經(jīng)典收藏服裝銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)_2(編輯修改稿)
2025-01-30 11:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的弧形是特別按照人體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的（ ）， 所以您在登山時(shí)，背包不容易滑落，可以減輕肩部的壓力（ ）， 起到保護(hù)您肩部的作用（ ）。 216。這款馬甲是雙面設(shè)的，兩面顏色不同，一面是比較亮麗的顏色，一面是比較沉穩(wěn)的顏色（ ）， 一件馬甲可以當(dāng)成兩件穿，可以和大多數(shù)顏色的衣服配套（ ）， 穿出不同效果，很合算的（ ）。 216。這款鞋子是拱形設(shè)計(jì)（ ）， 在運(yùn)動(dòng)中可以起到減震作用（ ）， 所以長(zhǎng)時(shí)間穿著，都會(huì)保持很舒服，并且可以起到保護(hù)腳的作用（ ）。特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧 步驟 1：從觀察中發(fā)掘客戶(hù)的特殊需求； 步驟 2：從詢(xún)問(wèn)技巧中發(fā)掘客戶(hù)的特殊要求； 步驟 3：介紹產(chǎn)品的特性 (說(shuō)明產(chǎn)品的及特點(diǎn) )； 步驟 4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) (說(shuō)明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn) )； 步驟 5：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿(mǎn)足客戶(hù) 特殊需求，能帶給滿(mǎn)足客戶(hù)特殊需求）。 為客戶(hù)尋找購(gòu)買(mǎi)的理由 您可從 六 個(gè)方面了解一般人 購(gòu)買(mǎi) 商品的理由： ?舒適、方便?利于健康?聲譽(yù)、認(rèn)可?喜愛(ài)?價(jià)格 ?多樣化和消遣的需要 產(chǎn)品說(shuō)明技巧陳述原則：遵循 “ 特性 → 優(yōu)點(diǎn) → 特殊利益 ” 的順序產(chǎn)品說(shuō)明的步驟： 產(chǎn)品介紹的注意事項(xiàng)： 維 持良好的 產(chǎn) 品 說(shuō) 明氣氛； 選擇 恰當(dāng)?shù)?時(shí) 機(jī)做 產(chǎn) 品 說(shuō) 明；產(chǎn)品說(shuō)明中不要逞能與客戶(hù)辯論； 練習(xí) ： 產(chǎn) 品 說(shuō) 明的 練習(xí) （ 30分鐘） 分組演習(xí) 每位組員在小組內(nèi)演練一次產(chǎn)品說(shuō)明技巧。其他的學(xué)員注意，是否用了產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益等介紹商品，演練完后，給演練者指正。 小組每位成員練習(xí)完后，由組員根據(jù)案例共同制作一份產(chǎn)品說(shuō)明范本。 異議的定義 ：異議是客戶(hù)對(duì)你在推銷(xiāo)過(guò)程中的任何一個(gè)舉動(dòng)的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。真的嗎？要不是怎么辦？！第三步：推薦216。處理顧客的問(wèn)題與異議銷(xiāo)售中的異議是什么？? 是正常的? 是好事? 是機(jī)會(huì)異議可以：? 判斷顧客是否有需要? 了解顧客對(duì)所介紹內(nèi)容的接受程度，及時(shí)應(yīng)變? 更加了解顧客分組討論： 5人一組請(qǐng)大家把平時(shí)最常見(jiàn)的 5條顧客異議寫(xiě)在紙上小組討論如何解決這些異議每組派一名代表闡述本組觀點(diǎn)客戶(hù)異議處理技巧一、忽視法 所謂 “忽視法 ”，顧名思義，就是當(dāng)客戶(hù)提出一些反對(duì)意見(jiàn)，并不是真的想要獲得解決或討論時(shí)，這些意見(jiàn)和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只要面帶笑容地同意他就好了 忽視法常使用的方法如 ：微笑點(diǎn)頭，表示 “同意 ”或表示 “聽(tīng)了您的話(huà) ”?！澳嬗哪?”“嗯！真是高見(jiàn)！ ”二、補(bǔ)償法補(bǔ)償法含義：當(dāng)客戶(hù)提出的異議，有事實(shí)依據(jù)時(shí)，您應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動(dòng)。但記得，您要給客戶(hù)一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生二種感覺(jué)：產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)一致的感覺(jué)。產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶(hù)是重要的，產(chǎn)品沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶(hù) 而言是較不重要的。 三、詢(xún)問(wèn)法透過(guò)詢(xún)問(wèn)，把握住客戶(hù)真正的異議點(diǎn)：當(dāng)您問(wèn)為什么的時(shí)候，客戶(hù)必然會(huì)做出以下反應(yīng)：他必須回答自己提出反對(duì)意見(jiàn)的理由，說(shuō)出自己內(nèi)心的想法。他必須再次地檢視他提出的反對(duì)意見(jiàn)是否妥當(dāng)。四、 “是的 …… 如果 ……” 法 屢次正面反駁客戶(hù)，會(huì)讓客戶(hù)惱羞成怒，就算您說(shuō)得都對(duì)，也沒(méi)有惡意，還是會(huì)引起客戶(hù)的反感，因此，銷(xiāo)售人員最好不要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地直接提出反
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