專業(yè)酒類銷售技能-文庫吧在線文庫
【正文】 了解客戶需求 第六步 ? 環(huán)境與地點 ? 提問 ? 傾聽 18 51CON無憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域 提問 ? 問題的分類 ? 提問的作用 ? 冰山原理 ? 漏斗技巧 19 51CON無憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域 問題的分類 ? 封閉式的問題（確認一些事實） 是不是、對不對、好不好 特點：問題大、答案小 ? 開放式的問題（獲得更多的信息量） 5W：何時 when/何地 where/誰 who/什么 what/為什么 why 特點：問題大、答案小 20 51CON無憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域 提問的作用 ? 引出答案 ? 了解信息 ? 緩解沖突 ? 發(fā)現(xiàn)需求 ? 證實假設 21 51CON無憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域 冰山原理 ? 冰山特點 水面上 10%，水面下 90% ? 冰山寓意 冰山上面：動作、行為、語言 …… 冰山下面：原因、動機、態(tài)度、企圖、 理由、心態(tài) …… 22 51CON無憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域 漏斗技巧 ? 建立良好的氣氛 ? 用中立開放式問題取得廣泛的資料 ? 用引導開放式問題取得更深的資料 ? 用封閉式的問題確認需求 ? 總結(jié) 23 51CON無憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域 傾聽 ? 聽字要決 ? 聽的五個層次 ? 及時反饋 24 51CON無憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域 聽字要決 ? 用耳朵聽 ? 用眼睛看 ? 用心理解 25 51CON無憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域 聽的五個層次 ? 聽而不聞 ? 虛應故事 ? 選擇性的聽 ? 專注的聽 ? 設身處地的聽 26 51CON無憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域 及時反饋 ? 語言：重復、訴說 …… ? 表情：點頭、皺眉、微笑、痛苦 …… 27 51CON無憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域 產(chǎn)品推薦 第七步 ? 通過第三者的嘴 ? 訴說利益 ? 提供選擇 ? 贊美 ? 重復 ? 暗示 28 51CON無憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域 特點與利益 ? 特點：產(chǎn)品或服務中存在的 ? 利益：產(chǎn)品或服務對購買者的意義 29 51CON無憂咨詢 專注在銷售領(lǐng)域 視覺材料的利用 ? 視覺材料的種類 （產(chǎn)品、書面材料、照片、 POP） ? 視覺材料的使用原則 ⑴每一
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