【文章內(nèi)容簡介】 NG SKILL 1空間距離語言 /座椅的位置 250/120/50/20 3手掌語言 /撒謊信號 /積極和興奮 /控制 /攤牌 /指責 4握手語言 /同極 /上級 /下級 6手勢和臂語言 /防備 /塔型 /焦慮 /決定 7評價性手勢 /興趣 /焦慮 /懷疑 /反感 8座位的選擇 /前局部坐前傾 /全面積坐后靠 9腳的前后幅度和擺放的姿勢 /焦慮 /隨便 5各種凝視行為 /公務(wù) /取悅 /喜歡 2眼睛 /自然和專注的 /游離不定的 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 本章總結(jié) ? 砍倒哪片樹比如何砍樹更加的重要 ? 沒有一模一樣的客戶，和客戶保持同頻率的溝通情境的順暢度大大的提升 ? 客戶的內(nèi)在核心需求在 55%的程度上是通過他的身體語言來顯露的 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 本章學習完后我的感悟是 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 本章節(jié)的課后作業(yè) ? 將自己掌握的客戶名單進行重新的分類 ? 回顧自己的客戶判斷他們的行為風格 ? 購買碟片《男人百分百》寫下感受 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL s8的綱要： 第一章：銷售人員的自我認知 第二章：對客戶的了解和認知 第三章：以問題為中心的銷售流程 第四章：專業(yè)銷售的有效技巧 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 故事分享 ? 扁氏家族三兄弟的醫(yī)術(shù) 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 以問題為中心的銷售流程 流 程 使用范圍 一般銷售行為 客戶購買過程的心理變化 以問題為中心的銷售流程 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 我們習慣的銷售行為 準備 成交 建議 演示 說明 調(diào)查 接近 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 通過銷售漏斗來監(jiān)控業(yè)績 100 6 4 2 1 60 15 8 客戶的基礎(chǔ)資料卡片和動態(tài)卡片 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 以問題為中心的銷售流程 流程 使用范圍 一般銷售行為 客戶購買過程的心理變化 以問題為中心的銷售流程 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 購買行為 發(fā)現(xiàn)問題 簽定購買協(xié)議 確定解決方案 選擇買方 分析解決問題的方案 決定解決問題 分析問題 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 案例說明： 龍先生是如何購買電腦的？ 課堂演練： 什么是銷售思維和購買思維？ 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 以問題為中心的購買循環(huán) 問題 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 實際購買 感受反饋 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 以問題為中心的購買循環(huán) 覺察問題階段 ? 顧客認識到目前存在的問題，但并不想主動采取措施。 ? 有 79%的顧客處于覺察問題階段。 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 問題 不要逼顧客說謊！ 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 舒適區(qū) 我知道如何改變， 但我不想改變。 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 以問題為中心的購買循環(huán) 決定解決階段 ? 顧客感到煩躁，準備解決問題。 ? 更為可怕的原因。 ? 2%的顧客處于決定解決階段。 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 問題 大問題小改變 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 以問題為中心的購買循環(huán) 制定標準階段 ? 制定評選標準 ? 如何用標準來評價商品 ? 5%的顧客處于制定標準階段。 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 問題 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 以問題為中心的購買循環(huán) 選擇評價階段 ? 針對標準對比不同的解決方案 ? 3%的顧客處于選擇評價階段。 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 問題 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 以問題為中心的購買循環(huán) 實際購買階段 ? 客戶選擇最符合它的標準的解決方案。 ? 決策中最簡單、最快的一步。 ? 只有 2%的客戶處于實際購買階段。 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 問題 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 以問題為中心的購買循環(huán) 感受反饋階段 ? 顧客再次評價他的決策 ? 后悔程度與交易的金額直接相關(guān)。 ? 不滿的顧客可能向 1120個顧客 訴說他們的不滿 *。 ? 處于感受反饋階段的顧客為 9%。 * 結(jié)果來自華盛頓區(qū)技術(shù)協(xié)助研究工程（ TRAP) 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 問題 1/4的顧 客可能存在嚴重的不滿！ 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 以問題為中心的購買循環(huán) 各階段顧客比例 79253 290102030405060708090覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 實際購買 感受反饋百 分 比 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 以問題為中心的銷售流程 流 程 使用范圍 一般銷售行為 客戶購買過程的心理變化 以問題為中心的銷售流程 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 銷售行為 購買行為 VS 對購買行為的影響是有限的 購買行為決定了銷售行為 關(guān)心產(chǎn)品和服務(wù)的明顯性特征 關(guān)心目前所用的產(chǎn)品和將要更新 的產(chǎn)品的關(guān)聯(lián) 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 銷售行為 購買行為 VS 關(guān)心任何解決銷售中的障礙 關(guān)心如何解決目前面臨的問題 關(guān)心如何將產(chǎn)品向客戶說清楚 關(guān)心的是如何理解 產(chǎn)品對自身問題的 意義 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 銷售的機會點在哪里？ 銷售的機會點主要隱藏于客戶的 不滿和抱怨之中 你做銷售是從什么時候開始的？ 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 走流程化顧問銷售之路 建立和諧 關(guān)系 展示解決 問題的方案 問題定義 檢 查 診斷 開處方 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 1你真正地了解客戶的問題所在嗎？ 2你如何知道客戶現(xiàn)在有購買的欲望？ 3你能夠準確地判斷客戶的購買標準嗎？ 4你怎樣把客戶的問題和你的產(chǎn)品相聯(lián)系？ 5你是怎樣要求客戶下定單的？ 6你如何讓成交客戶再次購買你的產(chǎn)品？ 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 以問題為中心的銷售技巧 Problem Centered Selling Skill (PCSS) 問題 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 實際購買 感受反饋 探察聆聽 試探?jīng)_擊 跟蹤維護 展示說服 要求生意 確認需求 以問題為中心的銷售循環(huán) 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 針對上面六個銷售循環(huán)過程 你要用哪些銷售技巧？ 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 本章總結(jié) ? 銷售思路和客戶的思路是不一樣的。 ? 只有探明了客戶的痛苦，才有銷售的開始 ? 客戶的購買流程更大程度上決定了銷售結(jié)果。 ? 遵循客戶的購買流程對達成協(xié)議有幫助。 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 本章學習完后我的感悟是 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 本章節(jié)的課后作業(yè) ? 寫出你購買某件貴重物品的感受 ? 寫出你最討厭的銷售人員類型 ? 總結(jié)你最為成功的一次銷售經(jīng)歷 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL s8的綱要： 第一章：銷售人員的自我認知 第二章：對客戶的了解和認知 第三章：以問題為中心的銷售流程 第四章：顧問式銷售的有效技巧 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 以問題為中心的銷售技巧 Problem Centered Selling Skill (PCSS) 問題 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 實際購買 感受反饋 探察聆聽 試探?jīng)_擊 跟蹤維護 展示說服 要求生意 確認需求 以問題為中心的銷售循環(huán) 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 診斷原因 探察沖擊 開放型問題 控制型問題 確認型問題 由痛苦 開始 獲得愿景 設(shè)想性能 RI R2 R3 I 1 I 2 I 3 C1 C2 C3 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 顧問式銷售的有效技巧 步 驟 使用技巧 探察與聆聽 泛光與聚光法則 試探?jīng)_擊 SPIN問話技術(shù) 確認需求 復(fù)印法則 展示說服 （處理異議） FABE銷售訴求法 三元解說法 柔道法則 要求成交 沉默法則 DMAIC銷售問題解決 跟蹤維護 滿意法則 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 以問題為中心的銷售循環(huán) 第一步：探察聆聽 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 問題 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 推銷中最常見的錯誤是 推銷員的話太多！ 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 診斷原因 探察沖擊 開放型問題 控制型問題 確認型問題 由痛苦 開始 獲得愿景 設(shè)想性能 RI R2 R3 I 1 I 2 I 3 C1