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【正文】 重要信號(hào)優(yōu)秀商務(wù)發(fā)言可讓評(píng)委在輕松氛圍中了解企業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)，加深印象；合格發(fā)言：開場(chǎng)白、企業(yè)介紹、產(chǎn)品要點(diǎn)介紹、產(chǎn)品特點(diǎn)分述、產(chǎn)品要點(diǎn)歸納、本公司產(chǎn)品帶給客戶的利益點(diǎn)、結(jié)束語(yǔ) 。 27 一月 20239:53:23 上午 09:53:23一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 09:53:2309:53:2309:53Wednesday, January 27, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 09:53:2309:53:2309:531/27/2023 9:53:23 AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 9:53:23 上午 9:53 上午 09:53:23一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 21一月 2109:53:2309:53:23January 27, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 219:53 上午 一月 2109:53January 27, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 9:53:23 上午 9:53 上午 09:53:23一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 09:53:2309:53:2309:531/27/2023 9:53:23 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 保證相關(guān)人員隱私，遵守規(guī)矩和游戲規(guī)則。前期準(zhǔn)備工作 信息調(diào)查根據(jù)區(qū)域內(nèi)工程的進(jìn)展做出計(jì)劃工程功能 ,也就是項(xiàng)目的最終用途哪個(gè)剛立項(xiàng)、進(jìn)入施工、完工、進(jìn)入裝修摸清所需使用的產(chǎn)品及預(yù)算工程業(yè)主 ,監(jiān)理 ,建筑單位 ,設(shè)計(jì)院等確定燈具采購(gòu)的決策方并找到關(guān)鍵人競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前期準(zhǔn)備工作 競(jìng)爭(zhēng)情況分析分析工程最大可能所用的照明設(shè)備主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的情況怎樣分析有利和不利因素決定對(duì)項(xiàng)目的取舍項(xiàng)目的客戶價(jià)值分析放棄理想目標(biāo)確定項(xiàng)目目標(biāo)力爭(zhēng)目標(biāo)保底目標(biāo)影響決策流程明確競(jìng)爭(zhēng)定位選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)不放棄?放棄項(xiàng)目，但不放棄客戶關(guān)系?有策略的放棄：攪局、拖延、其他競(jìng)爭(zhēng)壓力分析我方能力和資源分析 項(xiàng)目是否應(yīng)做？客戶基本情況登記表采購(gòu)者分析項(xiàng)目運(yùn)作設(shè)計(jì)師常常是品牌的指定者其在圖紙上的品牌或技術(shù)指標(biāo)的指定非常有效，并提供有用的工程信息與設(shè)計(jì)師打交道的策略除銷售技巧外還需具備專業(yè)知識(shí)，有相同的工作語(yǔ)言為其帶來整體解決方案或?qū)I(yè)的建議書，提供專業(yè)幫助注意事項(xiàng)技術(shù)含量愈高的產(chǎn)品愈適合進(jìn)行品牌指定，想換也難反之，無技術(shù)含量的指定則往往無效甲方最關(guān)鍵的一方，是品牌的決定者，掏腰包買貨的人才有發(fā)言權(quán)溝通策略：以專家身份介紹產(chǎn)品特性、高品質(zhì)，強(qiáng)調(diào)給客戶的質(zhì)量保障和安全感除具備豐富專業(yè)知識(shí)外，專業(yè)化包裝也很重要以公正的立場(chǎng)給予業(yè)主以信心，如參觀項(xiàng)目和生產(chǎn)基地需要注意的是如果走的是高端客戶，預(yù)算不足的還是不要浪費(fèi)時(shí)間如業(yè)主不直接采購(gòu)，報(bào)價(jià)需給乙方，要留出足夠的利潤(rùn)空間，否則其可能會(huì)強(qiáng)烈抵制尋求一個(gè)堅(jiān)定的支持者同時(shí)也必須避免堅(jiān)決的反對(duì)者。商務(wù)營(yíng)銷基礎(chǔ)工程項(xiàng)目市場(chǎng)的特點(diǎn)獨(dú)特性 ：現(xiàn)在工程項(xiàng)目都是根據(jù)客戶的需求和實(shí)際的條件而定制，均非標(biāo)準(zhǔn)化其操作平臺(tái)易隨交易而發(fā)生變化，僅在特定的時(shí)間向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)復(fù)雜性：成本結(jié)構(gòu)、參與成員、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的復(fù)雜： 非連續(xù)性：雙方關(guān)系的非連續(xù)性極強(qiáng)，很難通過保持經(jīng)常性交易來
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