yè)才能與客戶(hù)進(jìn)行良好的溝通。 ? 3．善于聆聽(tīng)： 一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售員，也許他并沒(méi)有掌握很多表達(dá)技巧，但是他一定要掌握聆聽(tīng)的技巧。能夠聆聽(tīng)客戶(hù)的呼聲，關(guān)注客戶(hù)的需求，正是優(yōu)秀銷(xiāo)售員的重要特征。 ? 4．了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程： 現(xiàn)在的優(yōu)秀銷(xiāo)售員必須了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程，并由客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程來(lái)決定自己的銷(xiāo)售工作，因此優(yōu)秀的銷(xiāo)售員必須懂得如何去了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程?；谝陨线@些情況，現(xiàn)在的銷(xiāo)售員還需要掌握以下三個(gè)重要的技能：點(diǎn)評(píng)：你也可以幫客戶(hù)推薦他們的購(gòu)買(mǎi)流程，這樣成交的速度就會(huì)加快，而不是一味等客戶(hù)自己決定購(gòu)買(mǎi)流程。 ? ■提問(wèn)的技能 ? 現(xiàn)在的銷(xiāo)售員更需要一些提問(wèn)的技能，因?yàn)橹挥刑釂?wèn)才能夠了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的流程，才能夠了解客戶(hù)現(xiàn)在處于購(gòu)買(mǎi)流程的哪一個(gè)階段以及應(yīng)該怎么樣與客戶(hù)進(jìn)行溝通，所以提問(wèn)的技能是優(yōu)秀銷(xiāo)售員最重要的一種技能。 ? ■聆聽(tīng)的技能 ? ■回答客戶(hù)問(wèn)題的技能 ? 怎么樣回答客戶(hù)的問(wèn)題，抓住客戶(hù)的注意力，這也是現(xiàn)在優(yōu)秀的銷(xiāo)售員需要具備的重要技能之一。 ? 如何進(jìn)行有效開(kāi)場(chǎng) ?現(xiàn)在的客戶(hù)同以前相比有了一些變化 —— 客戶(hù)們變得更加繁忙，也更加專(zhuān)業(yè)了。某些客戶(hù)具備的銷(xiāo)售技巧可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售技巧，并且很可能掌握了相應(yīng)的采購(gòu)技巧，所以現(xiàn)在銷(xiāo)售員面對(duì)的客戶(hù)將是一種專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)，這也使得以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)和傳統(tǒng)的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)有所不同。 ?需要點(diǎn)評(píng)： ? 1．初次拜訪(fǎng)如何開(kāi)場(chǎng) ? 現(xiàn)在銷(xiāo)售員在初次拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，其開(kāi)場(chǎng)類(lèi)似專(zhuān)業(yè)人士之間的對(duì)話(huà)，不需要太多的寒暄，變得比較簡(jiǎn)單了?，F(xiàn)在開(kāi)場(chǎng)白一般有四個(gè)步驟： ? 第一，問(wèn)候客戶(hù)，自我介紹。 ? 第二，概述利益。這是一個(gè)銷(xiāo)售員永遠(yuǎn)不能改變的一種習(xí)慣。 ? 第三，說(shuō)明拜訪(fǎng)的目的。要事先說(shuō)明拜訪(fǎng)有什么樣的目的，以便給繁忙的客戶(hù)一個(gè)心理準(zhǔn)備。 ? 第四，要告訴客戶(hù)占用多長(zhǎng)時(shí)間，達(dá)成什么目的。 ? 2．再次拜訪(fǎng)如何開(kāi)場(chǎng) ? 如果再次拜訪(fǎng)客戶(hù)，也有四個(gè)步驟： ? 第一，問(wèn)候客戶(hù)。 ? 第二，回顧上一次拜訪(fǎng)的結(jié)果。這一點(diǎn)非常重要?？蛻?hù)往往接到很多銷(xiāo)售電話(huà)，當(dāng)某個(gè)銷(xiāo)售員再次拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)很可能已經(jīng)忘了他上次說(shuō)的是什么，甚至想不起他的姓名，所以再次拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候要回顧一下上一次拜訪(fǎng)的結(jié)論，幫助客戶(hù)回憶起以前的結(jié)果。 ? 第三，仍然是介紹一下銷(xiāo)售員拜訪(fǎng)的目的。 ? 第四，告訴客戶(hù)需要占用多長(zhǎng)時(shí)間。 ? 表 3－ 1 有效開(kāi)場(chǎng)的四個(gè)步驟 ? 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售過(guò)程 ? 1．了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分為以下七個(gè)步驟： ■第一個(gè)步驟：無(wú)購(gòu)買(mǎi)意識(shí) ■第二個(gè)步驟：出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)意識(shí) ■第三個(gè)步驟：決定購(gòu)買(mǎi) ■第四個(gè)步驟：產(chǎn)生偏好 ■第五個(gè)步驟：選擇產(chǎn)品 ■第六個(gè)步驟：實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為 ■第七個(gè)步驟：買(mǎi)后的感受 需要點(diǎn)評(píng)： ? 2． 確定銷(xiāo)售流程 ? 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程（七個(gè)步驟）也是指導(dǎo)銷(xiāo)售員進(jìn)行銷(xiāo)售工作的一個(gè)指導(dǎo)思想 —— 客戶(hù)處于流程的什么階段，銷(xiāo)售員就進(jìn)行什么樣的銷(xiāo)售工作?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)流程的任何一個(gè)步驟都會(huì)影響到最后的購(gòu)買(mǎi)結(jié)果，所以必須按照這個(gè)流程進(jìn)行，這樣才能推動(dòng)整個(gè)購(gòu)買(mǎi)流程順利進(jìn)行，最終走向成交?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的七個(gè)步驟告訴我們，銷(xiāo)售員應(yīng)該根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程來(lái)決定自己的工作。 ? 重點(diǎn)提示 ? ■客戶(hù)會(huì)嚴(yán)格按照其購(gòu)買(mǎi)流程進(jìn)行采購(gòu) ? ■銷(xiāo)售員的提問(wèn)一定要與客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程一一匹配 ? 2． 確定銷(xiāo)售流程 ? 當(dāng)客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意識(shí)的時(shí)候，銷(xiāo)售員應(yīng)該做什么？這個(gè)時(shí)候要做的肯定不是推銷(xiāo)，也不是介紹自己的產(chǎn)品，而是應(yīng)該詢(xún)問(wèn)客戶(hù)目前的狀況，了解客戶(hù)現(xiàn)在公司、部門(mén)、自己以及設(shè)備的相關(guān)情況。 ? 當(dāng)客戶(hù)有了購(gòu)買(mǎi)想法和購(gòu)買(mǎi)行為的時(shí)候，要進(jìn)一步了解客戶(hù)的需求，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，直到客戶(hù)最終決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。當(dāng)客戶(hù)有意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，你的工作首先不是推薦自己的產(chǎn)品，而是幫助客戶(hù)一起建立起他的購(gòu)買(mǎi)特性。這一步非常重要，如果客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)特性和你的產(chǎn)品的特性不能一一匹配時(shí)，客戶(hù)就不可能購(gòu)買(mǎi)，所以銷(xiāo)售員這時(shí)的工作就是幫助客戶(hù)建立起和你的產(chǎn)品可以匹配的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特性，然后才是推薦產(chǎn)品和購(gòu)買(mǎi)行為。 ? 最后一個(gè)步驟是客戶(hù)買(mǎi)完以后的感受。銷(xiāo)售員應(yīng)該讓客戶(hù)在買(mǎi)的過(guò)程中放心，在使用的時(shí)候開(kāi)心。如何使客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后感覺(jué)非常好，是現(xiàn)代銷(xiāo)售員的一項(xiàng)與以往不同的重要工作。銷(xiāo)售員要經(jīng)常進(jìn)行一些購(gòu)買(mǎi)后的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)，使客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)后保持良好的感覺(jué)。 ? 上述銷(xiāo)售步驟都源于客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的七個(gè)發(fā)展階段，這樣我們就總結(jié)出如下一張 ? 3．運(yùn)用 SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧開(kāi)發(fā)客戶(hù) ? 傳統(tǒng)的銷(xiāo)售過(guò)程有四個(gè)階段：開(kāi)始階段、了解需求階段、推薦產(chǎn)品階段和完成銷(xiāo)售階段。它需要一個(gè)重要的線(xiàn)索，就是客戶(hù)已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)一件產(chǎn)品。但是現(xiàn)在客戶(hù)選擇的機(jī)會(huì)非常多，他表示一個(gè)產(chǎn)品非常好時(shí)，并不代表他一定會(huì)買(mǎi)。那么，如果客戶(hù)還沒(méi)有決定購(gòu)買(mǎi)，怎樣進(jìn)行銷(xiāo)售工作？這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售員就需要通過(guò)提問(wèn)來(lái)喚醒客戶(hù)更加迫切的需求，使這種需求達(dá)到迫切的程度，從而最終決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)提問(wèn)才能發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題，并通過(guò)這些問(wèn)題逐步引發(fā)客戶(hù)的需求，然后使客戶(hù)的需求變得更加旺盛和迫切，最終使其決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。 ? 比如客戶(hù)想買(mǎi)一輛摩托車(chē)，而你卻是一個(gè)汽車(chē)推銷(xiāo)員，這個(gè)時(shí)候用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方法顯然已經(jīng)無(wú)能為力，那么就需要一種新的技巧、一種提問(wèn)的技巧，這就是SPIN技巧。它是一種專(zhuān)門(mén)針對(duì)問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)的銷(xiāo)售技巧，許多著名的公司如施樂(lè)、 IBM等，都在運(yùn)用這種以提問(wèn)為中心的新的銷(xiāo)售技巧。 ? SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧，實(shí)際上就是四種提問(wèn)的方式：Ｓ就是 Situation Questions，即詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的現(xiàn)狀的問(wèn)題；Ｐ就是 Problem Questions，即了解客戶(hù)現(xiàn)在所遇到的問(wèn)題和困難；Ｉ則代表著 Implication Questions，即一種引申的牽連性問(wèn)題，它能夠引申出更多的問(wèn)題；Ｎ就是 NeedPayoff Questions，即告訴客戶(hù)關(guān)于價(jià)值的問(wèn)題。在以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售中，這種技巧非常重要，關(guān)于它的具體運(yùn)用，我們將在下一講詳細(xì)介紹。 ? 4．隱藏需求與明顯需求 ? 顯然，只有當(dāng)客戶(hù)有了需求以后才可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。以前客戶(hù)有需求時(shí)，只要推銷(xiāo)的產(chǎn)品能滿(mǎn)足其需求，客戶(hù)就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。而現(xiàn)在，客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中實(shí)際上存在著兩種需求，即隱藏需求和明顯需求。 ? 點(diǎn)評(píng)：我們的客戶(hù)大多數(shù)是隱藏性需求，甚至?xí)杏X(jué)到連隱性需求都沒(méi)有，所有的隱性需求都會(huì)被客戶(hù)合理化，正?；?，或者說(shuō)是安于現(xiàn)狀，也就是說(shuō)他們認(rèn)為現(xiàn)在的工作模式是最佳的。 ? 隱藏的客戶(hù)需求 ? 客戶(hù)的明顯需求 ? （ 2）明顯需求 ? 變隱藏需求為明顯需求 ? 在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售員只需滿(mǎn)足客戶(hù)的隱藏需求就能促成交易；而現(xiàn)代銷(xiāo)售則必須把隱藏需求開(kāi)發(fā)為明顯需求以后，才有可能推動(dòng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程。 ? 如何促使客戶(hù)的需求從隱藏需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊黠@需求？相關(guān)研究表明：當(dāng)客戶(hù)覺(jué)得問(wèn)題已經(jīng)非常嚴(yán)重或者無(wú)法忍受的時(shí)候，他就會(huì)自然而然地產(chǎn)生解決問(wèn)題的想法和行為，這時(shí)隱藏需求就會(huì)逐步轉(zhuǎn)為明顯需求。 ? SPIN提問(wèn)技巧的目的就是不斷推動(dòng)客戶(hù)的隱藏需求向明顯需求轉(zhuǎn)化。所以在和客戶(hù)溝通的時(shí)候，一定要靈活運(yùn)用SPIN提問(wèn)技巧，盡可能使客戶(hù)的問(wèn)題變得更加嚴(yán)重和迫切，使其隱藏需求逐步轉(zhuǎn)化為明顯需求。當(dāng)客戶(hù)出現(xiàn)了明顯需求之后，產(chǎn)品銷(xiāo)售就可能水到渠成了。 ? 變隱藏需求為明顯需求 ? 有一點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào)：現(xiàn)在，客戶(hù)是依照自己的明顯需求來(lái)決定購(gòu)買(mǎi)的，其隱藏需求并不會(huì)導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行為。比方說(shuō)人們生活在北京這樣一個(gè)大城市，每個(gè)人都會(huì)面臨一些問(wèn)題，如交通問(wèn)題、住房問(wèn)題等等，但是不可能每個(gè)人都采取行動(dòng)去解決這些問(wèn)題。因?yàn)檫@些問(wèn)題現(xiàn)在還只是客戶(hù)的隱藏需求，所以在這個(gè)時(shí)候去推銷(xiāo)，成功的可能性就非常小。只有通過(guò)技巧性的提問(wèn)，使客戶(hù)覺(jué)得現(xiàn)有的問(wèn)題日益嚴(yán)重、日益迫切的時(shí)候，他才會(huì)產(chǎn)生解決問(wèn)題的想法和行動(dòng)。 ? 那么，怎樣讓客戶(hù)覺(jué)得解決問(wèn)題日益迫切呢？答案是運(yùn)用 SPIN提問(wèn)技巧，幫助客戶(hù)看到這些問(wèn)題將導(dǎo)致的后果。當(dāng)客戶(hù)聯(lián)想到了非常嚴(yán)重的后果之后，他就會(huì)覺(jué)得解決這些問(wèn)題刻不容緩，就會(huì)產(chǎn)生解決問(wèn)題的想法和行動(dòng)，隱藏需求也就轉(zhuǎn)變成了明顯需求。在下一講中，我們將看到 SPIN技巧的巨大威力。 ? 第 4講 SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 SPIN技巧的運(yùn)用 ? 上一講已經(jīng)介紹過(guò)， SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧實(shí)際上就是四種提問(wèn)的方式：Ｓ就是 Situation Questions，即詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的現(xiàn)狀的問(wèn)題；Ｐ就是 Problem Questions，即了解客戶(hù)現(xiàn)在所遇到的問(wèn)題和困難；Ｉ代表 Implication Questions，即暗示或牽連性問(wèn)題，它能夠引申出更多問(wèn)題；Ｎ就是 NeedPayoff Questions，即告訴客戶(hù)關(guān)于價(jià)值的問(wèn)題。 ? SPIN技巧和傳統(tǒng)的銷(xiāo)售技巧有很多不同之處：傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說(shuō)，如何按自己的流程去做； SPIN技巧則更注重于通過(guò)提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)，使客戶(hù)完成其購(gòu)買(mǎi)流程。 ? 下面就重點(diǎn)介紹如何具體運(yùn)用 SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧： ? 詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題 ? 1．目的 ? 現(xiàn)狀問(wèn)題就是 Situation Questions。在見(jiàn)到客戶(hù)的時(shí)候，如果不知道他處于什么狀況，就要涉及現(xiàn)狀問(wèn)題。找出現(xiàn)狀問(wèn)題的目的是為了了解客戶(hù)可能存在的不滿(mǎn)和問(wèn)題，因?yàn)榭蛻?hù)不可能主動(dòng)告訴銷(xiāo)售人員他有什么不滿(mǎn)或者問(wèn)題。銷(xiāo)售人員只有去了解、去發(fā)現(xiàn)，才可能獲知客戶(hù)現(xiàn)在有哪些不滿(mǎn)和困難。了解客