【正文】 .成竹在胸見(jiàn)客戶－成竹在胸見(jiàn)客戶－ ?倒三角型臉：額發(fā)達(dá)寬闊，下巴尖削瘦弱 。本身極有主見(jiàn)，不愿被他人左右意見(jiàn)，更反感被干涉思想；有時(shí)會(huì)被誤認(rèn)為是無(wú)情的人。：自我克制型。3. 掰手指節(jié)：精力旺盛，非常健談。會(huì)創(chuàng)造生活，也會(huì)享受社會(huì)。 字體大且曲線分明者：善于社交，具有躁郁體質(zhì)。:通過(guò)一系列的探查詢問(wèn)，使問(wèn)題嚴(yán)重化，引起客戶重視客戶：開(kāi)始焦慮出現(xiàn)的問(wèn)題，打算解決。添加標(biāo)題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 法法? 古希臘希波克里特的體液心理學(xué)：粘液、黃膽汁、黑膽汁、血液? 古羅馬蓋倫的氣質(zhì)體液說(shuō)：多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)? 心理學(xué)創(chuàng)始人，德國(guó)馮特以情緒反應(yīng)的強(qiáng)弱、快慢來(lái)分析氣質(zhì)體液? 蘇聯(lián)的巴甫洛夫用高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類型說(shuō)揭示了氣質(zhì)的生理根源：? 控制型、開(kāi)創(chuàng)型、促進(jìn)型、分析型 /內(nèi)向、外向；被動(dòng)、主動(dòng)? 氣質(zhì)體形說(shuō)：瘦長(zhǎng)型、矮胖型、強(qiáng)壯型? 體型氣質(zhì)說(shuō)：內(nèi)臟緊張型、身體緊張型、頭腦緊張型? 血型分類： 0型、 B型、 A型、型? 屬相分類：鼠、牛、虎、兔、龍、蛇、 ……? 星座分類： ……添加標(biāo)題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ ? 九型人格論：完美主義者、給予者、實(shí)踐者、浪漫主義者、觀察者、? 質(zhì)問(wèn)者、享樂(lè)主義者、支配者、媒介者 ? 按職業(yè)特點(diǎn)：領(lǐng)導(dǎo)型、智者型、親和型、社會(huì)活動(dòng)型? 按年齡分類： 5069歲、 3549歲、 2534歲? 按性別分類：男性、女性? 按性格類型分類：能力型、活潑型、完美型、平和型 ……? 按問(wèn)題形態(tài)：不可一世型、優(yōu)柔寡斷型、刻薄無(wú)理型、斤斤計(jì)較型? 懷疑敵對(duì)型、頑固保守型、牢騷滿腹型 ……? 按異議形態(tài)：考慮商量型、利己型、具體問(wèn)題型 ……? 按購(gòu)買(mǎi)形態(tài)：理智型、感性型、一般型、特定型、求同型、? 求異型、追求型、逃避型、成本型、品質(zhì)型 ……? 按表現(xiàn)形態(tài)：高傲型、老實(shí)型、挑剔型、暴躁型、知識(shí)淵博型 …… 添加標(biāo)題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 法法5Q理論：：智商。風(fēng)聲鶴唳、草木皆兵、情人眼里出西施 ……添加標(biāo)題測(cè)試你的社交類型：內(nèi)向（ C）1… 有控制的行為2… 談話中較少使用手勢(shì)3… 在業(yè)務(wù)洽談中主要談業(yè)務(wù)4… 在決定前尋找所有事實(shí)依據(jù)5… 平靜的聲音6… 通常很守時(shí)7… 冷淡、謹(jǐn)慎的交流8… 有限的面部表情9… 以工作及程序?yàn)橹行?0… 眼神嚴(yán)肅11… 稍保守外向（ E）或 … 外向的行為或 … 談話中通常使用手勢(shì)或 … 在業(yè)務(wù)洽談中常談及私事或 … 通?？恐X(jué)來(lái)做決定或 … 激動(dòng)的聲音或 … 通常不在乎時(shí)間或 … 熱情、開(kāi)發(fā)的交流或 … 生動(dòng)的面部表情或 … 以人及感情為中心或 … 眼神友善或 … 通常開(kāi)發(fā)而大方添加標(biāo)題測(cè)試你的社交類型：被動(dòng)（ U）12… 慢而經(jīng)過(guò)考慮的講話13… 猶豫不決14… 合作的15… 不直接、大致的16… 提問(wèn)題17… 通常隨大伙決定18… 通常避免堅(jiān)持己見(jiàn)19… 不張狂20… 支持的21… 通常避免矛盾22… 慢節(jié)奏，小心謹(jǐn)慎主動(dòng)（ D）或 … 快節(jié)奏的講話或 … 反應(yīng)快或 … 競(jìng)爭(zhēng)的或 … 直接，特指的或 … 陳說(shuō)見(jiàn)解或 … 常常想左右他人的決定和想法或 … 通常堅(jiān)持己見(jiàn)或 … 舉動(dòng)獨(dú)斷或 … 挑戰(zhàn)的或 … 通常喜歡矛盾或 … 快節(jié)奏、快動(dòng)作添加標(biāo)題測(cè)試你的社交類型：測(cè)試你的社交類型：開(kāi)拓型Expressive控制型 Driver促進(jìn)型Amiable分析型Analytical D主動(dòng)（急性子）C 內(nèi)向（任務(wù)導(dǎo)向型） U被動(dòng)（慢性子）E外向（關(guān)系導(dǎo)向型）添加標(biāo)題測(cè)試你的社交類型：開(kāi)拓型控制型促進(jìn)型分析型DCUE添加標(biāo)題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 根據(jù)社會(huì)心理學(xué)理論，目標(biāo)客戶可分類如下： 控制型客戶 分析型客戶 開(kāi)拓型客戶 促進(jìn)型客戶添加標(biāo)題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 情感特征：天生領(lǐng)導(dǎo)者；活力充沛；主動(dòng)；迫切需要改變； 不容有錯(cuò)；意志堅(jiān)決；果斷；非情緒化；不易氣 餒；自立自足；暴躁。工作特點(diǎn)：完美主義；在乎細(xì)節(jié)；預(yù)先做計(jì)劃；高標(biāo)準(zhǔn)；善始 善終；有條理有組織；講求經(jīng)濟(jì)效益；面臨風(fēng)險(xiǎn)時(shí) 極其謹(jǐn)慎拖拉；喜歡單干或少數(shù)人一起干；善用圖 表、數(shù)據(jù)。談話特點(diǎn)：地位；形象；聲譽(yù)；思想；新穎；社會(huì)和群體問(wèn)題。擔(dān)心：拒絕；對(duì)抗；不和；個(gè)人批評(píng)；變革。? 對(duì)公司的態(tài)度好像越來(lái)越強(qiáng)硬 ……? 小王知道小簫可是的技術(shù)推廣高手，靈活敏捷、幽默善談，但? 有一次在雙方領(lǐng)導(dǎo)都在場(chǎng)的項(xiàng)目階段性總結(jié)溝通會(huì)上，小簫可能更多? 地強(qiáng)調(diào)了的功績(jī) ……? 小王打算好好籌劃，和張副主任搞好關(guān)系，實(shí)現(xiàn)后續(xù)的銷售目標(biāo)。添加標(biāo)題演練：確認(rèn)你的理解演練：確認(rèn)你的理解第一步：使用確認(rèn)語(yǔ)句 讓我確認(rèn)一下 …… 讓我確認(rèn)我理解了你的要求 …… 你要的是 …… 我只是想確認(rèn)一下 ……第二步：總結(jié)關(guān)鍵事實(shí)第三步：詢問(wèn)你的理解是否正確 我理解的對(duì)嗎？ 對(duì)嗎？ 我的理解正確嗎？ 對(duì)不對(duì)？ 是不是這個(gè)意思？第四步：澄清誤會(huì)添加標(biāo)題四四 .細(xì)致入微降客戶－細(xì)致入微降客戶－ 的捕獲和培養(yǎng)添加標(biāo)題五五 .方法得體炫產(chǎn)品方法得體炫產(chǎn)品產(chǎn)品介紹方法：產(chǎn)品或解決方案的特點(diǎn)因特點(diǎn)而具備的功能這些功能所具有的優(yōu)勢(shì)這些優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的利益簡(jiǎn)練概括產(chǎn)品或解決方案的特點(diǎn)和功能，盡量避免深?yuàn)W的專業(yè)術(shù)語(yǔ)。 化整為零 當(dāng)你需要作 “成本分析 ”時(shí)： 成本分析添加標(biāo)題六六 .至誠(chéng)至智化異議－至誠(chéng)至智化異議－ 習(xí)慣性的反對(duì) 因?yàn)閾?dān)心被銷售人員強(qiáng)行推銷而防守自己，從以往的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)到了應(yīng)付的辦法。利益不夠顯著 核對(duì)后覺(jué)得劃不來(lái)，需要足夠的利益才會(huì)同意。具有積極的指導(dǎo)意義。疑慮型遲疑、反復(fù)地變換主意，動(dòng)搖不定，很難下決心。猶豫、不明確提出；太多題外話；不相關(guān)的人介入。那么將它填在這里。 一月 21一月 2100:20:5900:20:59January 21, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。 一月 2100:20:5900:20Jan2121Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 閱讀 一切好 書(shū) 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。 2023/1/21 0:21:0000:21:0021 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 。 2023/1/21 0:20:5900:20:5921 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。添加標(biāo)題 銷售技能總結(jié)銷售技能總結(jié)掌握流程掌握流程靈活運(yùn)用靈活運(yùn)用感知客戶感知客戶研習(xí)技巧研習(xí)技巧添加標(biāo)題完善自己的演練：完善自己的演練：在工作中出類拔萃的銷售人員是：友善的快速的高效的渴望讓人愉快的有知識(shí)的樂(lè)觀的勤勉的能理解客戶要求的? 專注的? 提供有創(chuàng)造性幫助的? 為客戶著想的? 泰然自若的? 歡快的? 誠(chéng)實(shí)公正的? 解決問(wèn)題為導(dǎo)向的? 有較好銷售技巧和意識(shí)的添加標(biāo)題完善自己的演練：完善自己的演練：這些銷售人員總是：專注地傾聽(tīng)保持積極的姿態(tài)講話條理清楚避免技術(shù)術(shù)語(yǔ)和不切實(shí)際地胡編濫造讓客戶對(duì)他們、他們提供的信息和公司產(chǎn)生信任讓每個(gè)客戶感覺(jué)自己很重要平息客戶怒火添加標(biāo)題 完善自己的演練：完善自己的演練：你天生在一些領(lǐng)域很突出，而在另一些領(lǐng)域次之，但你的工作使你有機(jī)會(huì)精通他們。添加標(biāo)題