【正文】 .成竹在胸見客戶－成竹在胸見客戶－ ?倒三角型臉：額發(fā)達(dá)寬闊，下巴尖削瘦弱 。本身極有主見，不愿被他人左右意見，更反感被干涉思想；有時會被誤認(rèn)為是無情的人。：自我克制型。3. 掰手指節(jié)：精力旺盛，非常健談。會創(chuàng)造生活，也會享受社會。 字體大且曲線分明者：善于社交，具有躁郁體質(zhì)。:通過一系列的探查詢問，使問題嚴(yán)重化，引起客戶重視客戶：開始焦慮出現(xiàn)的問題，打算解決。添加標(biāo)題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 法法? 古希臘希波克里特的體液心理學(xué)：粘液、黃膽汁、黑膽汁、血液? 古羅馬蓋倫的氣質(zhì)體液說：多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)? 心理學(xué)創(chuàng)始人，德國馮特以情緒反應(yīng)的強弱、快慢來分析氣質(zhì)體液? 蘇聯(lián)的巴甫洛夫用高級神經(jīng)活動類型說揭示了氣質(zhì)的生理根源：? 控制型、開創(chuàng)型、促進(jìn)型、分析型 /內(nèi)向、外向；被動、主動? 氣質(zhì)體形說：瘦長型、矮胖型、強壯型? 體型氣質(zhì)說：內(nèi)臟緊張型、身體緊張型、頭腦緊張型? 血型分類： 0型、 B型、 A型、型? 屬相分類：鼠、牛、虎、兔、龍、蛇、 ……? 星座分類： ……添加標(biāo)題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ ? 九型人格論：完美主義者、給予者、實踐者、浪漫主義者、觀察者、? 質(zhì)問者、享樂主義者、支配者、媒介者 ? 按職業(yè)特點：領(lǐng)導(dǎo)型、智者型、親和型、社會活動型? 按年齡分類： 5069歲、 3549歲、 2534歲? 按性別分類：男性、女性? 按性格類型分類：能力型、活潑型、完美型、平和型 ……? 按問題形態(tài)：不可一世型、優(yōu)柔寡斷型、刻薄無理型、斤斤計較型? 懷疑敵對型、頑固保守型、牢騷滿腹型 ……? 按異議形態(tài)：考慮商量型、利己型、具體問題型 ……? 按購買形態(tài)：理智型、感性型、一般型、特定型、求同型、? 求異型、追求型、逃避型、成本型、品質(zhì)型 ……? 按表現(xiàn)形態(tài)：高傲型、老實型、挑剔型、暴躁型、知識淵博型 …… 添加標(biāo)題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 法法5Q理論：：智商。風(fēng)聲鶴唳、草木皆兵、情人眼里出西施 ……添加標(biāo)題測試你的社交類型：內(nèi)向（ C）1… 有控制的行為2… 談話中較少使用手勢3… 在業(yè)務(wù)洽談中主要談業(yè)務(wù)4… 在決定前尋找所有事實依據(jù)5… 平靜的聲音6… 通常很守時7… 冷淡、謹(jǐn)慎的交流8… 有限的面部表情9… 以工作及程序為中心10… 眼神嚴(yán)肅11… 稍保守外向（ E）或 … 外向的行為或 … 談話中通常使用手勢或 … 在業(yè)務(wù)洽談中常談及私事或 … 通?？恐X來做決定或 … 激動的聲音或 … 通常不在乎時間或 … 熱情、開發(fā)的交流或 … 生動的面部表情或 … 以人及感情為中心或 … 眼神友善或 … 通常開發(fā)而大方添加標(biāo)題測試你的社交類型：被動（ U）12… 慢而經(jīng)過考慮的講話13… 猶豫不決14… 合作的15… 不直接、大致的16… 提問題17… 通常隨大伙決定18… 通常避免堅持己見19… 不張狂20… 支持的21… 通常避免矛盾22… 慢節(jié)奏，小心謹(jǐn)慎主動（ D）或 … 快節(jié)奏的講話或 … 反應(yīng)快或 … 競爭的或 … 直接，特指的或 … 陳說見解或 … 常常想左右他人的決定和想法或 … 通常堅持己見或 … 舉動獨斷或 … 挑戰(zhàn)的或 … 通常喜歡矛盾或 … 快節(jié)奏、快動作添加標(biāo)題測試你的社交類型：測試你的社交類型：開拓型Expressive控制型 Driver促進(jìn)型Amiable分析型Analytical D主動（急性子）C 內(nèi)向（任務(wù)導(dǎo)向型） U被動（慢性子）E外向（關(guān)系導(dǎo)向型）添加標(biāo)題測試你的社交類型：開拓型控制型促進(jìn)型分析型DCUE添加標(biāo)題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 根據(jù)社會心理學(xué)理論，目標(biāo)客戶可分類如下： 控制型客戶 分析型客戶 開拓型客戶 促進(jìn)型客戶添加標(biāo)題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 情感特征：天生領(lǐng)導(dǎo)者；活力充沛；主動；迫切需要改變； 不容有錯；意志堅決；果斷；非情緒化；不易氣 餒；自立自足；暴躁。工作特點：完美主義；在乎細(xì)節(jié)；預(yù)先做計劃；高標(biāo)準(zhǔn)；善始 善終；有條理有組織；講求經(jīng)濟(jì)效益；面臨風(fēng)險時 極其謹(jǐn)慎拖拉；喜歡單干或少數(shù)人一起干；善用圖 表、數(shù)據(jù)。談話特點：地位；形象；聲譽；思想；新穎；社會和群體問題。擔(dān)心：拒絕；對抗；不和；個人批評；變革。? 對公司的態(tài)度好像越來越強硬 ……? 小王知道小簫可是的技術(shù)推廣高手，靈活敏捷、幽默善談，但? 有一次在雙方領(lǐng)導(dǎo)都在場的項目階段性總結(jié)溝通會上，小簫可能更多? 地強調(diào)了的功績 ……? 小王打算好好籌劃，和張副主任搞好關(guān)系，實現(xiàn)后續(xù)的銷售目標(biāo)。添加標(biāo)題演練：確認(rèn)你的理解演練：確認(rèn)你的理解第一步：使用確認(rèn)語句 讓我確認(rèn)一下 …… 讓我確認(rèn)我理解了你的要求 …… 你要的是 …… 我只是想確認(rèn)一下 ……第二步：總結(jié)關(guān)鍵事實第三步：詢問你的理解是否正確 我理解的對嗎？ 對嗎？ 我的理解正確嗎？ 對不對？ 是不是這個意思？第四步：澄清誤會添加標(biāo)題四四 .細(xì)致入微降客戶－細(xì)致入微降客戶－ 的捕獲和培養(yǎng)添加標(biāo)題五五 .方法得體炫產(chǎn)品方法得體炫產(chǎn)品產(chǎn)品介紹方法：產(chǎn)品或解決方案的特點因特點而具備的功能這些功能所具有的優(yōu)勢這些優(yōu)勢帶來的利益簡練概括產(chǎn)品或解決方案的特點和功能，盡量避免深奧的專業(yè)術(shù)語。 化整為零 當(dāng)你需要作 “成本分析 ”時： 成本分析添加標(biāo)題六六 .至誠至智化異議－至誠至智化異議－ 習(xí)慣性的反對 因為擔(dān)心被銷售人員強行推銷而防守自己，從以往的經(jīng)驗中學(xué)到了應(yīng)付的辦法。利益不夠顯著 核對后覺得劃不來，需要足夠的利益才會同意。具有積極的指導(dǎo)意義。疑慮型遲疑、反復(fù)地變換主意，動搖不定，很難下決心。猶豫、不明確提出；太多題外話；不相關(guān)的人介入。那么將它填在這里。 一月 21一月 2100:20:5900:20:59January 21, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一月 2100:20:5900:20Jan2121Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/1/21 0:21:0000:21:0021 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 。 2023/1/21 0:20:5900:20:5921 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。添加標(biāo)題 銷售技能總結(jié)銷售技能總結(jié)掌握流程掌握流程靈活運用靈活運用感知客戶感知客戶研習(xí)技巧研習(xí)技巧添加標(biāo)題完善自己的演練：完善自己的演練：在工作中出類拔萃的銷售人員是：友善的快速的高效的渴望讓人愉快的有知識的樂觀的勤勉的能理解客戶要求的? 專注的? 提供有創(chuàng)造性幫助的? 為客戶著想的? 泰然自若的? 歡快的? 誠實公正的? 解決問題為導(dǎo)向的? 有較好銷售技巧和意識的添加標(biāo)題完善自己的演練：完善自己的演練：這些銷售人員總是：專注地傾聽保持積極的姿態(tài)講話條理清楚避免技術(shù)術(shù)語和不切實際地胡編濫造讓客戶對他們、他們提供的信息和公司產(chǎn)生信任讓每個客戶感覺自己很重要平息客戶怒火添加標(biāo)題 完善自己的演練：完善自己的演練：你天生在一些領(lǐng)域很突出，而在另一些領(lǐng)域次之，但你的工作使你有機會精通他們。添加標(biāo)題